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来历:中国雪茄123摘自《中国烟草品牌运营》 邢丕震 更新日期:2003-9-22 品牌价值无疑是公司无形资产中的首要构成部分，不断增加的公司管控者知道到品牌管控的首要性，他们在品牌管控的战略上也越来越深化研究，以期获得非常好的经济效益。 一、扩展战略 据一家国际权威安排的剖析陈述显现，创立一个国际品牌，仅媒体投入最少就需求2亿美元。假设是一家公司企图进入一个全新市场，无疑将投入更多的财力和精力。这时，运用本钱的力气拓宽品牌、提高品牌价值就变成一些公司首选的战略。 如今全球卷烟年产销量大概在5.5万亿支(11000万箱)摆布，市场规划已处在一个相对安稳和饱和状况，公司竞赛非常剧烈，国际烟草市场根本已构成一个以菲莫、英美、日烟等几个巨型公司切割地盘的寡头垄断格式。而且这几大公司为了稳固市场方位，增强竞赛优势，近几年还正在对其工业构造、市场构造、内部安排构造、发展战略进行一系列重大调整。如菲莫公司在美国国内市场萎缩的状况下，加大了在东欧、独联体、南亚市场的拓宽力度，2002年对其内部构造又进行了重大调整。2002年4月菲莫公司正式更名为高特利集团公司，并于2003年1月27日开始运用新称号。2001年菲莫公司旗下的51个工厂卷烟产销总量抵达9060亿支(1812万箱)，占全球市场的17％摆布；英美烟草公司在1998年将其无穷的非烟事务剥离，会集力气专营烟草。1999年并购国际乐富门公司，采纳强力扩展战略，近几年其市场规划和比例增长很快。2001年其卷烟产销总量为8070亿支(1614万箱)，占全球的15％摆布，其目标是要超越菲莫；日本烟草公司从前其首要事务是国内2 500亿支(500万箱)卷烟的出产与运营，1999年以80亿美元巨资并购了雷诺士国际烟草公司，将其“骆驼”、“云丝顿”、“沙龙”三大国际品牌归入麾下，近几年其在国际市场上卷烟产销量增长了近2 000亿支(400万箱)，2001年其卷烟产销总量已抵达4 460亿支(892万箱)，占全球市场的8.2％，已变成具有较强竞争力的第三大跨国烟草公司。近来英国的帝国烟草公司并购了德国的利是美烟草公司，创始了小烟草公司并购兼并大烟草公司的先河。在中国以外的国际市场上，这几大跨国烟草公司已占有了55％摆布的市场比例。在中国进一步敞开市场的时分，咱们对几大跨国烟草公司的经济技术实力和市场竞赛能力应有清醒的知道，因而他们才是市场竞赛中的“真山君”。 在雪茄方面，曩昔几年，全球雪茄工业现已发作了很大的改动。20年前，雪茄市场往往是零星的，而今日美国和欧盟境内简直80％的出售都是行业前10大公司的商品。 在20世纪90年代中期，少量几家雪茄制造商开始建议进攻性的扩展，把他们的出产值扩展到了如今全球首要大公司的规划。首要建议兼并潮流的无疑即是法国和西班牙的合资公司阿塔迪斯，即是于1999年交融了法国的塞塔集团和西班牙公司Tabacalera而成的公司。兼并后的新公司坐上了全球雪茄联盟的头把交椅，使公司的雪茄出售量抵达了34亿支摆布。如今，阿塔迪斯具有全球27％的市场比例。“并购”一般是一个非常吸引人的办法。这也被阿塔迪斯公司进一步的动作证明了。在1999年12月，阿塔迪斯经过完结并购其在古巴哈伯纳斯公司中50％的股份，以及哈瓦那雪茄的国际分销网络50％的股权，继续其扩展战略。 毫不古怪，兼并的疯狂仍在延伸。坐落斯德哥尔摩的瑞典火柴公司在2000年5月并购了通用雪茄控股公司64％的股份后，变成全球第二大雪茄公司。通用雪茄公司是美国优异雪茄部分的领头公司，其品牌有Macanudo、帕特盖斯、庞奇、Hoyo de Monterrey和科伊巴，自1961年以来，公司由Cullman家族控制着，至今他们还具有36％的市场比例。依据1999年开始的协议，公司的首要事务出售给了瑞典火柴。