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作者:重庆市万州区烟草专卖局 向世涛 更新日期:2004-8-9 雪茄123摘自《中国烟草》 编者按 行业学习“三个代表”先进个人向世涛，是个勤奋好学、永不满意、寻求卓越的人。近来，赴欧洲调查的他，当然不会放过这一学习时机。回国没几天，他就给咱们寄来了这次调查的学习体会，信任能给咱们一些启示。 近期，我随重庆烟草赴欧洲调查团造访了法国、意大利等西欧8个国家的10多个城市，对欧洲国家的卷烟市场运营体制、网点规划、品牌构造、消费价格、广告宣传、吸烟人群的现状进行了为期半个月的调查，感触许多，获益匪浅。 惊人的销量和效益 据菲·莫世界集团法国公司总裁帝镭先生介绍，法国现在现有人员6019万，卷烟零售客户33400个，有多家不一样利益的烟草公司参加竞争。菲·莫公司在法国的年销售卷烟100万箱摆布，年运营收入120亿欧元，年利润13亿欧元，单箱均价11250欧元；政府税收、经销商利润零售客户三者利益的分配比为：80.2%、11.6%、8.2%。 由此，我推断出别的两组数据：一是法国的卷烟销量、销售收入、年烟草利润、单箱均价分别为：214.9万箱、241亿欧元、27.9亿欧元、11250欧元；二是欧洲的卷烟销量、销售收入、年利润、单箱均价分别为2578万箱、2887亿欧元、346亿欧元、11000欧元。 据了解，欧洲的吸烟率高达30%以上，日人均消费卷烟16.4支。在7亿多人员的欧洲，在控烟那么严厉的国家，怎样会有如此惊人的销量和效益？ 带着这些疑问，我随团从法国动身，历经8国，共调查了10条街的网点规划，10个宾馆小卖部产品陈设，10个餐厅吧台的卷烟摆放，10个吸烟人群的吸烟情况，10个轿车加油站或歇息站的卷烟运营情况。成果显现：一条大街通常只要1-2个卷烟零售网点，且非常专业化，除卷烟外，还配套出售烟缸、烟袋、打火机。餐厅、宾馆、咖啡厅、小卖部通常都没有摆放卷烟，但我在3个餐厅的卫生间和—个大型宾馆大厅发现有主动售烟机。据导游介绍，这是应格外场所的请求，就近的零售客户为便利消费者格外需要提供的售烟专柜，宾馆、酒楼、咖啡厅、舞厅等娱乐场所通常没有卷烟运营资历，轿车歇息站则全部有卷烟运营项目，且设有专柜。 明显的运营特点 欧洲国家的卷烟运营主要有以下一些特点： 运营体制灵敏简便，工作高效，成本低下。各个国家都没有专卖制度，且都是多家不一样的烟草利益实体竞争，都属托拉斯的管理体制。比方：菲·莫法国公司总裁领导班子5人，配有5个私人秘书，1个综合秘书，5个片区经理；一个重量级的烟草公司的管理机关只要16人，下设8个公司、35个补货点、190个营销人员，近1000人的送货部队。格外值得一提的是：电子订购没有访销人员，仅仅如期搜集订购信息。送货员、驾驶员由1人担任。以销定产的原则遵从得格外好，从生产到销售的流程精密而又自动化，运转成本非常低下。 网点规划非常合理。欧洲各国对烟草许可证的管理非常严厉，给人的直觉是街头巷尾都没有烟柜，更没有店外烟柜、占道烟柜，只要偶然遇见的主动售烟机，菲·莫法国公司帝镭先生说：法国政府有专门管理许可证的部门，管理非常严厉。战役期间，烟草许可证是用来照料立过战功的残废军人工作；现在是照料为国家赢得荣誉的先进人物。办证的条件许多，程序杂乱，办证后的运营有必要是专业化。