|
来历:中国雪茄123摘自中国烟草学会网站 更新日期:2003-4-10 中国雪茄123摘自中国烟草学会网站 笔者自1983年以来一向从事烟草进出口作业，阅历了从理论到实习、又从实习到理论这么一个长时刻的进程，近二十年对外买卖作业的风风雨雨使我积累了一些经历、经验和领会。尤其是这些年跟着改革开放、市场经济和技术革新浪潮的冲击、市场环境的改动，都促进我将自个的一些知道与思考整理成文，或许对从事此项作业的同仁们有所裨益。 一、心思要素的运用 商务商洽是买卖两边为了到达各自的意图,就触及两边利益的标的物进行洽谈、退让,然后到达协调一致的进程,是人与人之间经过交流、交流的行动。人的悉数行动都是从需要开始的，需要是商务商洽的根底和动力。商洽心思是商洽者在商洽活动中对客观事物的片面反映，人的行动受其心思要素的影响十分显着,怎么运用这些杂乱的心思要素,顺水推舟,促进商洽的成功的确是十分关键的。“攻心为上，攻城为下”，“能攻心则反恻自消”，是中国古代运用心思战术的生动描写，即便运用到当今的商务商洽中，也相同见效。为了极好地运用心思要素,需要遵从如下原则: 榜首，依据\"马斯洛\"需要层次理论,搞清对方的需要层次。 今世美国闻名心思学家亚伯拉罕.马斯洛(ABRAHAM MASLOW)在其\"需要层次\"理论中把人的需要进行了定性剖析,协助咱们对人的需要有对比系统的了解。该理论将各种需要分为六个层次:生理需要(人类最基本为活着的需要);安全需要(安全、养老、医疗、社会保障);社会需要（指人的归属感、交际圈子,也即是人以群分、物以类聚）;自我完成需要(把自个的想象、志愿变为实际);求知与了解需要(人的毕生学习、充电、领会生活、做人的真理);对美感寻求的需要(人的生活到达必定水平后,对完美的寻求,人--天然--社会的一致调和，高质量、高水平良性协调发展，即寻求“天人合一”的质量和精力)。 在马斯洛看来,首要需要是排列成层次,阶梯状由低到高逐层递升;其次,一自个也许一起存在几种需要,其间必有一种需要占主导地位,变成主导动机;终究,人的需要满意是相对的,越高层次的需要,满意程度越低。一起,他还指出:某一需要越是短少,就体现得越激烈,某一需要取得的满意程度越高,其首要性就变得越低。 需要是商洽行动的动力,在商务商洽中,需要的满意即是利益的获取,而商洽中也许触及的利益主体是别离存在于不一样层次的自个、公司和国家。因而,商洽者的悉数需要包含着自个需要与公司或国家的需要,自个需要与社会化的需要之间存在着亲近的联络,尽管两个需要并非完全一致。客观地讲,自个需要的满意依赖于公司或国家需要的完成,一起,自个需要又渗透着公司或国家的需要,言而总归,搞清商洽者的需要是商洽成功的根底。 人的需要或需要是多重、不一样层次的，能够从以下几方面来思考： 1、以对方的需要为起点，设身处地，换位思考疑问。 2、从思考对方的意图动身，来到达或者说满意自个的需要，或者说经过完成对方的利益来满意自身的需要。 3、在思考心思活动时要统筹两边的利益。 4、扔掉自个的利益，而只寻求别人的利益。 5、不管及对方的利益，只思考自个的需要。 6、既不管及别人的需要，也不管自个的需要。 依据对这六种状况的剖析，做出准确的判别，以此满意咱们多重的、不一样层次的需要，到达商洽成功的意图。 第二，长于捕捉对方的心迹，辩明本相，发明需要。 商洽中，如对方对你的产品大加欣赏，此刻你必定要战胜人类爱听好话的心思缺点，用双向思想（DOUBLE THINKING）来思考疑问，认清他是不是是实在的买主，俗话说“褒贬是买主”。很多实际标明：对你的产品越挑剔，越是潜在的买主；疑问问得越细心，越是显露出他对你的产品的爱好；假如问到售后服务，离成交就不远了，这么的案例在买卖中举目皆是。