在美国采购能力的驱动下，2001年瑞典火柴继续坚持强劲增长。2001年的雪茄出售抵达了34.81亿瑞典克朗，比上一年的出售量增长了29％。另一个首要的并购举动是于2000年11月宣告的，坐落丹麦的Skandinavisk Tobakskompagnie(ST)公司完毕了关于并购帝国烟草加拿大公司的雪茄买卖。后者占有加拿大总值2000万美元市场52％的比例。在培养其北美市场之前，经过1996年从英美烟草公司手中并购HenriWintermans公司的办法，ST公司现已大大加强其在欧洲市场的力气。这次并购使集团的雪茄年产值增长了6.2亿支，如今估计大概为11亿支。 与国际烟草巨子呼风唤雨不相同，中国烟草业仍然受品牌数量过多、经济规划差的影响。依据国家烟草专卖局的核算，2002年，中国卷烟品牌有1 049个，每个品牌的均匀产值只要15亿支(30 000多箱)。除少量能够根本掩盖全国市场的品牌外，大部分品牌仍然安身本地。依托本地歪斜性方针在短期内得到了扩展，但短少竞赛潜力。 一起，因为中国大多数的名牌卷烟市场定位在高级，一类卷烟有163个商标，466个标准，产值占总产值的6.2％，均匀每个商标年产仅6亿支(1.2万箱)。这么的结果是：出产厂家为杰出商品的高级性，不吝以糟蹋很多烟叶为代价，运用手工办法挑选烟叶，这么大大下降了公司的劳动出产率，加大了商品的出产本钱。不依托科技开发出产优异名牌卷烟，因而长命品牌并不多见；别的，同为高级烟，竞赛非常剧烈，同室操戈，切割了本就有限的市场，名牌商品难以锋芒毕露，市场占有率难以赶快提高；还有一点，名牌是应当树立在群众消费市场之上的，从必定含义上说，名牌应当是民牌。卷烟市场尤为如此，如“万宝路”、“555”等名牌卷烟都是平民化的，首要关于广阔的一般消费阶级。咱们的这种报价构造使一般消费者难以承受，不易构成规划。 从国内一家权威安排对中国五大城市最常用的品牌排行前六位来看，在北京、上海和广州，国外品牌“555”、“万宝路”、“七星”均榜上有名。在北京前6位中外烟占了4个，且“希尔顿”被以为是榜首品牌。抢夺中国卷烟市场在某种含义上已变成跨国烟草公司发展的战略要点，参加WTO几年今后，市场局势是能够幻想的，以中国烟草行业的全体现状来看，承受能力也是能够预见的。 就行业全体发展水平而言，中国的烟草业远远落后于跨国烟草公司。前已述及，以烟草加工国际通行的衡量市场会集度的“四厂商指数”核算，中国仅为16％(最大的四家公司的出产值占全行业出产总量的比重)，而美国的同一指数为96％。国际三大烟草公司——菲利普·莫里斯公司、英美烟草公司和日本烟草公司的卷烟产值已占国际卷烟总产值的41％，比中国卷烟出产总量所占比例高出近10个百分点。其时，国际烟草大公司都构成了完好、动作活络的产销系统，决议计划会集，指挥有力。而在中国的烟草行业，政企不分、税赋不均、机制不活、构造失调、竞赛歪曲、后劲不足等疑问一向困惑着行业发展，削弱了本就不强的综合竞赛能力。 参加WTO今后，中国烟草业面临国际跨国烟草公司及其名牌商品的强力竞赛在所难免。抢夺中国卷烟市场在某种含义大将变成跨国烟草公司寻求将来发展的首要挑选。因而，联络国产卷烟出产，对卷烟出产公司进行战略性调整，施行大品牌战略，已势在必行。 依据烟草行业的实习，有人提出树立品牌联盟的想象：各个烟草公司出产一起商标，树立品牌联盟，体现名牌的辐射功用。在一个品牌下，多个公司出产多个标准、多个层次、多种吸味、多种包装的系列商品，是实习名牌战略的首要环节。卷烟出产公司走联合出产一起商标的路途或许是行业联络资本、扩展品牌影响、提高名牌卷烟市场占有率然后提高效益、增强竞赛能力并终究为公司在一起利益的根底上并购、联合，造就中国烟草业“航空母舰”的突破口。这种做法在如今的财务“分灶就餐”系统下，卷烟出产公司是各自行政区利益的主体部分，一起商标的出产既是不相同公司间的利益联络，也是不相同行政区利益的再分配。