浅谈烟草商业环节的生态营销
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来源: 雪茄123 专稿 涂仲阳、李悦、万宇 更新日期:2006-3-24 雪茄123 专稿 生态营销是在市场经济条件下构成的一种全新的营销理念。即是把公司的价值观、外观形象、服务手法、管理水对
来源:雪茄123专稿 涂仲阳、李悦、万宇 更新日期:2006-3-24
雪茄123专稿 生态营销是在市场经济条件下构成的一种全新的营销理念。即是把公司的价值观、外观形象、服务手法、管理水对等许多惯例管理要素归入全体形象中，把所有的人都作为公司产品的的潜在客户。就象生物界中的生物链相同，形象决胜、长于运营，即是给所有可能接触到公司员工、产品或许说是任何有关公司信息的人尽可能留下好形象，也是新形势对烟草特别是商业环节发展的历史性要求。
烟草行业是特别行业，在必定意义上看，如今还没有真实构成剧烈竞争的态势，可是跟着市场经济的疾速与纵深发展，受的挑战将是不可防止的，乃至是严酷的。对此，国家烟草专卖局登高望远，多年来特别是这些年为打造抗大风大浪的“烟草航母”，从一起价值观到营销理念到服务要求，从科技投入到管理水平，等等，站在战略的高度予以了斗胆改革与创新，并收到非常积极的效果。作为身处最底层的烟草公司（营销部），也正以网络建设为载体积极构建生态营销。可是，构建中因为主客观多方面的要素，致使了方法纷歧，措施纷歧，效果纷歧。怎样才能最大极限构建烟草商业环节的生态营销呢，笔者认为，做好三方面工作不可是一起的、并且是必需的。
售前营销：注重文化分析，施行“形象营销”
形象营销本质上是通过各种有效的管理，构成一种极具凝聚力、积极向上的文化心理和精神空气，展现本身的特性特色，使营销活动与客户认同的文化相适应、相和谐，推进公司与客户之间的积极交流。其核心是由过去单位片面追求业务运营逐渐转变到“形象运营和服务品牌”上来，营建具有剧烈特性特征的营销空气。
形象营销要注重营销的常识含量，紧紧追寻客户需要的改变和市场环境的改变，不断开发技术资源、天然资源、人文资源和品牌资源，并积极引导客户进行消费，树立起文化领先的形象。
售中营销：以市场为导向，以客户为中心
1、施行全体营销战略，建立健全系统高效的市场营销机制。
首要，全面推行客户经理制，架起交流的桥梁。有效的市场营销信息系统是展开市场营销工作的条件和根底。施行客户经理制，全部从客户和市场的有效需要动身，建立对外以市场为导向，以客户为中心，对内以效益为底子，以质量为标准，以现有优异客户为根底，在首席客户经理的带领下，依托客户经理小组、全员连动的市场营销服务系统。客户经理通过动态地收集顾客信息，并通过系统地选择、设计、分析和评估，以及提出与单位所面对的特定的营销有关的调查研究，及时向单位传递精确有效信息，为营销决策提供依据。其次，建立各司其职、前后台分工的组织架构。营销是一项系统工程，需要上下表里各个环节的一起努力和合作，建立能对客户需要做出疾速反应、高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，是市场营销顺利展开的确保。前台负责对客户需要的一揽子“收购”，接受客户提出的服务需要，然后依据需要设计推出和施行营销目的，后台则按业务分工具体“加工生产”。三是完善市场营销管理。现代市场营销不只要求营销具有市场研究、客户开发监控功用，同时务必能施行危险控制功用。营销部门作为单位运营核心，不只应和谐各部门的工作，还要强化对详细营销进程的辅导，及时批改营销进程中呈现的误差，使市场营销高效有序地展开。