因而，这么多年一向稳定在33400个，均匀每证辖1802人。 消费构造不断提高。欧洲各国都有专门的组织反对吸烟，政府对烟草运营不支持。与中国不一样的是，卷烟在生产环节不纳税，销售环节每完成100欧元毛利，政府纳税在60%以上。近年，税率不断提高，法国已涨到80.2%，强逼生产厂家涨价，以确保各国经销商利益。法国烟价最高，最低价格是“高乐”牌，—包烟4.25欧元，别的国家通常4欧元，一个国家最多40个品牌，有些国家只要30个摆布。各国对卷烟施行批、零一价制管理，单箱均价到达1万欧元以上。 烟草公司与零售客户关系非常亲近。在一国有多家烟草公司运营的环境下，烟草公司竞争的重点是品牌，焦点是零售客户，销谁家卷烟、销啥品牌都由零售客户选择。各家公司为了让零售客户把自个的卷烟摆放到货摊上的显眼方位，或许帮忙说几句产品的长处，要做许多工作，逢年过节，要去访问零售客户，平常常常不断地给零售客户送打火机、画册等纪念品，有时还要请零售客户去旅行、看戏、吃大餐、送唱片、听音乐会，卷烟零售客户真实有一种“天主”的自豪感。 卷烟市场标准有序。卷烟打假工作一向是差人、海关、税务部门一起管理，但多年没有呈现黑烟厂，市场上冒充卷烟案子多年没有发生。除卷烟网点外，别的行业的商铺没有卷烟运营行动。并且各国都施行了批、零—价制管理。 有利的启示 加快组织改革的脚步。首先是要建立灵敏简便、管理高效、成本低下的管理组织。现在，中国烟草行业的各级管理组织的管理人员数量是欧洲各国的数倍。其次是要严把行业进入关口，除少数的人才引入以外，主要是依托现有员工。再次是强化培训机制，推广考核上岗，将员工打造成—专多能的人才。 加快市场品牌的整合力度。现在，中国卷烟品牌多、杂、乱、差，工业整合还有相当大的阻力，而咱们商业环节要主动施行品牌的调整，依据地域经济水平、消费习气确定自个的主销商标，与卷烟工业紧密配合加快品牌整合。同时，还要人为的控制等级低烟的销售，欧洲各国的控烟宣传那么多，管理那么严，多年来吸烟率却没有降低，阐明卷烟确实是非常固执的嗜好品。 疾速推动网点的合理化规划。欧洲在一条街上不光没有占道烟柜、店外烟柜，并且大街上通常没有重复烟店，零售客户销售卷烟的专业化水平非常高。零售客户合理化规划后，多年没有冒充烟销售。反观中国烟草市场，营销网络全体水平不高，零售客户的多、杂、乱带来了无序竞争，引发了变相批发、降价推销、违法违规运营，给黑烟厂提供了分销渠道，增加了专卖管理难度和访送服务成本。因而，要疾速削减零售客户，抓好零售客户的合理化规划。 客我关系亟待改进。在没有专卖制度的国家里，竞争的手法是零售客户的差异化服务和品牌营销。在欧洲，各国的经销商为扩大销量，一是提高品牌质量，让消费者接受认同；二是完善网络的自动化建设，零售客户电子订购——经销商作需要供给计划——工业以销定产——按质保量运到经销商——分销各公司——零售客户，是一个主动的传输网络；三是各家烟草公司视零售客户为天主，服务非常周全。因而，多一点压服、解说，多一分需要保证，多一点家事帮忙，客我关系就能大大改进。 国内烟草公司要在管理组织的改革中增强心思接受能力，面临进退走留统筹兼顾；在零售客户的合理化规划中增强法制认识，面临干预说情不动摇；在品牌整合、构造提高中增强行业认识，工商分离不分家；在网络建设中增强创新认识，创造区域性的新模式、理念、精力、作风和制度。以便赶快赶上世界水平，顺利完成接轨。 (责任编辑：zhangqiang) |