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一、行业布景 1、国内： 中国是全国际最大的烟草出产国与消费国，雄踞八个“国际榜首”：烤烟栽培面积、烤烟产值、烤烟增长速度、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数、吸烟人数增长数量、烟税增长速度均为国际榜首。中国的烟草工业仍然是公营有些，几乎是中国未被外国商品和外资所侵入的最终的堡垒。中国有3.5亿烟民,占国际总数的25%，其烟草出产占全球的35%，烟草出售占32%，卷烟年产值达1.7兆支。1995年，中国共有卷烟工业公司178家，总计出产卷烟3480.8万箱，均匀每家出产19.6万箱。到1999年，中国卷烟工业公司削减到155家。据统计，2000年，中国共出产卷烟3334.9万箱，同比增长1.5％；出售3373.6万箱，同比增长3.9％。烟草业2000年税利1050亿元（合127亿美元），约占国家总税收的10 ％。全行业向国家供给的税收总额已接连13年高居国民经济各工业之首。 中国仍然是一个卷烟净出口国，尽管其2000年度的进出口均告削减。出口卷烟的市场首要会集在香港、新加坡、马来西亚和澳大利亚等国家和区域。 中国烟草私运假冒伪劣疑问严峻。很多的私运卷烟不只直接冲击了国内卷烟市场，搞乱了市场次序，并且致使国家很多税收丢失。从私运的方式来看，一是国产卷烟出口回流，二是国外卷烟私运进口。 外国品牌卷烟在中国能够合法的出产，并履行国内商品的税收方针。现在在中国出产的外国品牌有福建和吉林的“骆驼”(Camel)，福建的“云丝顿”(Winston)，山东的“乐富门”和“黑猫”等。菲利普·莫里斯公司（Philip Morris）与天津签署了出产卷烟的合同，日本烟草也获准与中国公司协作出产两种日本品牌的烟草，作为友爱协作联系的一环与中国烟草总公司共同开发了“优奇”、“华樱”等商品。 （1）国内烟草公司五强： 玉溪红塔烟草集团有限责任公司 现在已开展变成中国最大，亚洲榜首，名列国际烟草加工业前列的现代化卷烟公司,2000年出售收入171亿元，利税总额144亿元。首要品牌：“红塔山”、“玉溪”、“阿诗玛”、“红梅”、“恭贺新禧”、“玉人”、“新式”。其间“红塔山” 品牌价值439亿元，接连6年位居中国最知名品牌之冠。 上海烟草集团公司 2000年出售收入81亿元，利税总额约71亿元。首要品牌有“熊猫”、“中华”系列、“上海”、“红双喜”系列、“牡丹”等。其间，“熊猫”牌卷烟是国内榜首流品牌的卷烟，“中华”牌卷烟享有“国烟”的美誉。 颐中烟草集团公司 2000年出售收入99亿元, 利税总额约24亿元。首要品牌有“壹枝笔”、“泰山”、“红锡包”、“绿牡丹”、“哈德门”、“大前门”、“红金”、“蓬莱阁”、“东方”、“八喜”、“青州”等系列卷烟商品，在全国具有宽广的市场，有些销往海外区域。 昆明卷烟厂 2000年出售收入61亿元，利税总额约38亿元。出产“云烟”、“红山茶”、“茶花”、“大重九”、“三七”、“春城”等系列商品，其间，“云烟”品牌无形资产价值已达52.08亿元，列中国品牌价值第六位。 长沙卷烟厂 2000年出售收入约68亿元, 利税总额约49亿元。长沙卷烟厂是中国烟草行业大型骨干公司之一，年出产能力达90万大箱，首要商品“沙金世纪”、“白沙银国际”、“极品白沙”、“白沙”、“喜长沙”、“长沙”、“环保金沙”、“环保精品白沙”等，“白沙”系列商品变成全国知名品牌。 2、国外 这些年，国际烟草业展开了大规划的吞并举动。1994年，其时的国际第二大烟草公司——英美烟草公司（BAT）以10亿美元并购了美国烟草公司。1999年1月，英美烟草公司又吞并了国际第五大烟草公司——乐富门国际有限公司。同年3月，国际第四大烟草公司——日本烟草公司（JT）并购了国际第三大烟草公司——美国雷诺公司的海外烟草公司，变成日本公司有史以来最大规划的并购活动。通过这一轮吞并与重组，国际烟草市场形成了美、英、日“三大寡头”争雄闻名之势。现在，居国际首位的菲利普·莫里斯公司（Philip Morris）年卷烟产销量为1900多万箱，约占国际卷烟市场的17％, 仅“万宝路”一种商标的卷烟年出售额就高达3250亿支；英美烟草公司年卷烟产销量为1800多万箱，约占国际卷烟市场的16％,其头号名牌“555”的产值为350亿支；日本烟草公司年卷烟产销量920多万箱，约占国际卷烟市场的8％。这三大烟草公司在2000年《财富》500强排行中排列第29、226和221位。 