|
来历:雪茄123专稿 作者:浙江省杭州市 张鸣 更新日期:2004-11-17 雪茄123专稿 如今，烟草行业正处于大的革新时代。在这时期，烟草连锁运营也从建立、发展、走到今日面对迷惑的局势。由于本年国家烟草对烟草零售连锁公司取消供货价格“双轨”制，大部分公司感到远景迷茫，是逐渐萎缩，关闭转停？仍是继续发展？在这生存与发展的十字路口，烟草连锁运营的路在何方？ 这篇文章从烟草连锁公司现状、必要性、相应对策三个方面论述观念，供咱们讨论。 一、烟草连锁公司现状 烟草业内人士都知道，卷烟零售专营是20世纪90年代初，为了改进烟草公司职工福利，由烟草行业的三产、工会等牵头建立，到了二十一世纪初，烟草连锁运营才有长足的发展。由于烟草行业长时间对其实施特别的优惠政策，使他们养成了“等、靠、要”的运营习气，“等”即是等计划货源；“靠”即是依托烟草政策；“要”即是要紧俏货源。详细表如今： 1、公司店面巨细、房钱费用、装饰质量等，只重视形象工程，不计运营成本。如今没有烟草特别优惠政策照料，它们抗市场危险的能力会显得很软弱。 2、公司的员工，大部分来自于政府有关部门的“关系户”或许烟草的家族，他们的综合本质与竞争剧烈的商业零售连锁公司员工对比有必定的距离。 3、运营产品单一、门店资源利用率不高。由于效益来得较为简单，通常这些公司都不运营别的产品，这种做法无疑使得劳动力的价值得不到充沛利用，公司的潜在资源也得不到充沛的体现。 4、没有统一的品牌形象，烟草行业各个单位的连锁公司各自为营，店面散布不均匀，竞争无序，给市场带来负面影响较多。廉价销售卷烟，既违反了烟草专卖有关政策，也损害了广大经烟户的利益。 二、烟草连锁运营存在的必要性 连锁运营是发达国家如今遍及选用的一种现代化的产品运营模式和组织方式。它经过连锁商店运营同类产品和服务，在同一字号的核心公司领导下，选用标准化运营，实施一起的运营方式，一致的营销举动，到达规模化效益的意图。日前，烟草连锁运营尽管受卷烟运营市场化程度以及烟草宏观调控政策的制约，但依据烟草行业的实践情况，烟草连锁运营存在有它的必要性。 1、从短期来看，烟草连锁运营公司假如萎缩、乃至关闭转停，大部分员工将被面向社会，给政府增长额外负担，同时也影响到烟草主业改革的平稳发展，这是烟草行业在深化改革进程中所不期望看到的。 2、从长远来看，中国参加世贸后，国家对烟草已逐渐关税减让、配额和许可证管理制度放松，以及最终取消烟草专卖制度。为了有效地抵抗外来烟草对中国国内烟草的冲击，商业公司经过提前建立适应市场经济的烟草连锁运营网络，联系现代化物流配送网络，是契合国情的一个切实可行的方法。日本即是在取消烟草专卖制度前，经过建立现代化烟草连锁网络，由烟草行政垄断逐渐改动为经济垄断，然后确保民族烟草继续发展。 3、从连锁运营本质来看，发展烟草连锁运营，即是寻求规模效应，不断提高公司的综合竞争能力。因而，烟草连锁运营不仅仅是具有十几家自设的门店，重要的是把一些忠诚度较高的经烟户更多地加盟进来，发展变成特许运营连锁店和自由连锁店，让烟草公司与广大经烟户变成互利“双赢”、稳定合作的利益一起体，真实到达烟草“以我为主，为我调控”的意图。 4、从政府情绪来看，2002年下半年，国家经贸委先后起草了《对于推进连锁运营发展若干意见的通知》，鼓舞烟草等运营对比会集的行业，积极探究和推行连锁运营。发布了《全国连锁运营“十五”发展规划》，明确提出到“十五”晚期，全国连锁门店到达10万个。这些也表明发展烟草连锁公司是国家倡议扶持现代销售渠道政策的一部分。 三、发展烟草连锁运营的相应对策 发展烟草连锁运营的必要性不容置疑，可是燃眉之急，没有烟草特别优惠政策的烟草连锁公司应当怎么生存？如何发展？这是咱们急需讨论研究的新课题。 1、从公司内部改革着手，建立一个适应市场经济的烟草连锁公司。烟草连锁运营现状表明，烟草连锁公司要求得生存，取得发展，就要从公司内部改革着手，从运营理念、运营模式、以及运营手法上，彻底地从计划经济一套改动过来，建立一个适应市场经济的烟草连锁公司。详细地可以从以下几个方面做起。 （1）改革用工制度，建立激励机制。对文化程度低、年龄结构偏大，体现欠好的员工实施“待岗下岗制”，从社会上招聘有文化、有技术、有责任心的人充实到公司中来。