2、进行市场细分，清晰目标客户。精确的市场定位和市场导向，清晰的目标客户是市场营销的条件，也是能否寻觅有价值市场的关键。按国家政策要素、经济周期要素、行业发展要素、人员要素、地舆要素、社会心理要素和客户利益要素等类别对客户集体进行细分，通过深化了解客户需要，确定本身的实习业务规模和服务特色，为客户度身定制特性化的服务。如将个人客户细化到通常客户、年青而赋有的客户、老练而殷实的客户、诚笃而守信的客户、唯利是图的客户，等等，因人而异别离提供大众化的服务、便利便利的服务、特性化的服务。营销活动有的放矢，注重加大对产品适用规模内特定客户的推行力度，营销效果则事半功倍。营销战略通常可分为产品、分销、促销三个方面，市场营销也应从其三个方面来不断提高营销层次，创新营销方法，加大创新力度和服务深度，使营销公关、产品跟进和技术支持彼此联接，向存量市场要增量，向增量市场要份额。削减运作成本，控制市场危险。
3、培养高本质的营销人员，打造工作客户经理部队。
营销人员不只是服务的营销员，也是市场的初级设计员、客户信息收集员和客我关系的和谐员，营销人员本质的凹凸直接影响着营销活动的成效。客户经理作为营销重要载体，承当了业务拓宽、产品推行和形象宣传等重要功能。一是对客户经理的选拔、条件、职责、任务量化、成绩评估考核等方面应建立科学的考核系统，建立客户经理职务系列，加大收入分配歪斜力度、完善客户经理激励机制，增强营销人员的职责感，激起其营销的主动性和创造性。二是强化对客户经理的培训，着力打造“规范化、市场化、工作化”的客户经理部队，使之变成市场拓宽有力的触角。以对于性、实用性、实际性为原则，进行理论常识与实习技术相结合的培训。首要强化服务理念和营销知道，敦促客户经理了解和把握烟草市场营销理论，以提高其对实际的辅导性知道，娴熟运用其方法、战略，改善营销活动的方法。同时从烟草的服务性和市场性视点动身，培训营销人员的社会服务知道、公共关系知道和主人翁知道，真实表现其作为烟草与社会联络的枢纽效果。其非必须注重技术培训。重点是对新产品、新业务、新制度、新方法，烟草经济前沿理论和最新政策以及发展方向、运营管理新常识，本部门工作规划，不断探求，以期不断提高客户经理的综合本质，培养复合型客户经理，以适应剧烈的市场竞争的需要。三是培训方法多渠道多元化。可采取脱产培训和观摩学习相结合的方法，还能够与高校建立合作关系，定时或不定时举行高端客户经理中、短期理论培训班，请专家学者解说专业常识，以提高客户经理的常识含量，以提高营销能力、推进业务发展为原则，内强本质、外塑形象，培养一支高本质的营销部队。
售后营销：构建售后服务和职责缺点补偿机制
售后服务水平凹凸是衡量营销机制是不是真实完善的象征。售后服务以服务内在的延伸和服务方法的创新，实现服务良性循环，将大大增强市场吸引力和竞争力。售后营销还能够及时批改营销进程中呈现的误差，使市场营销高效有序地展开。一是建立产品信息的反应机制。卷烟产品（特别是卷烟新品）在卷烟市场的实习查验进程中难免会存在缺点和缺乏。因而，新的产品推出后，要在推行进程中加大力度进行新产品是不是适应市场和满足客户需要等方面的调查和信息收集，并有对于性地对产品进行改善，使其能愈加齐备地适应客户的要求，然后进一步建立其在卷烟市场上的主导地位。产品信息的反应机制能及时捕捉消费者需要改变的信息，并依据改变的市场调整营销战略，捉住新的市场时机，向新的市场浸透、向新的地域扩大，然后进一步开辟、占据市场。二是多渠道加强对外交流。除坚持举行传统的客户座谈会外，还要充分使用现代化手法，如建立咨询电话、服务咨询网站等加强与客户的交流和联络，以期将更优的服务及时到位。同时，加强对客户信息材料的收集管理，使用计算机对客户信息材料进行台帐式管理，并及时更新。三是成立“售后服务受理中心”。建立客户服务热线，专门负责受理和承办售后服务。如对服务中经常呈现的系统毛病、业务过失、客户投诉以及胶葛等问题，建立缺点补偿服务规范。如系统呈现毛病时，为客户提供引导式服务和应急性服务，业务呈现过失时，做好上门奉告和回访服务，客户投诉施行首问制等，然后完善市场营销的组织系统。只需做好了上述工作，烟草商业环节的生态营销就能构建，行业的网络建设工作就会引向更深的发展。