3、中外实力比照 中国烟草现在全行业共有工业公司155家，商业公司2000多家，具有2000多个卷烟商标，这与国外烟草公司形成了显着对照。中国烟草公司90％以上都是小规划的工厂，年产值低于10万箱。出产与运营非常涣散。以烟草加工国际通行的衡量市场会集度仅为16%，而美国的同一目标为96%。中国榜首品牌“红塔山”的市场会集度为2%，而国际榜首品牌“万宝路”的市场会集度为61%，且前者的年产值还不到后者年产值的10%。当今国际烟草市场基本上被最大的三大烟草公司：菲利普·莫里斯公司、英美烟草公司和日本烟草公司所操纵，这三家公司的卷烟产值已占到国际卷烟总量的41%，比中国一切卷烟厂的总出产值所占份额还高出了近10个百分点。能够看出，无论是从公司规划仍是从品牌规划而言，中国烟草公司是难以同国外烟草大公司相抗衡的。 二、中国烟草行业的特别性 1、烟草专卖准则 中国从1982年开端实施烟草专卖准则。专卖，即是国家对某种商品的出产、出售事务进行独占运营。烟草及其成品是一种特别消费品，它对人体有振奋神经的效果。一起，对健康也有一些副效果。因而，国家对烟草行业的开展方针是：既要恰当满意消费需求，又有必要进步质量，改善配方，尽可能削减对消费者健康的影响。实施专卖有利于操控其出产和出售，并课以重税，这么既能够保证国家财务收入，又可避免本地盲目开展。烟草专卖的内容。烟草专卖品包含卷烟、雪茄烟、烟丝、烤烟及名晾（晒）烟，其出产、并购、调拨、出售、储运、报价等事务，均由烟草公司统一运营管控。 2、烟草行业的本地维护主义. 烟草行业本地维护主义盛行。行业的区域封闭由来已久，根深柢固，这些年有些区域出现愈演愈烈的局势。尽管国家烟草专卖局再三重申不得以各种方式和手法进行本地维护但收效甚微。咱们更应该从体系上去解析它存在的缘由，本地维护主义维护的是本地利益，有部分本地利益的存在也必然会繁殖本地维护主义的延伸，当有关主体的利益遭到危害时维护便情不自禁，因为烟草行业是一个高税高利的行业，在现行的分税体系下，国家依据各种思考，为了保证本地财务的既有开销水平，中心政府仍按1993年的出入基数查核并断定对本地财务的搬运付出。而对本地政府来说，高额烟草税收不但是保持其财务出入基数的首要保障，并且也直接影响中心对其返还数量的多少（中心财务返还数首要取决于各地实践收入超越中心核定基数的多少），烟草税收所以与本地财务变得息息有关起来。在这种方针环境下，烟草行业盛行本地维护主义是在所难免的。各本地为了保证其财务基数和不断增长中心财务的搬运付出水平，为了寻求烟草税收进而寻求本地财务收入的最大化，纷繁对卷烟工业大行维护方针，对外地卷烟进人本地市场严加封闭。客观地说，本地封闭是各地寻求本身利益最大化的理性挑选，但因为这种逐利行动是以献身其它区域的利益为条件的，因而它不可避免地损伤了烟草行业的全体功率。而在各地盛行封闭方针的过程中，受损最重的肯定是那些以外地市场为首要依托的大型卷烟公司。无可置疑，本地维护主义已经变成制约中国烟草工业健康开展的最大阻力。也变成中国大中型卷烟公司难以进一步生长，壮大和开展的最为底子的体系性障碍。 三、烟草消费特色及诱因 中国的烟民中，男性占绝大多数，约为男性总人员的63%，而女人抽烟者的份额只需4%。不过，这种情况正在发生变化，据卫生有些的统计数据显现，吸烟人员增长最快的人群是女人和未满18岁的青少年。大家开端吸烟的均匀年龄提早了3年，一般烟民天天抽烟的数量也增长到了15支。 1、烟草消费的地域性. 中国烟草消费的地域性特征非常显着：全国性大品牌出售占有了首要的中高级市场，例如：“红塔山”，“中华”。而本地烟草市场的品牌占有是依据本地公司与外地品牌的实力比照来散布，若本地的烟草公司的实力强壮则本地品牌大多占有干流市场，若本地的烟草公司的实力偏小，则“烟草滇军”或附近省份的烟草品牌居于抢先。假如本地短少实力品牌和公司的话，那末市场全部层次的一切品牌只好全部被他人拿走。 烟草消费的地域性特征首要仍是来源于本地维护主义，严厉的讲“烟草专卖准则”的负面效应之一是为烟草行业的本地维护主义供给了表面上合理而又无形的东西和壁垒，每逢外地烟草品牌企图进入本地出售时，而本地的专卖组织能够用任何不正当的理由和手法阻遏或干涉外地出产的卷烟进入本地市场；或对外地出产的全国市场准入商标采纳歧视性方针；还有甚者使用行政管控权对经销本地和外地卷烟在业绩查核等方面实施双重标准；使用行政管控权对部属公司经销外地准入商标卷烟的运营自主权进行干涉。 