上一年与一家香港公司谈烟叶，在全部看货取样进程中，客户对邓州产的切把头散叶拍案叫绝，而对另一个等级的片烟不只嗤之以鼻，并且还挑剔说碎、水分不行、色彩暗等，终究合同上签的是1000吨片烟，而非散叶。声东击西的意图是让对方退让，出口卷烟中这种状况体现得更杰出，签约前夕，装修、吃味、水松纸、理化目标等反反复复要作很多纤细的调整。令我浮光掠影的是初次与俄罗斯签定许昌卷烟厂出品的“远方”牌卷烟合同前，仅合皮上的兰色彩就辗转反侧修改了十多次，接着又调试配方，对方不停地挑毛病，一起一个劲地赞扬该厂的另一个牌子“爱侣”，以至于在咱们感到疲乏到极点还达不到客户满意，乃至一度发生了想抛弃的想法。“大贸”合同签约的时刻是有约束的，成果到了时刻的底线，呈现了“柳暗花明又一村”的情形，终究，俄罗斯客户签了16000件的“远方”。因而，商洽在某种意义上是一场耐力的比赛，“耐力”指一般在商洽中“急者败、慢者胜”，它是由商洽心思演化而来。商洽者老是在到自个设定的时刻底线（DEAD LINE）时才退让，越慢越沉稳，越有主动权。一般来讲，80%的合同都要经过五轮以上的商洽，才干见到曙光，50%的商洽者榜首轮后就抛弃；第二轮离场的有25%；第三轮再筛选10%的商洽者......，因而，商洽者的耐性是一种美德，坚持到终究即是成功。 至关首要的就在于你能否捕捉对方的心迹，能否把握好时机，投其所好，将潜在买主和埋伏买主变为实际买主。潜在需要指顾客对产品有需要，而无采购能力，或有采购能力，而不想买。埋伏需要指有适当一部分消费者对产品有需要，但产品的质量或数量满意不了需要。两者的区别在于前者包含顾客无采购能力的要素，而后者则指因为卖方的产质量量、数量等疑问构成买方的需要未得以完成。展开研讨埋伏市场的规划，开发有用的产品来满意需要，把埋伏需要变实际需要更具可行性。例如：市场上老年人产品（像服装、保健品）的质量、样式都十分落后，咱们常听到老咱们诉苦说买不到适宜的衣服，跟着中国老龄化程度的提高，这部分消费者理应被注重起来。就咱们烟草行业而言，依据当今呈现的一些动态：国际卫生组织反吸烟运动的倡议，有些国家政府法令制止公共场所吸烟，很多国家吸烟人数降低都对烟草出口构成威胁，剖析这些不利要素，市场供给给咱们的有利环境和时机是：发展中国家吸烟人数和女人吸烟人数上升快，因而，研讨开发保健型烟草成品、环保型卷烟，重视女人烟民市场，为其供给具有性别化、个性化的产品，重新启动烟草产品新的生命周期毋容置疑是发展方向。 第三，在满意心思活动时，言语的力气是不行忽略的。 言语是商洽参与者在交流进程中信息传达、交流的首要载体东西，言语也是直接反映文化的一种方法，任何国家或区域运用的言语都和他们的文化存在着千丝万缕的联络，因而，怎么运用言语是一门艺术。相同一种意思，用不一样的言语表达效果显着不一样。这种比方古今中外不乏其人。商洽中不能直接对客户说“你错了”、“你不对”这种影响人的字眼，让对手从心思上感受好一些。要摸清对方的需要层次，对症下药，假如你供给的条件达不到他的请求，阐明共同点还没磨和出来，发生了错位表象。在此举一个对于不一样心思需要层次，运用不一样言语来到达同一个意图的比方：在一个冰冷的气候，有一位船长让大副去指令全体船员跳水，大副去了下达了跳水的指令，但无一人履行，船长亲身去走了一趟，一切的船员都跳下了水。大副很疑惑，问船长窍门在哪儿，船长回答说，通知法国船员跳水是当今最浪漫之举，对英国船员说跳水是现在国际顶级运动，只需最典雅的绅士才会去跳水，对具有逆反心思的意大利船员说上级不建议跳水，对苏联船员则说跳水是列宁同志的召唤。用不一样的言语煽动，使一切的船员都下了水，此例阐明运用心思要素时，依据不一样国家、不一样民族共同的文化系统在商洽者身上反映出的文化区别，选用灵敏的言语不失为一个有用的手法。 第四，形体言语（BODY LANGUAGE）在投合心思需要时的效果。 商务商洽中，有人说能踏上对方的心迹脉息，非言语信息也十分首要。