雪茄123专稿 生态营销是在市场经济条件下构成的一种全新的营销理念。即是把公司的价值观、外观形象、服务手法、管理水对等许多惯例管理要素归入全体形象中，把所有的人都作为公司产品的的潜在客户。就象生物界中的生物链相同，形象决胜、长于运营，即是给所有可能接触到公司员工、产品或许说是任何有关公司信息的人尽可能留下好形象，也是新形势对烟草特别是商业环节发展的历史性要求。
烟草行业是特别行业，在必定意义上看，如今还没有真实构成剧烈竞争的态势，可是跟着市场经济的疾速与纵深发展，受的挑战将是不可防止的，乃至是严酷的。对此，国家烟草专卖局登高望远，多年来特别是这些年为打造抗大风大浪的“烟草航母”，从一起价值观到营销理念到服务要求，从科技投入到管理水平，等等，站在战略的高度予以了斗胆改革与创新，并收到非常积极的效果。作为身处最底层的烟草公司（营销部），也正以网络建设为载体积极构建生态营销。可是，构建中因为主客观多方面的要素，致使了方法纷歧，措施纷歧，效果纷歧。怎样才能最大极限构建烟草商业环节的生态营销呢，笔者认为，做好三方面工作不可是一起的、并且是必需的。
售前营销：注重文化分析，施行“形象营销”
形象营销本质上是通过各种有效的管理，构成一种极具凝聚力、积极向上的文化心理和精神空气，展现本身的特性特色，使营销活动与客户认同的文化相适应、相和谐，推进公司与客户之间的积极交流。其核心是由过去单位片面追求业务运营逐渐转变到“形象运营和服务品牌”上来，营建具有剧烈特性特征的营销空气。
形象营销要注重营销的常识含量，紧紧追寻客户需要的改变和市场环境的改变，不断开发技术资源、天然资源、人文资源和品牌资源，并积极引导客户进行消费，树立起文化领先的形象。
售中营销：以市场为导向，以客户为中心
1、施行全体营销战略，建立健全系统高效的市场营销机制。
首要，全面推行客户经理制，架起交流的桥梁。有效的市场营销信息系统是展开市场营销工作的条件和根底。施行客户经理制，全部从客户和市场的有效需要动身，建立对外以市场为导向，以客户为中心，对内以效益为底子，以质量为标准，以现有优异客户为根底，在首席客户经理的带领下，依托客户经理小组、全员连动的市场营销服务系统。客户经理通过动态地收集顾客信息，并通过系统地选择、设计、分析和评估，以及提出与单位所面对的特定的营销有关的调查研究，及时向单位传递精确有效信息，为营销决策提供依据。其次，建立各司其职、前后台分工的组织架构。营销是一项系统工程，需要上下表里各个环节的一起努力和合作，建立能对客户需要做出疾速反应、高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，是市场营销顺利展开的确保。前台负责对客户需要的一揽子“收购”，接受客户提出的服务需要，然后依据需要设计推出和施行营销目的，后台则按业务分工具体“加工生产”。三是完善市场营销管理。现代市场营销不只要求营销具有市场研究、客户开发监控功用，同时务必能施行危险控制功用。营销部门作为单位运营核心，不只应和谐各部门的工作，还要强化对详细营销进程的辅导，及时批改营销进程中呈现的误差，使市场营销高效有序地展开。
2、进行市场细分，清晰目标客户。精确的市场定位和市场导向，清晰的目标客户是市场营销的条件，也是能否寻觅有价值市场的关键。按国家政策要素、经济周期要素、行业发展要素、人员要素、地舆要素、社会心理要素和客户利益要素等类别对客户集体进行细分，通过深化了解客户需要，确定本身的实习业务规模和服务特色，为客户度身定制特性化的服务。如将个人客户细化到通常客户、年青而赋有的客户、老练而殷实的客户、诚笃而守信的客户、唯利是图的客户，等等，因人而异别离提供大众化的服务、便利便利的服务、特性化的服务。营销活动有的放矢，注重加大对产品适用规模内特定客户的推行力度，营销效果则事半功倍。营销战略通常可分为产品、分销、促销三个方面，市场营销也应从其三个方面来不断提高营销层次，创新营销方法，加大创新力度和服务深度，使营销公关、产品跟进和技术支持彼此联接，向存量市场要增量，向增量市场要份额。削减运作成本，控制市场危险。