2、烟草消费偏好 各地消费集体的消费偏好区别显着，假如说因为烟草的流转体系不畅，致使的烟草品牌在全国市场散布不均，不足以阐明其区别存在，那末咱们就以外烟来剖析，外烟大多数是私运入境在国内出售，其流转完全是由市场来分配和决议的，哪里有市场就会向哪里活动，并且从实践的市场散布来看能够说无处不在。555、希尔顿和万宝路同是外烟，同是全球知名品牌，以西安和广州，深圳等沿海区域为例：西安乃至于全部陕西在各种零售终端上均只能见到555和希尔顿，却很难见到万宝路的踪影，而在广州、深圳等沿海区域万宝路的出售气势一向很旺。因而，在出售推行中，关于区域消费偏好这一实践存在的消费特色，在不抛弃既定目标市场和运用同一品牌的条件下，怎么进入该市场变成了要害。 3、 烟草消费的品牌替换 在八十年代国内烟草品牌的高级市场上，基本是由以“红塔山”，“中华”和“玉溪”为代表的少量几个品牌所独占，本地中低档市场中多以本地品牌或“烟草滇军”为主，到了九十年代前期，市场格式发生了显着变化，本地公司也相继推出自个“区域性高级品牌”。在中低市场中，假如本地品牌尚有实力，在某一品牌系列的带领下不断移风易俗，也能站稳脚根，而外来品牌在本地市场则是“盛行上榜”“各领风骚三、两年”，以西安为例：从“红豆”到“哈德门”，从“长沙”到“红河”再到“白沙”逐一上榜又逐渐退避，从消费者手中不见。关于东北这么短少强势本地烟草品牌的区域，只好看着“滇军”在自个的烟草市场上你方唱罢我上台称霸、割据。 4、烟草消费的首要诱因 现代的市场推行论是要对目标市场即目标消费者和公司的商品等做深入细致的剖析，找到其最佳的结合点，而这天然离不开对消费者消费意图了解，烟草消费的诱因大致有以下几类： （1）交际应付 烟草在社会联系中，尤其是在中国这种具有特定人文环境的社会联系中，扮演着交际东西的首要人物，起着拉紧互相间隔和光滑联系的首要效果，并且可代替性较弱，这变成烟民消费的首要理由之一。 （2）心思调理 尼古丁具有使人振奋与冷静这两种天壤之别的特别功效。当遇事感到尴尬想办法如何处理时，或有不愉快的感受时，吸烟能够排忧解难。当人心情激动兴奋时，也会引起接连不断的吸烟。烟草中的烟碱对人的大脑有有利的一面。吸烟能够消除疲惫，增长注意力和调理人的心情。 （3）消费习气 烟草像是烟民的伴侣相同如影随行，吸烟人消费常常会在无意识当中，只需稍有闲暇，就掏烟点火。 （4）烟草香味的引诱 烟草在制造过程中加有香料，乃至一些烟草出产商有意加大了某些品牌的香料含量，使得在抽过程中周围香气四溢，更增长的吸烟者的满意感。 （5）有意显现和夸耀 高级卷烟和精美的打火机常常变成某些人向他人显现自己经济实力和作秀的东西，为了获取这种精神上的满意而致使了这种夸耀性质的消费的发生，而消费动机是赢得他人仰慕。 （6）从众心思 此类多数是遭到搭档，同学和兄弟的影响，不好意思回绝他人递过来的烟显得对比合群。 （7）仿照、猎奇，顺从和寻求时髦 青年人这类消费动机较多，从起先的猎奇开展到仿照消费，进一步就可能养变成习气性消费，至此也就完成了一个准烟民向烟民的过渡。在当今很多的影视作品中又故意美化吸烟镜头，扮酷、洒脱、时髦潮流的首要手法和体现之一即是吸烟，当然最佳是雪茄。 四、烟草品牌称号与品牌文化 现代消费观已不只仅停留在物质的消费的表层上，消费者逐渐在把重心放在物质消费与精力上的消费结合上，乃至关于某些消费者在对特定的产品发作采购行动经常常是以精力消费为主的。品牌的运营，不光是在运营一种产品，并且是在运营一种文化，品牌的一半是文化，文化内在的深沉与否，决议着品牌的感染力和招引力，文化是品牌的魂灵，没有魂灵的东西是没有生命的，它代表着公司的一种精力，是公司形象的表现。 1、烟草品牌 由于中国烟草出产公司数量许多，单个公司一起出产几个品牌的表象又较为遍及，所以构成中国的烟草品牌数量巨大，约有2000余个，这与国际大型烟草公司施行少量主力品牌的高品牌闻名度、高市场占有率、高市场集中度和高单品牌出售量的战略有着截然的不相同。 在1991年美国2200亿支卷烟出售量的烟草市场上，菲莫公司大概占有43%的比例。其名牌产品除“万宝路”以外，还有“Benson & Hedges”、“Merit”、“Virginia Slims”等品牌。1991年以来，公司还先后开宣布了低焦油含量的“Marlboro Medium”和其它低尼古丁卷烟。其间，万宝路自1972年以来一直是国际上最为热销的卷烟，出售量居各种卷烟出售量之首。依据美国《金融国际》的资料，1994年万宝路商标被评为国际第二大价值最高的商标，其市场价值达330.45亿美元，1993年则居首位。 