对通常员工工资福利要与市场接轨，店长以上干部以及业务主干采取工效挂钩的方法。（2）现已亏本的门店，要实施转包乃至关闭；一些面积较大、利用率不高的门店，经过与房东洽谈，要求退租或转租。（3）改动单一的运营模式，增长运营与卷烟有关产品，如酒类、滋补品、烟具等，充沛发掘门店的潜在资源（4）在行业内，烟草连锁公司可以经过特许和自由连锁联合起来，实施统一管理、统一运营。（5）在行业外，经过品牌输出、运营技术转让，低成本扩大烟草加盟连锁运营店，寻求公司全体规模效益最大化。 2、走烟酒专营之路，把烟酒专卖店作为烟草连锁运营发展模式。 尽管国家对卷烟和酒类产品都征收高额税金，但在通常老百姓眼里，“烟酒不分家”已变成习以为常的生活习气，特别烟酒产品还存在着情面消费。每到“中秋”、“岁除”前期，烟酒产品是国内情面来往的最佳“通行证”。 如今的超市卖场都把烟酒运营作为公司首要利润来历之一，假如咱们可以拓展思路、发掘门店资源，把单一卷烟专营模式发展成烟酒专营模式，应当比超市卖场有着更显着的竞争优势，是契合市场规则的一条可行之路。 （1）烟草公司的品牌资源、资金资源等可以得到充沛运用和体现。（2）经过统一门店形象，统一运营管理，发生规模效应。（3）营业员有着较高的专业本质，能非常好地为消费者服务。（4）专营店通常烟酒种类较多，可以满意多层次消费需要。（5）选物便利，成交速度快，通常超市卖场选物付款约需要20分钟，专营店只需5分钟就能完成全部采购进程。（6）由于有品牌形象，专营店产品质量，通常消费者都信得过。（7）产品价格更灵敏更合理。除卷烟产品外，酒类单瓶采购、或许整箱采购可实施不一样的价格。（8）进货门槛低，没有超市卖场要求的进场费、堆垛费、条码费等繁锁手续。厂家更愿意与烟草连锁公司合作，最终降低公司进货成本。 3、加强工商严密合作，为培养“大品牌”提供有偿服务 烟草工商分离后，工业公司首要走到市场竞争的最前端。并且正在把销售工作重心从与烟草公司和谐为主转移至到终端零售服务上。正如国家局姜成康局长在2004年工作报告中说到的：“往后品牌扩大的重点是名优品牌的扩大，重点公司要经过品牌输出、联合生产，为公司实现以资产为枢纽的重组奠定根底、创造条件……非名优品牌的一类卷烟要从明年起逐渐退出市场。”相对工业公司来讲，商业公司改革脚步对比缓慢。例如，“关闭”、“死板”的烟草用工机制，大大制约烟草商业公司的改革；烟草零售网络是在长时间的行政干预下建立的，由于没有“双赢”机制的市场根底，通常经烟户对品牌推行、营销服务等促销活动没有积极性；商业公司还没有建立起卓有成效的考核激励机制，大部分访销员的运营理念、运营风格等还停留在计划经济时代等。在国内卷烟市场，这些最终反映产品信息流不疏通、物流滞阻、资金流沉积、营销服务脱节、资源不能同享等。 因而，咱们假如可以与重点厂家建立起长时间“合作销售”同伴关系，依照“互动、互信、双赢”的原则，充沛体现自设零售终端的品牌推进优势、销售推进优势、服务保证优势以及信息反馈优势，就会与厂家到达互利“双赢”的意图。 4、充沛体现烟草连锁运营在乡村网点的延伸效果，添补乡村网点卷烟销售的“空白点” 如今乡村卷烟网络的实践情况是：（1）等级低卷烟占绝对市场，烟草物流配送在乡村网点的运转，存在着高投入、低产出的问题。（2）乡村经烟户户主中，老弱妇孺占绝大多数，并且文化水平偏低，“访销分离、电话订购、电子结算、统一送货”在乡村实践运转效果不抱负。（3）乡村卷烟网点的人文地理、交通状况、经济环境等与城市网点也有很多不一样之处，特别是城乡联系点，通常是假烟违规烟重灾区，专卖、工商重点管理的区域。 假如说现代物流配送是先进生产力模式，那么乡村的实践情况即是落后的生产关系模式。他们之间的反差，存在的矛盾，在适当长一段时间不会改动。处理的方法即是：在烟草物流配送的大前提下，充沛体现烟草连锁运营在乡村网点的延伸效果，在每个乡镇、集市中心，建立一个加盟烟草连锁门店，这些门店一方面做好零售工作，起到标准、平抑本地卷烟市场的效果；另一方面为部分经烟户做好卷烟“补货”工作，添补乡村网点卷烟营销的“空白点”（物流配送延伸不到或许运转成本较高的区域）。然后降低烟草物流配送的运转成本，提高运转功率，完善乡村网络建设，让乡村卷烟网点真实变成烟草公司的“真网”、“实网”。 (责任编辑：zhangqiang) |