这就要求对一起商标的出产利益疑问达到一致，寻觅联合出产一起商标利益的一起点： 首要，联合出产一起商标能够扩展品牌的知名度，为消费市场认知该品牌发作影响，下降商品的广告本钱；第二，能够扩量，为提高市场的掩盖率、占有率打下根底，使品牌有满足的供给保证；第三，能够互补，受让商标公司体现商标优势，被受让商标公司体现本地市场优势，扩展出售；第四，能够“双赢”，有了扩量，又有了多地市场出售的保证，一起商标的经济效益必定可观，受让商标公司因扩量而得利，被受让公司因有用运用卷烟出产计划目标而获益。 从实践思考，可先施行省内联合，在打好根底并有相应标准保证后，再施行强强联合、多家联合、跨省联合，终究由商标的联合发展到公司间的兼并与重组，然后构成具有规划品牌的强有力的公司集团。云南昆明卷烟厂与山西省烟草公司联合成立山西昆明烟草有限责任公司，出产一起商标“云烟”即是一个典型的比方。这个比方在第八章即将详细谈到。 玉溪红塔烟草(集团)有限公司与德国烟草集团利是美于2002年1月8日宣告达到协作协议，一起开发中国及国际烟草市场。协作协议答应两边一起发展具有无穷潜力的中国及国际烟草市场，并一起出产及分销多种新的卷烟品牌。 玉溪红塔烟草集团与利是美将一起共享各安闲国际和国内烟草业的特长常识和经历、科技和加工技术技术，合力开发规划新品牌，用改进研发现有品牌，必定为中国消费者供给最合适其自个口味的卷烟挑选，并扩展在中国市场的事务及占有率。 跟着中国正式参加世贸，玉溪红塔烟草集团与利是美的协作将引用一股新动力，在中国这个全球最大的烟草市场诞生。一起，这次协作亦显现出利是美积极开发中国本乡烟草市场的决计。 玉溪红塔烟草集团是现时中国榜首大的烟草制造商，2000年年产卷烟量达1，100亿支，于1999年7月成功获得全球公认的ISO9002质量证书，进一步见证其为消费者供给高素质商品的许诺。与玉溪红塔烟草集团相同，利是美相同具有骄人的成绩。利是美于1910年在德国成立，乃如今德国最大的烟草公司，亦是全球第四大烟草制造商，2000年年销卷烟达1，300亿支，事务遍及全国际，隶属安排及分公司散布20余个国家，下辖雇员超越11 500人。 利是美是全球具领导方位的烟草制造商，具有West、R1及Davidoff等多个享誉盛名的国际品牌，这次与中国榜首大烟草制造商——玉溪红塔烟草集团的联络，不光加强了本身的竞争力，更进一步变成行业中的领导者。利是美对中国市场极为注重，不光在中国设立了6家办事处，更许诺继续在中国投入很多资金发展，并等待与玉溪红塔烟草集团变成久远及具战略性的协作伙伴。 二、整理战略 关于中国烟草在国际上的方位，有人从前归纳了八个“国际榜首”：烤烟种植面积、烤烟产值、烤烟增长速度、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数、吸烟人数增长数量、烟税增长速度均为国际榜首。中国有3.2亿烟民，占国际总数的25％，其烟草出产占全球的35％，烟草出售占32％。 据核算，2002年，中国共出产卷烟17 224.6亿支(3444.9万箱)；出售17 492.6亿支(3 498.5万箱)。完成税收超越1000亿元人民币。施行专卖准则20年来，完成税利增长近20倍，为国家累计发明税利超越1万亿元。全行业向国家供给的税利总额已接连15年高居国民经济各工业之首。 但中国烟草公司90％以上都是小规划的工厂，年产值低于50亿支(10万箱)。出产与运营非常涣散。以烟草加工国际通行的衡量市场会集度的指数仅为16％，而美国的同一目标为96％。中国榜首品牌“红塔山”的市场会集度为2％，而国际榜首品牌“万宝路”的市场会集度为61％，且前者的年产值还不到后者年产值的10％。不管是从公司规划仍是从品牌规划而言，中国烟草公司是难以同国外烟草大公司相抗衡的。 