英美烟草总出售额达124.2亿英镑，每年出售量逾9000亿支卷烟，全球市场占有率超越16%，并在全球55个市场雄踞领导地位。英美烟草具领导地位的国际品牌包含“555”、“健牌”、“金边臣”、“希尔顿”、“总督”、“卡碧”及“时运”，在不相同的市场出售不相同的产品。与乐富门兼并后，英美烟草的品牌组合增添了“卡地亚”、“乐富门”、“登喜路”、“威豪”、“黑猫”及“皇庄”等品牌。 日本烟草公司是日本仅有一家政府授权的烟叶买主和卷烟出产者。在日本市场占有约80%的市场占有率，如今约出产120种卷烟，以MILD SEVEN （七星）、CASTER、SEVEN STARS和CABIN（佳宾）等名牌为基地，得到极大的好评。 雷诺烟草（R.J.Reynolds Tobacco）美国第二大卷烟制造商，在美国有10种最佳出售的卷烟牌子，如：Winston、Camel、Salem以及Doral。该公司成功地满意国内25%的消费者的品牌偏心需求。 2、烟草品牌称号及文化内在 品牌中所承载的文化是产品可以茁壮成长的根基，文化是其生命力的源泉，而品牌称号或其形象代言是其文化内在的载体和依托。关于如今烟草市场上的品牌大致可分为几类： （1）“借题表现”型 该类称号多以文物古迹、天然景色、神话传说、风俗风俗、闻名地址或建筑物作为体裁，意图是运用于先天已有的文化见识。此类称号在消费者中已广为传达，闻名度较高，拿来即用不光省去了大笔的广告费用并且具有杰出的品牌形象。例如： 五、烟草公司的多样化打开与品牌延伸 烟草公司多样化运营，即是烟草公司为表现公司优势，充分运用公司归纳本钱，前进财物运营效益，拓宽出产运营范畴和市场规划，从事与烟草主业有关或非有关的跨行业出产运营多种产品或效劳，以坚持烟草公司长时间、安稳的打开。从对许多的烟草公司运营信息的剖析来看，多样化现已变成国表里烟草公司的首要运营方向。 1、国外烟草公司的多样化打开 菲莫公司在打开烟草工业的一起，从50年代晚期开端施行多样化运营, 如今该公司是国际上最大的包装食物公司，国际第二大啤酒出产公司，美国最大的食物出产公司。产品首要可分为四大类：烟草，1991年烟草占公司年出售额的42%，占公司年赢利额的72%，是公司最首要的基地事务；食物，1991年公司年出售额的50%来自此类产品，卡夫通用食物公司是菲莫此类事务的首要承当者，是美国最大的包装杂货、咖啡、奶酪、加工肉类的出产公司，其间，通用食物分部首要出产“Maxwell House”和“Sanka”及“Brim”牌咖啡、“Country Time”牌啤酒、“Minute”牌大米、“Good Seasons”牌沙拉调料等。卡夫分部首要出产“Velveet”和“Cheez Whiz”牌奶酪；“Miracle Whip” 牌沙拉调料等，被称为奶酪和相似产品加工之王。此外，卡夫还成功开宣布无脂肪产品，如“Sealtest”牌大米膏和“Entenman”牌烤糖等。菲莫部属的奥斯卡·迈尔食物公司仍是美国最大的加工肉类和禽类产品的出产公司。其首要商标是“Oscar Mayer”、“Louis Rich”等；啤酒，1991年该类产品的出售额占公司总出售额的7%摆布，此类产品首要由米勒酿酒公司承当运营。其名牌产品有Miller Lite、Miller High Life、Meister Brau和Milwaukee's Best等，在全国具有并运营着8个酿酒厂；金融效劳和房地产。首要由菲莫本钱公司和米森·维约公司担任运营。其首要事务是为公司分支公司的客户和供货商供给本钱，并在加利福尼亚和科罗拉多等州从事房地产的计划开发和出售活动。到1998年菲莫的国际市场收益超越50亿美元。 日本烟草公司除了在本乡独占烟草行业外，还经过本钱分管等办法，力求推进作业的进一步打开。 医药作业 该公司正在致力于医疗用药品范畴和通常用药品及保健产品范畴。 在医疗用药品范畴，以国际通用的具有特征的研讨开发主导型作业为目标，正尽力加强本公司的研讨开发部队，一起，与国表里的研讨机关进行活跃的战略协作。和美国的AGOURON PHARMACEUTICALS公司一起开发的抗HIV药品“VIRACEPT TAB”即是近来获得的作用之一。 在通常用药品及保健产品范畴，经过子公司的股份公司LIFIX出售感冒药、肠胃药等群众药品及饮料等保健产品，打开作业。 食物作业 该公司的食物作业在饮料、加工食物和快餐饭馆这三个范畴打开。 饮料方面，在日本国内消费量大增的塑料瓶装清淡果味饮料市场中，推出了热销的“桃子天然水”。 