商洽中信息是双向活动的，只需留神调查，就能从天然流露出的形体言语中摸准对方的心迹，形体言语传递的信息意义更深不行测、无穷无尽。有材料标明：60%的信息不是来自言语，而是来自体语，体语有很多是下意识的。比方，商洽中凝视对方时70%以上对此事有爱好。当然有很多是有意发明的“此刻无声胜有声”的意境。献花即是对来员标明亲热和敬意的一种十分见效的办法，尤其是来员中有女宾或携有女眷时，一个花篮或一束鲜花会给他们带来一个惊喜，起到意外的效果。记住90年代初，新郑烟厂为向俄罗斯推销“彩虹”牌卷烟，初次在北京王府举行“彩虹”卷烟展现会，约请俄罗斯驻中国大使馆商务处的官员偕夫人和全俄电力进出口公司的代表及夫人。当宾客一踏入会场，咱们满面笑容地把鲜花献给了女士们，一起精制的礼物包装“彩虹”和用俄文打印的烟支理化数据材料也被送到男人手中。此刻，无须任何言语，浅笑伴着鲜花向宾客们准确无误地表述了咱们热烈欢迎、真挚协作的志愿，技术材料则标明我方谨慎、标准的作业和责任心。展现会在十分调和、美好的氛围中到达了高潮，那场景至今还记忆犹新：袅袅卷烟、朵朵鲜花、两边高谈着往日中、俄公民的友谊和将来协作的远景。展现会马到成功，为合约的签定打下了坚实的根底。还有一次我随中国烟草总公司的代表团赴莫斯科推销卷烟，其时，辽宁的“金花”“力士”，天津的“恒大”等商标的卷烟在莫斯科都有必定的市场，而河南卷烟没有打进去。由几个口岸公司构成的中方代表团中，我的使命显然是十分艰巨的。首要，要让对方对我的产品有形象，打破那些先入为主的几个商标的优势。因而，商洽完毕后，趁俄国客商预备搭车脱离之际，我跑到车上啥话也没说（其时，不会讲俄语），面带真挚的浅笑、充溢信心地凝视着对方，并给每位宾客手里放一盒“远方”牌卷烟和一只打着“远方”字样的打火机，一个印着“远方”图样的钥匙牌，他们标明感谢时，我十分自傲地址允许。我看见很多宾客都流露出赞赏的表情，他们记住了分开之际又意外地得到的一份周全的小礼物和来自“远方”的真挚浅笑与自傲，在今后的几年里，有几位俄国兄弟总叫我“远方（俄语）”。“远方”也确如我愿，锋芒毕露，深受俄国人喜欢。 总归，人的思想活动、心思活动是十分杂乱的，需要也是多方位、多层次的。在买卖商洽中，只需长于调查，做有心人，辩清对方的实在意图，沿着对方的心思轨道，把握运用好心思要素，合作运用好灵敏的言语及形体言语，促进商洽成功，然后到达意图对岸。 二、商务商洽中“退让”与其“度”的把握 现代商务商洽是互利的双赢商洽形式,现代公司十分注重将商务商洽作为完成产品和劳务买卖的手法,商洽两边即在经济实力上比赛,也在商洽窍门上比赛。商洽不是有你没我的战役，而是你有利、我有利的互利，商洽是一个交流、退让的进程,“退让”在商务商洽是一项首要的战略，它的本质是以退为进、以守为攻的奇妙商洽战术，更是商务商洽不行短少的艺术。“退让”有时看似“退让”，但有时更似“钓饵”，它可使商洽目标“上钩”，因而，一场成功的商洽其绝妙的地方就在于退让的起伏。 1、退让的起伏及发生的成果 （1）小起伏递减式退让。即榜首轮让2美圆，第二轮让1美圆，终究让0.5美圆，这是一种最佳的退让方法，能够让对方觉得你供给的是高质量产品，退让的起伏很小，你诚心诚意想卖给他，乃至在某种程度上是在协助他们度过暂时的难关，因为退让的起伏越来越小，很有限。小起伏的递减退让能让对手感受到既很有体面又得到了物美价廉的产品，对俄买卖中，这种退让方法能起到事半功倍的效果，因为商洽中，俄国买卖同伴对咱们一般怀有一种十分杂乱的心思，即陷入困境的往日的老大哥面临飞速崛起且越来越强大、成功的中国人，他们体现得既有旧日贵族骨子里的高傲，又有衰败贵族自惭的杂乱心态。因而，切忌在俄罗斯买卖同伴面前过于显露出意气昂扬。