在烟草种植方面，全国种植133万公顷的烟田，一家一户涣散种植，均匀每个烟农种0.060公顷烟田，从选种育种到采烤分级都是烟农靠手工操作，技术水平落后，运营粗豪，处在既小又散的小农经济状况，出产力水平极低。与美国、巴西、津巴布韦等烟叶出产的水平简直不能同日而语。 咱们来看一下，在卷烟工业方面，2000年的中国烟草工业是个啥样的状况。 截止2000年末，中国有烟草工业公司184家，其间卷烟公司146家，计划内烟厂121家，本地烟厂25家，2000年出产1 181个商标共2 568个标准的卷烟商品。全国最大的卷烟公司玉溪红塔烟草(集团)公司年出产最高达1 100亿支(220多万箱)，最小的浦北卷烟厂2000年只出产1.4亿支(2823箱)。全国各类卷烟年产值最大的卷烟商标是“红梅”，2000年产值达502.5亿支(100.5万箱)，最小的商标只出产几箱，全国还没有一个称得上国际名牌的卷烟商品。就公司来说，2000年全国年产卷烟16 675亿支(3 335万箱)，其间500亿支(100万箱)以上的有4家，250亿支—500亿支(50万箱—100万箱)的有11家，150亿支—250亿支(30万箱—50万箱)的有23家，100亿支—150亿支(20万箱—30万箱)的有21家，50亿支—100亿支(10万箱—20万箱)的有24家，25亿支—50亿支(5万箱—10万箱)的有20家，5亿支—25亿支(1万箱—5万箱)的有32家，5亿支(1万箱)以下的有11家。2000年，计划内的121家烟厂中有24家亏本，25家本地烟厂中有13家亏本，总亏本面达25.3％。 近两年来，国家烟草专卖局加大了公司安排构造调整的力度，全国已关、停、并、转小烟厂66家。截止到2002年末，仍有123家烟厂(包含3家合资公司)，其间50亿支(10万箱)以下的小烟厂36家。在国际工业500强的排行榜上，找不到中国烟草公司的影子。 在烟草商业方面，全国有2174家烟草公司，其间省级烟草公司33家，地市级烟草公司314家，县级烟草公司1827家。其设置根本上是按行政区划进行的。全国的卷烟零售商户达430多万户。假设按千分之三的比例核算，全国的卷烟零售商户应当是400万摆布。 长时间以来，行业“一致领导”与财务“分灶就餐”，行业的“笔直管控”与“坐地为牢”，行业的“专卖专营”与“利益主体涣散”的对立没有得到解决，致使条块切割，各自为营，国家专卖演变成“本地专卖”，本地封闭，市场封闭，商品出售上呈现“专卖本地”的市场切割对立，“假、私、非、超”四种烟屡禁不绝。 研究中国卷烟工业公司的现状，清楚明了的是呈现“小、散、低、差、乱”几个特征。 所谓“小”，是小公司过多，2000年，年产150亿支(30万箱)以下的公司有108家，占全国卷烟工业公司74％，它们出产着5 491.5亿支(1098.3万箱)卷烟，占全国年出产总量的32.9％。其间50亿支(10万箱)以下公司63家，出产着1 224亿支(244.8万箱)卷烟，占全国总产值的7.3％。到2002年末，全国仍有50亿支(10万箱)以下的小烟厂36家，50亿支—150亿支(10万箱—30万箱)的卷烟厂35家。 所谓“散”，是小公司太多，出产布点又极为涣散，简直形不成啥规划。 所谓“低”，是全体上配备落后，技术水平低，管控水平低，商品科技含量低，出产力水平低。技术与管控落后的对立极为杰出。 所谓“差”，是因为烟厂规划小、配备落后，商品短少科技含量，有的卷烟商品只要微利，有的根本就无利，不少品牌长时间亏本且亏本额大，税额长时间挂账，包袱重，效益差，以劳动出产率为例，中国最高水平与国际均匀水平相差一倍以上；卷烟单箱税利，中国先进水平与美国相差4倍以上。 所谓“乱”，是全行业2 300多家工商公司都是独立核算的经济实体，而且产销联络又是树立在行政联络的根底上，没有切身的利益联络，因为受本身利益驱动，不顾大局的短期行动和系统内部违背专卖法规、不标准运营的疑问较为严峻。 