加工食物方面，在日本出售国际性的品牌货“GREEN GIANT”。 快餐饭馆方面，署理国际第二位的汉堡包连锁饭馆“BURGER KING”在日本的运营。别的作业 运用在多年的烟草作业中堆集的技能，常识和本钱等，打开农艺作业，房地产作业及技能工程方面的作业。 在农艺方面，致力于蔬菜、花卉的品种开发及农业器件、微生物农药的开发。 在房地产方面，活跃运用工厂原址等，开发归纳商业设备。 在技能工程方面，触及工业机械、主动售货机和打印等范畴。 2、 国内烟草公司的多样化方向 （1）以烟草为基地的有相关事务。 据资料计算，一个出产50万箱的卷烟公司，需求三十多种原辅资料，所需资金3亿多元，加之上万种零配件、五金电料、基建资料等物资购进的上亿元，就高达4—5亿元。这些物资的购进，若由本公司的多样化运营购进或建厂制造，每年就可把流入公司外的赢利回收1亿多元。向烟草的上游产品和下流效劳业扩大变成多样化打开的起步方向。 环绕卷烟出产上项目。卷烟出产的原辅资料需求量大、品种多，大多数都要到行业以外的公司去购进，每年约占卷烟本钱30%的费用流向外公司。鉴于此，卷烟公司的多样化运营时要点打开为卷烟出产配套效劳的项目，例如：造纸、打印、包装、铝箔出产等，把正本需从本行业以外的公司加工、购进的产品，自个研制开发建厂出产，以回收外流赢利，增长堆集。 环绕烟叶出产上项目。在烟叶的悉数栽培、并购过程中，需求许多的化肥、农药、地膜、麻袋、绳子、蓬布等农用物资，如今，这些物资大都依赖于从行业以外的公司购进。 环绕为主业效劳上项目。卷烟公司的效劳性内容非常广泛，例如：各种物资的供给、运送、仓储、事务款待、广告宣扬等，这些都可以由本公司的多样化运营来承包、购进、署理、制造。 （2）跨行业拓宽 进入与主业彻底不相同的行业或范畴，从事新的行业。公司拓宽高层次的多样化，需求有雄厚的经济、技能、资金和人才根底，凭借于在主业构成的经历和优势，进入其它与主业不有关的行业。玉溪红塔集团成立以来，坚持施行“一业为主、多元打开”的战略。1998年跨行业、跨地区出资已达60亿元，出资项目56个，已营运项目41个，触及行业10余个，别离有：生物工程、制药、动力、交通、轻工、化工、建材、机电、旅行、房地产、金融、稳妥、买卖等。1998年完结工业总产量（现价）32亿元，出售（运营）收入30.7亿元，完结利税7亿元、赢利4.3亿元。上海烟草（集团）公司是上海烟草集团的基地公司。公司出资控股、参股单位已达80家，如今不只具有一流水准的卷烟工业、及其烟草储运、打印、机械、资料等配套工业，并且还涉足于商业、食物、房地产、金融稳妥、宾馆酒店等范畴，变成以卷烟工业为主的、多样化、集约化、现代化的大型公司。经济效益名列上海工商公司的首位 。颐中集团经过本身的本钱堆集和向外的不断扩大，构筑了规划巨大的多样化运营系统。如今的运营范畴已触及轿车、机械、建材、打印、包装、体育、酒店、商业、房地产等行业、工业，成效显着，年出售收入已达11亿元，年完结赢利达1.6亿元。 多样化在烟草行业的大中型公司中已变成遍及的运营思路。但这并不等于说多样化即是烟草公司的“黄金之路”，从理论上说，施行多样化运营的底子意图是涣散危险，削减竞赛，前进出资收益率。但这有必要是以优化本钱配置、前进本钱合理运用水平，前进公司的运营效益为根底的。公司多样化运营，有必要是当公司打开到必定时期，公司的主业打开到适当水平常，才开端施行。只要充分运用某一方面的过剩本钱，才干进一步前进运营效益，这才干施行多样化运营。由于对多样化运营认识上的浅薄，对其请求不甚清晰、条件不具有的状况下，许多烟草公司盲目冒进跨入其它生疏的行业，不能发生预期的收益，致使许多资金被抢占，无法良性活动，然后构成公司有限本钱的严峻糟蹋，乃至使主业也遭到了连累。 3、品牌延伸 品牌延伸是借用现有品牌已在某一范畴的市场上构成的高闻名度和美誉度，在机遇成熟或条件具有的状况下向有关行业或跨行业的产品和效劳上进行品牌移植，意图是借用现有品牌的杰出形象和广阔消费者对该品牌的认可，去股动同一品牌下的别的类产品的出售。尽管烟草行业的品牌延伸行动到如今为止还不是许多，但它却有着躲避有关法令、法规的特别成效。 （1）由烟草行业向非烟草行业延伸. 菲莫公司的“万宝路”卷烟尽人皆知，但它也并非是“独生子”，同一品牌下还有“万宝路服装”，尽管无论是在闻名度仍是在产量上均不及前者，但这却是烟草类公司在运营战略上的需求。在国内相同的状况还有玉溪红塔集团的“红塔山”天然矿泉水、红塔建材等。 （2）由非烟草行业向烟草行业延伸 在国内市场上，烟草公司跨行业打开而两种产品的闻名度“不分伯仲”的恐怕要数“七匹狼”制衣与“七匹狼”烟草了。“七匹狼”原为福建晋江制衣公司创建的一个服装品牌，后由晋江“七匹狼” 制衣公司、龙岩卷烟厂、晋江烟草公司三家联手延伸为卷烟品牌。从“七匹狼”夹克到“七匹狼”卷烟，该品牌形象的市场表现，一直在客观上表现着称号带给咱们的联想。 六、烟草品牌推行 咱们以现代推行中最根本的4P理论来做简略剖析，解读烟草行业的推行战略。 产品，烟草行业的市场革新发作在八十年代晚期，在此之前根本上是以“红塔山”为代表的品牌独占国内市场，至九十年代前期，各地公司纷繁推出各自的高级品牌，但大多仅仅简略的前进外包装的层次，并没有赢得市场的喜爱和广阔消费者的认可。也有一些公司捉住了机遇，占据了市场，完结的本钱堆集，一起也具有了必定的规划。这些公司在剧烈的竞赛中逐渐打开壮大，产品不断向周边地区分散，由区域性品牌向全国性品牌提高。 报价，由于中国是施行的是“烟草专卖体系”，无论是烟叶也仍是各种辅料以及制成品其报价其决议因素根本是由各烟草出产公司和烟草专卖组织来决议的，受市场调理的作用坐落其次。 出售路径，本地品牌经各省烟草专卖组织同意出产并在本地出售，跨地区出售，要经国家烟草专卖局同意在国家烟草买卖基地签定买卖合同，由各地烟草公司购进外地卷烟。凭借专卖行政手法建立起来的出售网络，对市场的操控力是非常不安稳的。如今，不少的商业公司运用网络和不公平竞赛的手法，凭借地方保护构成封闭，暂时获得市场的操控。但网络的凝聚力必定要用必定的运营利益来维系。跟着市场的敞开和行政手法的弱化，经销商挑选赢利高的国外商标不可避免。查询发现，在产品较为热销，出售赢利较大、供给得到较好操控的状况下，零售户经销活跃性增强。反之，操控才能就会变弱，乃至无法有用管控零售户。 促销，表现促销作用的首要手法之一即是运用传统的三大媒体，进行广告宣扬，但由于烟草广告禁令的存在，使烟草公司关于媒体的运用空间越来越狭小，但这也一起激发了烟草公司的推行创新精力，在不违规的前提下，采纳多种方法、路径、手法和办法，为自个的公司和产品作宣扬，达到了殊途同归的妙用。例如： 1、 品派送促销 中国的烟草公司都有礼品，但大多归于“公关用品”，而没有将赠品当作广告的媒体来看待。礼品、赠品的规划和开发是国际闻名的烟草公司做品牌推行、促销其产品的首要手法之一，英、美、日等烟草公司通常是依照烟品市场价值之的25％来核定赠品和广告费的核算，由专业组织规划、开发一系列人见人爱的赠品随烟赠送，例如：印有其产品标识的帽子、体恤衫、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表比如此类的精巧礼品。 2、 庆典或与重大时势相联系的活动 庆典宣扬的典型事例是“555”品牌，英美烟草公司成立百年庆典和象征更新二合一事情，曾在全球规划打开空前规划的大型宣扬。道贺进入千禧年，参加世贸、申奥、国足冲刺国际杯决赛圈等等，都变成了烟草公司大做广告的体裁。 3、 资助文化、文娱、艺术类的表演、竞赛，和竞技类的表演性活动 全国垂钓赛冠名“芙蓉王”，第17届全国垂钓竞赛以常德卷烟厂闻名品牌“芙蓉王”冠名。上烟集团公司支持文化作业。每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛。主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞竞赛”, 与上海大剧院一起主办的“爱我中华——芭蕾”巡回表演。宁烟举行“大红鹰杯”大连市第四届青年歌手大赛，飞越世纪—大红鹰杯中国景色拍摄大奖赛。与中国作协《中国作家》杂志 宁波市文联《文学港》杂志联合举行 “大红鹰文学奖”征文活动。 4、 捐资助学、改进部分地区医疗卫生条件和援助受灾地区等 红塔集团为支持中国青少年打开基金会施行“希望工程”，建立中国第一个“救助贫穷地区失学少年基金”，捐献人民币60万元。1998年水灾红塔集团已累计捐资3396万元，并和国家体育总局联合主办“红塔杯”文体明星赈灾足球义赛，门票收入加上红塔集团和中国足协等社会各界捐献的金钱合计1.77亿元。 上烟集团捐资教学，公司在为国家做出重大奉献的一起，不忘报答社会。经过建立“中华慈悲教学基金”，先后向上海市慈悲基金捐款3300万元。2000多位家境贫穷但德才兼备的学生获得了助学金。 宁波卷烟厂捐资100万元，在延安建立“大红鹰”奖学金，以协助德才兼备但家庭贫穷的延安籍学生完结学业。 