烟草，制胜之道在于“攻心”
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来源: 雪茄123 摘自四川新闻网 作者:陈尔香 更新日期:2005-3-7 雪茄123 摘自四川新闻网 中国烟草已进入剧烈的品牌竞争时代，这是差异化竞争、服务竞争，更是一种消费资源争夺战，对公
来源:雪茄123摘自四川新闻网 作者:陈尔香 更新日期:2005-3-7
雪茄123摘自四川新闻网 中国烟草已进入剧烈的品牌竞争时代，这是差异化竞争、服务竞争，更是一种消费资源争夺战，对公司来说得消费者才干得全国，应当充沛认识到现代营销战是攻心战，能捉住消费者心，能与消费者完成情感的成功对接与磕碰的品牌，才是引人入胜的品牌，要在战略上制胜，就要攻心为上。攻心即是要捉住消费者情感需要这一核心要素，使品牌在消费者的心智领域中占有一起方位。
从中国烟草业的现状来说，没有任何时候如此需要攻心，攻心具有重要的战略含义。如今很多烟草工业公司感觉到“外忧内患”，中国烟草市场敞开的脚步一年年加速，本年1月1日起，对国外烟草成品的配额数量分制造取消，卷烟关税下调至国际水平，国外烟草越来越迫临国内市场，国内烟草生产厂家之间的品牌之争烽烟四起，跟着《卷烟产品百牌号目录》的出台，品牌战愈演愈烈，市场争夺必将全部展开，应当说真实的竞争才刚刚降临。对外，攻心是抵挡强敌侵略的法宝。通过长时间的市场竞争，跨国烟草大公司构成了老练的服务系统，它长时间坚持“2分开发，1分生产，7分销售”，这7分销售带来的即是巨大的服务优势和品牌优势，外国烟草攻击中国的战略重点还在于它不单攻击敞开的卷烟市场，更要攻击消费者的心，咱们要学习学习国外的先进经历并赶超他，使用咱们现有的资源先期进驻消费者心里，在外烟大举侵略前抢先取得竞争优势；对内，攻心是高层次的品牌战略，对终端的控制是市场控制的核心，消费者才是控制的最终目标，而攻心即是要赢得消费者，使消费者变成公司资产的有机构成部分，这是公司赢得市场、赢得竞争的重要确保，是卷烟工业公司在新竞争局势下的制胜之道。攻心要捉住三个关键要素：质量是根底，交流是确保，服务是关键。
以优异的质量赢得口碑
攻心要有强劲的支持，即是优秀质量，优秀的质量是攻心战的入场券，没有质量的确保就谈不上满足消费者需要，任何用于刻画品牌的再多尽力，都将是无用之攻。烟从口入，好的质量可以在传递进程中一传十，十传百，发生非常好的口碑效应，这种口碑胜于任何宣传广告，可以导致广阔消费者对品牌的信任和好评，然后大力提高品牌的人气指数，这是攻心的条件。
1、优秀的质量建立在市场需要根底上，消费者认可。卷烟是一种嗜好性消费品，消费者首要需要的是其特定的口味。公司在卷烟开发中要适应消费者的习气，而不是去企图改动消费者的口味，产品既应满足科学性和超前性的需要，又应以满足消费者的需要目标，要深化市场调查，对消费者进行深化研究，掌握消费信息，精确掌握产品创新的方向，及时研究开发新的产品，疾速地满足消费者需要。在改进产品吸味的同时，还要改进产品的外观等综合质量，使产品质量不断得到提高。
2、优秀的质量是差异化、特性化。跟着工业公司现代化水平的提高，卷烟同质化表象日益显着，因而，公司必需大力进行技术创新，使品牌构成独具特征的、有实用价值的差异化、特性化特征。如今消费者对卷烟安全性的要求越来越高，这种差异性就主要体如今安全性上，公司必需大力开发中式卷烟，加速使用科技进步来降焦减害，积极开发具有自主知识产权的削减危害、提高抽安全的核心技术，广泛运用高精尖新技术、新技术、新材料，使产品融入很多的高科技，不断地被移风易俗，构成不可代替的技术进程和稳定的产品特征，提供给消费者功能上的一起利益。例如，江苏淮阴卷烟厂以消费者的需要为导向进行品牌创新设计，真实从吸味、加工技术、降焦减害、包装等技术上进行创新，在产品中首先创新使用加长滤嘴、激光打孔、数字化卷烟设计等新技术，广泛选用新的特征加工技术，大力降低产品的焦油含量，新近开发生产的侧推包装卷烟属全国烟草行业创始，保持了产品显着的特性化特征，使品牌有了卓越的质量确保，生产出被广阔消费者喜欢的“一品梅”、“国烟”等品牌，取得了广泛好评。