而国外的状况，尤其是美国、日本、英国等国家的烟草工业的状况正巧与中国相反。头号烟草经济强国美国20世纪70年代稀有十家烟草公司，经过竞赛和优胜劣汰，现只剩下5家大公司。英国现只要烟草大公司3家，日本现只要1家烟草公司。 烟草工业的构造调整，安排集团公司，进行重组，从“八五”就开始酝酿了，也先后组建了12家区域性烟草集团和两家全国性专业化集团公司。1982年—1985年时期，先后封闭了300多家小烟厂，将64家规划需求、条件较好的小烟厂归入国家计划；1991—1992年时期，对其时存在的50家计划外小烟厂，封闭17家、转产3家，保存和兼并保存30家作为国家赞同的本地烟厂，彻底扭转了80年代初各地小烟厂树立、很多重复建造的局势。到2000年末，卷烟公司停产11家，封闭5家，请求破产9家，已关、停、并、转了25家卷烟公司，还取消法人资格的卷烟出产点20家。但中国烟草公司安排的构造性对立并没有从根本上得到解决，公司安排构造不合理已变成制约中国烟草公司发展强大和提高经济效益的首要要素。能够说烟草公司战略性重组至今未获得实质性发展。这严峻制约了工业的进一步发展强大。 在进行公司安排构造调整时，国家烟草专卖局提出了完成“四个一批”的目标，即：强大一批、扶强一批、搞活一批、筛选一批。对在国际、国内竞赛中有较强实力的大集团、大公司，要要点扶持，强大一批；对商品、技术水平对比高，但受出产规划约束未能体现应有用益的公司，要经过方针引导，扶强一批；对商品有市场，担负过重、暂时运营艰难，但从战略规划思考还需求和或许生计下来的公司，要多方下手，搞活一批；对糟蹋资本、技术落后、长时间亏本、扭亏没有期望的公司，要下定决计，筛选一批。经过施行四个“一批”，优化资本配置，推动集约化出产，促进经济规划趋向合理。 在悉数烟草公司战略性重组进程中，关小扶优，显然是大势所趋，但实习操作起来，每一步都阻力重重。虽然绝大多数小烟厂效益欠安，但在各自地点区域的财务收入中却也是能顶半边天的支柱工业，每年都能上缴不菲的税收；除此以外，小烟厂能吸收本地很多清闲劳动力，部分地减轻了本地的作业压力，并拉动餐饮、服务等有关工业的发展。一旦关停它们，本地政府必定会失掉一首要税收来历，也会为安顿充裕劳动力而发愁，要使之对此持拥护情绪，确实很难。正如国家局方针法规与系统变革司司长刘敬如所说，一言以蔽之，关小是一个“人往哪去，钱从哪来”的疑问。最首要的是，有的干部员工的思想观念还没跟上市场经济的脚步，更遑论“往哪去”的分流安顿了。 其时的实习状况是，行业扶优扶强、限劣关小等一系列优化组合行动的出台，再加上税率的调整，使得单箱税利低于全国均匀水平的中小烟厂面临着退出市场舞台的要挟。优胜劣汰的“游戏规则”逐渐得到体现，原先波澜不惊的局势也逐渐被打破。可是，因为思想政治作业的滞后，使得部分干部员工仍然是无动于衷，不只不能承受竞赛上岗、减员增效等新机制，而且还停留在子承父业、工资待遇搞均匀主义等计划经济时代的观念上，甚至反对变革。在公司联络进程中，有人发作这么的疑虑：两厂或多厂兼并，干部员工究竟谁上谁下、谁走谁留?领导和员工队伍要从头“洗牌”，那么查核的依据是啥?要不要照料对烟厂做出奉献的老工人的后代?每个厂的员工动辄就有上千人，关于这些人员能否做到每自个的技术才干都会得到相应的对待?这些作业，纷乱杂乱，一招不小心，就或许满盘皆输。 2001年，国家烟草专卖局仔细辅导卷烟工业公司关停并转破作业，安排构造调整完成了新的首要突破：恩施、咸丰、建始、平南、桂林、荔蒲、淮滨、亳州八家小烟厂现已停产；玉林、郸城、蒙城、庆阳四家小烟厂已被法院宣告破产完结；林口烟厂进入破产程序；祁东、天水两家烟厂施行了保管；襄樊和枣阳烟厂施行兼并重组。其它一些烟厂的构造调整作业正在研究、讨论中。一起，方针法规与系统变革司积极向上级有关部门陈述，抢夺国家方针支持。