5、 暗示性烟草消费 不少大牌影星在荧幕上频频地吞云吐雾，至少在客观上起到鼓舞年轻人吸烟的副作用。有些医学专家更是言必有中地指出，有些烟草商其实是在私自资助影片制片商，借着那些影响力甚大的好莱坞“大片”为自个的品牌大做宣扬。有人做过这么的计算，在20世纪终究的10年中，大概有30%的好莱坞影片中“有意”呈现过比如万宝路、骆驼、健牌和云丝顿等国际名烟的商标。而每年前25部最卖座的好莱坞影片中，竟有多达85%的片子中有吸烟的镜头。 近来几年，影片市场中还呈现了所谓“明星吸烟效应”，即影片的导演有意组织一些大红大紫的艺人在影片中细致入微地展现吸烟的全过程，然后使那些正本不吸烟的青少年，由于崇拜明星而自觉自愿地接受了“影片吸烟培训班”的“学习”。从中不难发现烟草商的宣扬战略与影片业之间的奇妙联系。 6、 公益广告 此类广告通常出如今基地一级的大型媒体上，广告片中只要倡议公益的主题和资助公司的称号，但关于烟草公司来讲就可以直接标明卷烟出产厂家，这在公司的形象广告中是肯定不被许可的，广告主也只需付出广告片的制造费用，而播出大多是免费的。 7、 公司形象广告及媒体投进 公司的全体形象广告变成这些年烟草公司打破方针管控瓶颈，宣扬自个的首要手法之一，其大致分类两类：烟草公司多样化打开的需求和出于躲避制止烟草广告法规的需求。 烟草公司影视形象广告的媒体投进：电视台以央视为主，卫视中以凤凰卫视为主，这么的投进办法天然有着其深一层的战略意图，关于那些大做宣扬的烟草公司，大多早已变成本地市场的干流或在本地市场的出售已趋于饱满，急需求向周边地区拓宽实力规划，进一步变成向“红塔山”相同的全国性大品牌，而央视以其特有的优势投合了烟草公司在国内扩大的需求，基地一台掩盖面广、权威性强，是全国收视率高并且安稳的一个频道，基地二台归于经济频道，观许多是高学历、高收入的从事管控作业的白领阶层，这也恰是一些中、高级烟草品牌的目标消费集体。凤凰卫视节目制造内容丰富、精彩、多变，可掩盖亚太55个国家和地区，无论是在国内仍是在海外均具有许多观众群，并且家庭收入、教学水平及作业岗位均比通常电视观众高，所以他们的消费才能亦相对为高，是广告客户首选的目标观众。烟草公司运用这两大媒体进行组合，无论是对国表里烟草市场开辟仍是建立国际品牌形象，要有战略性地挑选。 8、 资助体育竞赛、支持体育作业 据国家体委权威部门供给的数据，如今全球公司用于资助体育竞赛的费用现已占到广告开支的一成，而到2010年，全球公司每年用于资助胡体育竞赛的费用估计将超越500亿美元，然而在如今的国内体育竞赛中，每年可以得到公司资助的悉数费用仅有一亿多元，不到国内公司每年广告开销总额的三百分之一，一起体育是禁烟广告的法规中仅有给烟草公司留下的缺口，与国内公司的冷漠情绪比较，外国的烟草公司却是热衷于资助体育竞赛，其背面躲藏的商业意图是为了宣扬其品牌，显示其实力，终究在国表里的市场上大获其利。国外烟草公司以为，体育竞赛于其品牌有着极为亲近的相关，不只可以表现品牌在形象上的定位，还表现了在公司文化上的挑选，体育运动招引了广阔目标消费者的留意力，特别是招引了年轻人，然后使资助商的品牌愈加家喻户晓。 体育竞赛老是离不开许多媒体参加，全方位多角度对竞赛进行跟踪报导，乃至还会有媒体进行全天候不间断的竞赛现场直播，一起调集观众活跃参加，赛场表里的报导，不光烘托了竞赛的氛围，还成功的在传达过程中把搭载的资助商信息耳濡目染的嵌入目标消费者的心中，前进了品牌闻名度。通常在竞赛以后，竞赛的精彩片断会被制构成专辑，重复在各电视台播映，就传达而言这又是长时间和深远的。 国表里烟草公司资助的国内体育活动： 菲利普·莫里斯公司：万宝路足球甲级联赛 英美烟草公司：“５５５”与赛车活动息息有关。资助活动包含沿途招引500多万观众的“５５５”京港拉力赛、“５５５”中国轿车拉力赛。在香港，英美烟草资助“总督杯”已挨近30年。在中国内地，英美烟草资助“希尔顿男子篮球甲级联赛”，“５５５”杯名人桥牌邀请赛 ，“５５５”高手网球赛，第六届远东及南太平洋区残疾人运动会，BAT中国作业高尔夫球联盟杯。 日本烟草工业股份有限公司：从1997年起，日本烟草国际股份有限公司开端对“七星国际越野挑战赛”进行资助。 红塔集团： 1999年7月16日，在北京长城饭馆捐资100万人民币，用于赞誉在国际女足竞赛中，荣获亚军的中国女足姑娘们。 1998年在昆明海埂出资3亿元筹建高级次现代的归纳体育场馆——“红塔体育基地”，为支持和参加中国体育作业做出了巨大奉献。 1997年云南红塔集团以金鹏足球队，构成成立云南红塔足球沙龙 1995年承办中国第五届少量民族传统体育运动会。 