以有效的交流赢得情感
取得口碑是攻心的第一步，公司还要把这种口碑融入消费者的心里，使消费者发生感动的力量。美国营销大师米尔顿.科特勒认为：“对品牌营销而言，以情感价值联络客户的品牌终将大获全胜”，得到情感的提高，恰是品牌可以攻心的确保。公司通过与消费者之间有效交流，站在消费者的视点去刻画极具亲和力、凝聚力的品牌形象，把公司和消费者的情感一起融入品牌，就会导致消费者心灵的共识。对新时期的品牌来说，要到达与消费者有效的交流，越来越决定于品牌的形象能力，在卷烟产品逐渐走向无差别化时代，形象能力显得日益重要起来，它要求不是将产品作为孤立的“光杆产品”来运营，而是通过为产品“打造光环”---提高品牌的综合形象，使其变成“光环产品”，然后大力提高品牌关于消费者的引力，这是一种有效的品牌资源。
1、公司要站在消费者的视点提炼核心价值观。要交流就涉及到品牌用什么样的内容和形式来与消费者交流，即为消费者刻画什么样的品牌形象，赋予品牌什么样的形象能力，这就要求公司能找准消费支持点，表达出从功能到情感给消费者带来的利益，其间最具说服力的是品牌的核心价值观。这个核心价值观是一个品牌带给消费者的精神利益，是品牌的精神诉求，公司不仅从本身的希望动身，还要环绕消费者、重视消费者，研究、发掘消费者的心里渴望，捉住品牌与消费者心灵的连接，深层次地提炼出品牌的核心价值，以此与消费者的心里真诚交流，使之变成品牌和消费者之间的情感枢纽，变成消费者工作和生活的一部分。这是品牌光环的核心。
2、公司要刻画一起的品牌特性。确定了品牌的核心价值后，公司还要对品牌进行特性化刻画。消费者的需要现已上升到寻求特性层面上，当品牌满足了消费者需要，构成独具特征形象显着的特性时，消费者就愿意与它建立豪情。为了赋予品牌饱满的特性，公司除了使品牌具有显着的创新特性外，还要环绕品牌的核心价值观，为产品写入情感要素，体现出对消费者审美情味、价值观念的了解和认同，构成一起的特性化言语，让消费者愉快地接受并留下深入的形象和精神感知，然后加深消费者对品牌的豪情。
以优异的服务赢得忠实
攻心要有强有力的利器，赢得了消费者的豪情，最终还要把这心动化为消费者的举动，通过提供优异的服务，使消费者对品牌忠实，然后继续购买，真实使品牌发生较好的经济效益，这是攻心的最终意图和关键地点。赢得消费者的忠实有着杰出的含义，顾客忠实度是公司竞争力的重要决定要素，可以说，忠实顾客的数量决定了公司的生存与发展。消费者的忠实源自公司付出的优异的服务，服务对公司起着至关重要的效果，市场竞争主要表如今对消费者的全部争夺，竞争的核心现已从产品竞争转到了服务竞争，竞争的内在和外延都扩大了，而服务追求的即是公司与消费者之间的长时间依存关系，是一项长时间投资，着重的是长时间对市场的支配力和影响力，因而，公司要实施优异的服务，使消费者得到最大极限的满足，进而变成忠实和最持久的顾主。
让消费者走向忠实是一个非常复杂的心理进程，蕴含着很多先进的管控理念，当下卷烟工业公司要建立好忠实度的支持系统，则必需把公司的运营理念、人文关心、文化写入到服务的全进程，建立完善的售前、售中、售后等全方位的服务系统，规范服务流程，提供服务水准。用无所不在的服务来感动消费者，赢得消费者。从一声问好、一个浅笑做起，表达出真诚的、一心一意的关心；组织参观、开展品吸活动，亲近与消费者的关系；做好咨询服务、投诉处理等，实在协助消费者处理问题。