中、俄买卖互补性十分强，运送快捷，就烟草买卖而言，咱们占有绝对优势，像俄罗斯这么的泱泱大国，气候冰冷，人员吸烟率高，但本国烟叶产值远远满意不了市场需要，且经济发展水平又决议他们适用于咱们的烟草价位，能够说咱们占尽了有利地势、有利地势、只需把握好人和，买卖时机便接踵而来。 （2）一步到位的退让。对长时刻买卖同伴，尤其是港、澳、东南亚华商，因为其母语也是汉语，他们对咱们的货源、运营环节一目了然，信息把握得极点对称，两边都理解对方的赢利空间，这种状况下要选用一步到位的退让方法，赢利同享。不然，将会导致对方的不信任，以至于签不了约。 （3）等额同步退让。对方简略发生你还会持续让。 （4）增价型退让。一开始让得少，今后不断增加。对方会有“老鼠拉木锨，大头在后头”的感受。 （3）和（4）是最差的退让方法，慎用。 （5）大起伏递减式退让。榜初次退让起伏很关键，一般不要选用。 （6）中等起伏递减式退让。给对方的感受是：诚心诚意做这笔买卖，有很强的退让志愿，但退让是有限的。 （7）反弹式退让。即前面的报价对方不接受，市场行情发生了动摇，第二轮报价反而又上升。 2、选用退让时，要思考的几个要素： （1）双向思想，想方设法构成互利式退让，开掘更多的共同点，开阔思路，增加附加东西，如供给售前、售中、售后服务，作为全体打包，这些都是产品的增长值；或合同首要条款不变，别的条件灵敏，这即是一般说的把蛋糕做大些。生活中也常呈现相似的比方，两自个分一个橘子，咱们都要橘子瓣与一人需要橘瓣一人需要橘皮对比，后一种状况即是显着地把蛋糕做大了。这则简略的案例通知咱们，利益分配不是此消彼长的进程，要完成“1+1＞2”的效应，由曩昔的尽也很多地占有分蛋糕的份额，到把蛋糕做大了再分是商务商洽一次“质”的提高。商洽的两边切不要锱铢必较怎么把蛋糕分均，而应将注意力放在怎么做大蛋糕上。咱们烟草行业的“天昌国际烟草有限公司”即是成功的一例，1991年开始酝酿此项目，其时，我省烟叶复烤十分落后，急需领先的设备、管控、技术和质量，经过认真地对比、选择、商洽，总算在1994年与“德孟公司”签定了593万美元的打叶、复烤出产线合同，“德孟”是一家跨国烟草公司，每年都要从中国采购很多烟叶，依托这个条件，咱们用烟叶分期归还设备款，外商即卖了设备又购进了烟叶；咱们经过引入现代化的设备然后提高了技术（KNOW HOW，包含技术、管控技术）。“天昌”实施董事会领导下的司理责任制，共设四个部：公关部、财务部、出产部、销售部，一流的设备，现代化的公司管控，使1994年元月21日开工，10月份试出产的“天昌”，当年出产300吨，1995年亏本10万元，1996年以来，年平均赢利1000万元公民币，最高达1700万元。年产30万担的“天昌”现在正在思考扩展规划，再引入一条出产线，以满意市场需要。此例阐明，成功的商洽建立在利益同享的原则上，“先把蛋糕做大”是一个杰出的初步，杰出的初步意味着成功的一半。 利益同享十分首要，它劝诫咱们在商务商洽中，商洽的任何一方都要让渡必定的、合理的利益给对方，而不能单独占有过多的经济利益，要学会退让，经过退让交换自个的利益。任何故一方成功而告终的商洽都是不复存在的。 （2）无丢失的退让，逆向思想。指让对方没有丢失，也即是说，我报给你的是最优惠的报价，绝不比别人给你的差，与别人对比，你没吃亏，因而是最佳的报价。 （3）远利与近惠相结合的退让。 3、退让要把握的原则：我的退让是以你的退让为条件，有必要让对方感受他费了很大劲才使你作出退让，也即是说让他有成功感、满意感。 假如对方很垂青你的退让，情愿以他的退让做报答，这是成功的退让；假如对方把你的退让看得很轻，认为再激你一下，你还会退让，则是失利的退让。 言而总归，商洽是一门科学，也是一门实习性很强的艺术，更是现代咱们经济生活中的首要构成部分，因而要孜孜不倦地对其进行探究、研讨，用这把充溢魅力的金钥匙翻开通向国际烟草买卖的大门。 (责任编辑：zhangqiang) |