1994年捐助云南省第九届运动会人民币50万元。 1990年向第十一届亚洲运动会中国体育代表团资助100万人民币。 江苏淮阴卷烟厂：2001年7月在人民大会堂，江苏淮阴卷烟厂正式与国家排球运动管控基地签约一年，并拿出300万元人民币资助中国男排。 宁波卷烟厂：南京部队大红鹰女排沙龙 纵观中外烟草公司的推行，可看出其各自的特色，即外烟定位以“运动战”为主，中国烟草公司则以“游击战”为主，偏好多头反击，这无益于品牌性情的建立，也失去了其明显的品牌特征，缺少在于，资助全国性大型竞赛的较少，多挑选对某一支球队冠名的方法，或构成沙龙。宣扬手法上，新意较少。热心公益，但传达力度不行。 推行创新，宁波卷烟厂与上海铁路局协作，推出了200个火车头形象包装，在火车头的正面杰出“大红鹰”品牌形象。这项出资400万元的工程于2000年12月开端， “大红鹰”展翅飞翔的明显形象将络绎于华东地区，变成又一亮丽的景色。 大红鹰专卖店，也是宁波卷烟厂在烟草零售终端促销中的壮举，自建、自营、自个的品牌专卖店，不光使之变成了品牌的宣扬媒体，并且可以灵敏的完结在别的类型终端中无法完结的促销作业，也使之变成了烟草出产厂家与消费者直接进行交流的桥梁和枢纽。 联合促销，99年影片《没事偷着乐》在中国乡镇的公映时期，均有“大红鹰独家隆重推出”字样，并一起构成了由大红鹰厂方、广告署理公司，影片剧组人员三方构成的大红鹰品牌形象巡回推行小组，其责任为全力合作巡回表演的宣扬推行办法执行及监理票房作用，计算宣扬成效等作业。并重行了独具匠心的看片抽奖活动或免费品味大红鹰活动，奖品由资助推行方代表颁布。大红鹰参加这种构思新颖的商业组合活动，其终极意旨应当仍是安身在为品牌铺路和品牌造势上面。由于有机参加这种师出有名的活动，既有用避免了大红鹰自个单打独斗时所会遇到的为难和阻遏；也使大红鹰品牌可以纵情深化自个从未深化过的乡镇，展现自个的奥秘风貌；一起也使自个经过有限的开销，奠定了开始的认知柱石，为往后来日方长的品牌拓宽，埋下了良性的通路关键，获得了一举多得的作用。 美国一种全新的卷烟出售路径。“星科”与众不相同的推行战略是将一切与吸烟有关的信息一股脑儿地摆在消费者跟前。提示咱们吸烟有碍健康之类的字眼天然是少不了的，其别具一格的地方是“星科”竟然坦白地通知你“世上并没有啥所谓的安全卷烟”以及“与吸烟有关的疾病会丧身”。除了将“前进牌”卷烟的亚硝胺含量极低定为该品牌的卖点以外，“星科”还毫无保留地通知你：下降卷烟里的亚硝胺含量是不是真的能削减吸烟者的致病机遇，如今还缺少科学依据，而最安全的办法是把烟戒掉。它向你清晰表明，有这么一种危害性也许没那么严峻的卷烟存在。“星科”坚信，他们的做法在打开“对人体健康危害性尽也许低”的卷烟产品上面开了先河。放在烟盒里的宣扬单还向你具体介绍吸烟与健康方面的常识。 “前进牌”卷烟每盒报价三美元，与万宝路的报价差不多。其共同的地方在于，“星科”一不做广告，二不筹办任何促销活动，仅仅将烟摆在商铺的橱窗里售卖，橱窗里贴有有关“前进”卷烟的阐明。其说法也大大超越了烟草行业的习气做法，它一点也不隐秘地通知你：“咱们所出售的卷烟会令你丧身”。 营口卷烟厂举行寻觅人民大会堂的建设者活动。该厂的主品牌之一“人民大会堂”，活动的首要内容是：寻觅人民大会堂建设者，搜集与人民大会堂建设者有关的留念文章，编篡人民大会堂建设者通讯录，颁布留念证书，观赏公司或人民大会堂；举行人民大会堂建设者与公司界座谈会；举行电视晚会等。 杭州卷烟厂在宣扬上下大功夫。小小的绿色信箱无处不在、无处不有，并且绿色宣扬前言报价低、规划广，便捉住机遇，活跃反击，在全市4000余只邮政信箱上制造了精巧的“利群”系列宣扬广告画，引起了市民的遍及重视。 建立品牌特性，明显的品牌特性是品牌定位的需求，也是目标消费者区别同类产品的首要心理特征，以明显的品牌特性招引消费者的留意力，进而使消费者偏好承载该品牌性情的产品，这么的推行办法在产品同质化区别越来越小的今日，已逐渐凸显其共同的成效。 选用恰当的品牌形象代言，是建立明显品牌特性的首要手法之一，代言者可用人也可用动物，例如：万宝路的西部牛仔，大红鹰的展翅高飞的雄鹰，七匹狼的狂奔的野狼，白沙的影星和仙鹤，传说中质朴、漂亮、仁慈少量民族少女阿诗玛等等。 做好了品牌定位，也选用了品牌代言，还要着力于前言传达，即经过何种媒体向消费者传递品牌特性信息，用何种办法演绎和表达品牌特性，一起也要留意品牌特性与传达前言的一致性和共通性。 (责任编辑：zhangqiang) |