攻心是一个系统的战略工程，不可能一蹴即至，公司必需捉住质量、交流、服务这三个关键要素，进行长时间地、扎实地、坚实不懈地尽力。赢得了消费者的公司，最终就能赢得市场。
雪茄123摘自四川新闻网 中国烟草已进入剧烈的品牌竞争时代，这是差异化竞争、服务竞争，更是一种消费资源争夺战，对公司来说得消费者才干得全国，应当充沛认识到现代营销战是攻心战，能捉住消费者心，能与消费者完成情感的成功对接与磕碰的品牌，才是引人入胜的品牌，要在战略上制胜，就要攻心为上。攻心即是要捉住消费者情感需要这一核心要素，使品牌在消费者的心智领域中占有一起方位。
从中国烟草业的现状来说，没有任何时候如此需要攻心，攻心具有重要的战略含义。如今很多烟草工业公司感觉到“外忧内患”，中国烟草市场敞开的脚步一年年加速，本年1月1日起，对国外烟草成品的配额数量分制造取消，卷烟关税下调至国际水平，国外烟草越来越迫临国内市场，国内烟草生产厂家之间的品牌之争烽烟四起，跟着《卷烟产品百牌号目录》的出台，品牌战愈演愈烈，市场争夺必将全部展开，应当说真实的竞争才刚刚降临。对外，攻心是抵挡强敌侵略的法宝。通过长时间的市场竞争，跨国烟草大公司构成了老练的服务系统，它长时间坚持“2分开发，1分生产，7分销售”，这7分销售带来的即是巨大的服务优势和品牌优势，外国烟草攻击中国的战略重点还在于它不单攻击敞开的卷烟市场，更要攻击消费者的心，咱们要学习学习国外的先进经历并赶超他，使用咱们现有的资源先期进驻消费者心里，在外烟大举侵略前抢先取得竞争优势；对内，攻心是高层次的品牌战略，对终端的控制是市场控制的核心，消费者才是控制的最终目标，而攻心即是要赢得消费者，使消费者变成公司资产的有机构成部分，这是公司赢得市场、赢得竞争的重要确保，是卷烟工业公司在新竞争局势下的制胜之道。攻心要捉住三个关键要素：质量是根底，交流是确保，服务是关键。
以优异的质量赢得口碑
攻心要有强劲的支持，即是优秀质量，优秀的质量是攻心战的入场券，没有质量的确保就谈不上满足消费者需要，任何用于刻画品牌的再多尽力，都将是无用之攻。烟从口入，好的质量可以在传递进程中一传十，十传百，发生非常好的口碑效应，这种口碑胜于任何宣传广告，可以导致广阔消费者对品牌的信任和好评，然后大力提高品牌的人气指数，这是攻心的条件。
1、优秀的质量建立在市场需要根底上，消费者认可。卷烟是一种嗜好性消费品，消费者首要需要的是其特定的口味。公司在卷烟开发中要适应消费者的习气，而不是去企图改动消费者的口味，产品既应满足科学性和超前性的需要，又应以满足消费者的需要目标，要深化市场调查，对消费者进行深化研究，掌握消费信息，精确掌握产品创新的方向，及时研究开发新的产品，疾速地满足消费者需要。在改进产品吸味的同时，还要改进产品的外观等综合质量，使产品质量不断得到提高。
2、优秀的质量是差异化、特性化。跟着工业公司现代化水平的提高，卷烟同质化表象日益显着，因而，公司必需大力进行技术创新，使品牌构成独具特征的、有实用价值的差异化、特性化特征。如今消费者对卷烟安全性的要求越来越高，这种差异性就主要体如今安全性上，公司必需大力开发中式卷烟，加速使用科技进步来降焦减害，积极开发具有自主知识产权的削减危害、提高抽安全的核心技术，广泛运用高精尖新技术、新技术、新材料，使产品融入很多的高科技，不断地被移风易俗，构成不可代替的技术进程和稳定的产品特征，提供给消费者功能上的一起利益。例如，江苏淮阴卷烟厂以消费者的需要为导向进行品牌创新设计，真实从吸味、加工技术、降焦减害、包装等技术上进行创新，在产品中首先创新使用加长滤嘴、激光打孔、数字化卷烟设计等新技术，广泛选用新的特征加工技术，大力降低产品的焦油含量，新近开发生产的侧推包装卷烟属全国烟草行业创始，保持了产品显着的特性化特征，使品牌有了卓越的质量确保，生产出被广阔消费者喜欢的“一品梅”、“国烟”等品牌，取得了广泛好评。