3、培养高本质的营销人员，打造工作客户经理部队。
营销人员不只是服务的营销员，也是市场的初级设计员、客户信息收集员和客我关系的和谐员，营销人员本质的凹凸直接影响着营销活动的成效。客户经理作为营销重要载体，承当了业务拓宽、产品推行和形象宣传等重要功能。一是对客户经理的选拔、条件、职责、任务量化、成绩评估考核等方面应建立科学的考核系统，建立客户经理职务系列，加大收入分配歪斜力度、完善客户经理激励机制，增强营销人员的职责感，激起其营销的主动性和创造性。二是强化对客户经理的培训，着力打造“规范化、市场化、工作化”的客户经理部队，使之变成市场拓宽有力的触角。以对于性、实用性、实际性为原则，进行理论常识与实习技术相结合的培训。首要强化服务理念和营销知道，敦促客户经理了解和把握烟草市场营销理论，以提高其对实际的辅导性知道，娴熟运用其方法、战略，改善营销活动的方法。同时从烟草的服务性和市场性视点动身，培训营销人员的社会服务知道、公共关系知道和主人翁知道，真实表现其作为烟草与社会联络的枢纽效果。其非必须注重技术培训。重点是对新产品、新业务、新制度、新方法，烟草经济前沿理论和最新政策以及发展方向、运营管理新常识，本部门工作规划，不断探求，以期不断提高客户经理的综合本质，培养复合型客户经理，以适应剧烈的市场竞争的需要。三是培训方法多渠道多元化。可采取脱产培训和观摩学习相结合的方法，还能够与高校建立合作关系，定时或不定时举行高端客户经理中、短期理论培训班，请专家学者解说专业常识，以提高客户经理的常识含量，以提高营销能力、推进业务发展为原则，内强本质、外塑形象，培养一支高本质的营销部队。
售后营销：构建售后服务和职责缺点补偿机制
售后服务水平凹凸是衡量营销机制是不是真实完善的象征。售后服务以服务内在的延伸和服务方法的创新，实现服务良性循环，将大大增强市场吸引力和竞争力。售后营销还能够及时批改营销进程中呈现的误差，使市场营销高效有序地展开。一是建立产品信息的反应机制。卷烟产品（特别是卷烟新品）在卷烟市场的实习查验进程中难免会存在缺点和缺乏。因而，新的产品推出后，要在推行进程中加大力度进行新产品是不是适应市场和满足客户需要等方面的调查和信息收集，并有对于性地对产品进行改善，使其能愈加齐备地适应客户的要求，然后进一步建立其在卷烟市场上的主导地位。产品信息的反应机制能及时捕捉消费者需要改变的信息，并依据改变的市场调整营销战略，捉住新的市场时机，向新的市场浸透、向新的地域扩大，然后进一步开辟、占据市场。二是多渠道加强对外交流。除坚持举行传统的客户座谈会外，还要充分使用现代化手法，如建立咨询电话、服务咨询网站等加强与客户的交流和联络，以期将更优的服务及时到位。同时，加强对客户信息材料的收集管理，使用计算机对客户信息材料进行台帐式管理，并及时更新。三是成立“售后服务受理中心”。建立客户服务热线，专门负责受理和承办售后服务。如对服务中经常呈现的系统毛病、业务过失、客户投诉以及胶葛等问题，建立缺点补偿服务规范。如系统呈现毛病时，为客户提供引导式服务和应急性服务，业务呈现过失时，做好上门奉告和回访服务，客户投诉施行首问制等，然后完善市场营销的组织系统。只需做好了上述工作，烟草商业环节的生态营销就能构建，行业的网络建设工作就会引向更深的发展。
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