烟草品牌营销成功事例之：“万宝路”的市场定位
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来历:中国雪茄123摘自《市场营销学》 王维、龚福麒 更新日期:2003-7-9 中国雪茄123摘自《市场营销学》 20世纪20年代的美国，被称为怅惘的年代。通过第一次世界大战的冲击，很多青年都
来历:中国雪茄123摘自《市场营销学》 王维、龚福麒
更新日期:2003-7-9
中国雪茄123摘自《市场营销学》 20世纪20年代的美国，被称为“怅惘的年代”。通过第一次世界大战的冲击，很多青年都自以为受到了战役的伤口，并且以为只要拼命吃苦才干将这种伤口减弱。他们或在爵士乐的围住中尖声大叫，或沉浸在卷烟的烟雾旋绕傍边。不管男女，他（她）们嘴上都会反常清闲高雅地衔着一支卷烟。妇大家更加留意起自个的红嘴，她们精心肠化装，与一个男人又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，慨叹美女易老，韶光仓促。妇人是爱美的天使，社会的宠儿，她们诉苦白色的卷烟嘴常感染了她们的唇膏。所以“万宝路”出生了。“万宝路”这个姓名也是对于其时的社会风气而定的。“MARLBORO”其实是“Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only”的缩写，意为“男大家老是忘不了女性的爱”。其广告标语是“像五月的气候相同温文”。意图在于争当女性烟民的“美女至交”。
为了标明对女烟民关心，莫里斯公司把“Marlboro”卷烟的烟嘴染成赤色，以期广阔爱靓女士为这种体贴入微的关心所感动，然后翻开销路。但是几个星期曩昔，几个月曩昔，几年曩昔了，莫里斯心中等待的出售热潮一直没有呈现。火热的等待不得不面对现实中为难的冷场。
“万宝路”从1924年面世，一直至20世纪50年代，一直默默无闻。它的温顺气质的广告形象好像也未给广阔淑女们留下多少利益的思考，因为它缺少以久远的运营、出售目标为引导的带有主动性的广告认识。莫里斯的广告标语“像五月的气候相同温文”显得过于文雅，并且是对妇人身上原有的脂粉气的赞同，致使广阔男性烟民对其望而生畏。这么的一种广告定位尽管突出了自个的品牌特性，也提出了对某一类消费者（这里是妇人）特别的偏心，但却为其将来的开展设置了妨碍，致使它的消费者规模难以扩展。女性对烟的嗜好远不及对服装的热心，并且一旦她们变成贤妻良母，她们并不鼓舞自个的女儿抽烟！卷烟是一种特别商品，它有必要构成巩固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的出售收入就越大。而女性通常因为其爱美之心，忧虑过度抽烟会使牙变黄，面色受到影响，在抽烟时较男性烟民要控制得多。“万宝路”的命运在上述缘由的作用下，也趋暗淡。
在20世纪30年代，“万宝路”同别的消费品一同，度过因为经济危机带来的“大惨淡年月”。这时它的姓名不为人知。第二次世界大战迸发今后，烟民数量上升，并且跟着卷烟过滤嘴呈现，能够许诺消费者，过滤嘴能够使有害的尼古丁进入不了身体，烟民们能够放心斗胆地抽自个喜爱的卷烟。菲利普。莫里斯公司也忙着给“万宝路”配上过滤嘴，期望以此取得起色。但是令人绝望的是，烟民对“万宝路”的反响一直很冷漠。
抱着心存不甘的心境，菲利普。莫里斯公司开始思考重塑形象。公司派专人请利奥-伯内特广告公司为“万宝路”作广告策划，以期打出“万宝路”的名望销路。“让咱们遗忘那个脂粉香艳的女子卷烟，从头发明一个赋有男人汉气魄的誉满天下的‘万宝路 ’卷烟！”——利奥-伯内特广告公司的创始人对束手无策的求援者说。一个簇新斗胆的改造“万宝路”卷烟形象的方案产生了。商品质量不变，包装选用其时创始的平开式盒盖技术，并将称号的规范字（MARLBORO）尖角化，使之更赋有男性的刚烈，并以赤色作为外盒首要颜色。
广告的重大改变是：“‘万宝路 ’的广告不再以妇人为首要目标，而是用硬铮铮的男人汉”。在广告中着重“万宝路”的男人气魄，以招引一切喜好寻求这种气魄的顾客。菲利普公司开始用马车夫、潜水员、农民等做具有男人汉气魄的广告男主角。但这个抱负中的男人汉最终仍是会集到美国牛仔这个形象上：一个目光深重、肌肤粗糙、浑身散发着粗暴、豪气的英豪男人汉，在广告中袖管高高卷起，显露多毛的手臂，手指老是夹着一支冉冉冒烟的“万宝路”卷烟。这种洗尽女性脂粉味的广告于1954年面世，它给“万宝路”带来无穷的财富。仅1954-1955年间，“万宝路”出售量提高了3倍，一跃变成全美第10大卷烟品牌，1968年其市场占有率上升到全美同行第二位。
如今，“万宝路”每年在世界上出售卷烟3000亿支，用5000架波音707飞机才干装完。世界上每抽掉4支烟，其间就有一支是“万宝路”。是什么使名不见经传的“万宝路”变得如此令人喜爱了呢？美国金融威望杂志《富比世》专栏作家布洛尼克1987年与帮手们查询了1546个“万宝路”喜好者。查询标明：很多被查询者理解无误地说他喜爱这个牌子是因为它的滋味好，烟味浓郁，使他们感到身心十分开心。但是布洛尼克却置疑真实的使人入神的不是“万宝路”与其它卷烟之间微乎其微的滋味上的区别，而是“万宝路”广告给卷烟所带来的感受上的优越感。布洛尼克做了个实验，他向每个自称酷爱“万宝路”滋味质量的“万宝路”瘾君子以半价供给“万宝路”卷烟，这些卷烟尽管表面看不出商标，但厂方能够证实这些卷烟确为真货，并保证质量同商铺出售的“万宝路”卷烟相同，成果只要21%的人情愿采购。布洛尼克解说这种表象说：“烟民们真实需求的是‘万宝路 ’包装带给他们的满足感，精装的‘万宝路 ’口味质量同规范包装的‘万宝路 ’相同，但不能给烟民带来这种满足感”。查询中，布洛尼克还留意到这些“万宝路”喜好者天天要将所抽的“万宝路”烟拿出口袋20-25次。“万宝路”的包装广告所赋予“万宝路”的形象现已像服装、首饰等各种装饰物相同变成人际交往的一个有关象征。而“万宝路”的真实口味在很大程度上是依附于这种商品所发明的美国牛仔形象之上的一种附加要素。这恰是大家真实采购“万宝路”的动机。
从“万宝路”两种个性的广告戏剧性的作用改变中，咱们能够看到广告的法力。恰是广告刻画商品形象，增添了商品的价值。选用“会集”的战略，定位目标市场，使“万宝路”生长为当今世界第一品牌。
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