以有效的交流赢得情感
取得口碑是攻心的第一步，公司还要把这种口碑融入消费者的心里，使消费者发生感动的力量。美国营销大师米尔顿.科特勒认为：“对品牌营销而言，以情感价值联络客户的品牌终将大获全胜”，得到情感的提高，恰是品牌可以攻心的确保。公司通过与消费者之间有效交流，站在消费者的视点去刻画极具亲和力、凝聚力的品牌形象，把公司和消费者的情感一起融入品牌，就会导致消费者心灵的共识。对新时期的品牌来说，要到达与消费者有效的交流，越来越决定于品牌的形象能力，在卷烟产品逐渐走向无差别化时代，形象能力显得日益重要起来，它要求不是将产品作为孤立的“光杆产品”来运营，而是通过为产品“打造光环”---提高品牌的综合形象，使其变成“光环产品”，然后大力提高品牌关于消费者的引力，这是一种有效的品牌资源。
1、公司要站在消费者的视点提炼核心价值观。要交流就涉及到品牌用什么样的内容和形式来与消费者交流，即为消费者刻画什么样的品牌形象，赋予品牌什么样的形象能力，这就要求公司能找准消费支持点，表达出从功能到情感给消费者带来的利益，其间最具说服力的是品牌的核心价值观。这个核心价值观是一个品牌带给消费者的精神利益，是品牌的精神诉求，公司不仅从本身的希望动身，还要环绕消费者、重视消费者，研究、发掘消费者的心里渴望，捉住品牌与消费者心灵的连接，深层次地提炼出品牌的核心价值，以此与消费者的心里真诚交流，使之变成品牌和消费者之间的情感枢纽，变成消费者工作和生活的一部分。这是品牌光环的核心。
2、公司要刻画一起的品牌特性。确定了品牌的核心价值后，公司还要对品牌进行特性化刻画。消费者的需要现已上升到寻求特性层面上，当品牌满足了消费者需要，构成独具特征形象显着的特性时，消费者就愿意与它建立豪情。为了赋予品牌饱满的特性，公司除了使品牌具有显着的创新特性外，还要环绕品牌的核心价值观，为产品写入情感要素，体现出对消费者审美情味、价值观念的了解和认同，构成一起的特性化言语，让消费者愉快地接受并留下深入的形象和精神感知，然后加深消费者对品牌的豪情。
以优异的服务赢得忠实
攻心要有强有力的利器，赢得了消费者的豪情，最终还要把这心动化为消费者的举动，通过提供优异的服务，使消费者对品牌忠实，然后继续购买，真实使品牌发生较好的经济效益，这是攻心的最终意图和关键地点。赢得消费者的忠实有着杰出的含义，顾客忠实度是公司竞争力的重要决定要素，可以说，忠实顾客的数量决定了公司的生存与发展。消费者的忠实源自公司付出的优异的服务，服务对公司起着至关重要的效果，市场竞争主要表如今对消费者的全部争夺，竞争的核心现已从产品竞争转到了服务竞争，竞争的内在和外延都扩大了，而服务追求的即是公司与消费者之间的长时间依存关系，是一项长时间投资，着重的是长时间对市场的支配力和影响力，因而，公司要实施优异的服务，使消费者得到最大极限的满足，进而变成忠实和最持久的顾主。
让消费者走向忠实是一个非常复杂的心理进程，蕴含着很多先进的管控理念，当下卷烟工业公司要建立好忠实度的支持系统，则必需把公司的运营理念、人文关心、文化写入到服务的全进程，建立完善的售前、售中、售后等全方位的服务系统，规范服务流程，提供服务水准。用无所不在的服务来感动消费者，赢得消费者。从一声问好、一个浅笑做起，表达出真诚的、一心一意的关心；组织参观、开展品吸活动，亲近与消费者的关系；做好咨询服务、投诉处理等，实在协助消费者处理问题。
攻心是一个系统的战略工程，不可能一蹴即至，公司必需捉住质量、交流、服务这三个关键要素，进行长时间地、扎实地、坚实不懈地尽力。赢得了消费者的公司，最终就能赢得市场。
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