此外，在进一步标准广东烟草流转公司专卖管控系统、烟草集团的系统等方面也获得了新的首要发展。 刘敬如说，在体改方面，要依照国家局的全体要求，继续坚持把公司安排构造调整作业作为“重中之重”，进一步完善内部管控系统，推动工商公司的标准和变革，以应对入世的应战。要继续抢夺国家有关方针的支持，将关停小烟厂的银行债款列入国家核呆计划，引荐拟封闭破产公司名单；依照“小步快跑”的思路，继续积极保险地关停50亿支(10万箱)以下的小烟厂，进一步稳固安徽、广西、山东、湖南等省的公司安排构造调整作业效果，要点推动贵州、河南、湖北、陕西等省小烟厂的封闭作业，一起鼓舞50亿支(10万箱)以上、具备条件的卷烟工业公司进行兼并重组；辅导现已停产的小烟厂妥善安顿员工，彻底处理专用设备；对现已进入破产程序的小烟厂，加强辅导、和谐，使其赶快结案，彻底退出卷烟出产领域。一起要大力推动挂杆复烤公司的封闭作业，断定全体计划和详细施行进程，挑选要点省份推动，进一步加快打叶复烤等公司改制作业的进展。到2002年末，全国原有的224家挂杆复烤公司，已封闭了114家，尚有110家。 此外，还要积极探究卷烟流转系统变革，依照树立“以我为主，归我管控，由我调控”的专卖专营系统的要求，标准卷烟流转系统。继续做好完善烟草行业内部管控系统计划的调研、证明和陈述作业，依照先易后难、分步施行的原则，理顺资产管控系统。一起，继续探究和研究工商分离以及跨省公司集团系统疑问。 三、新市场战略 在中国参加WTO的今日，烟草行业内部的竞赛也愈演愈趋于白热化。各烟草厂家为抢占市场比例、抢夺客户，在广告、营销等方面不吝投入巨额资金、想方设法推销商品，稳固或扩展其市场占有率。 与此一起，各卷烟公司还在传统的男性烟民市场以外，多方寻觅别的市场，女人烟民市场即是越来越被看好的一个赢利增长点。国际卫生安排的陈述指出，亚洲女人正在变成国外烟草商开辟新市场的目标。如今，国际首要烟草出产与消费国女人吸烟率为：美国20％，法国28％，英国22％，德国15％，巴西18％，日本13.4％，而中国仅为5.6％。但是也正因为中国女人吸烟率低，因而存在较大的增长空间。 20世纪80年代，国际几家大烟草公司在进军韩国烟草市场后，第3年的广告开支比榜首年急升逾600％，这种漫山遍野的广告攻势非常收效。据国际卫生安排数字显现，在韩国青少年中，男性烟民比率曾在1年间从18％升至30％，女人从2％升至9％。 有人说，假设一位烟民走在法国的大街上想吸烟时，手中只要卷烟却没有打火机，会找谁借火呢?在中国，咱们肯定会找个正在吸烟的男人。而在法国，最好找位女士借火，不管她是不是正在吸烟。因为，法国女烟民很多，简直多过男烟民。 日本烟草的数据显现，日本女人吸烟率为13.4％，对比1986年的8.6％上升了56％。以20～29岁的年青女人对比，吸烟率更由10.5％激增至23.2％。 中国女人吸烟率为5％～6％，假设中国的状况变得像日本相同，那么中国的吸烟人员便会一会儿多出4千万。 跟着经济的不断发展，女人方位的不断提高，虽然女人吸烟率仍远远低于男性，可是有痕迹显现，女人吸烟的肯定人数正在不断上升。 女人烟民在承受记者采访时坦言，作业和生活的压力是吸烟的诱因。如今生活节奏越来越快，作业压力也越来越大，她们所承受的心思担负越来越重。孤单、孤寂、失落，摧残着她们现已软弱的神经。其间一部分生活水平不高的女人在生活压力下，借此来调整心思平衡、宣泄心中抑郁。因为遭到经济条件的约束，她们只能吸那种报价低廉的卷烟。而别的那些以独立的姿势跻身于各行各业中的决议计划者及个别女老板们因为剧烈的竞赛、繁忙的作业而苦不堪言时便经过吸烟来调理。在袅袅青烟中，她们疲乏的身心、严重的神经，暂时得到了放松。 在中国，女人烟民在大城市较为会集。据调查，虽然中国女人吸烟者仅为5.6％摆布，但在大城市中，女人吸烟率对比高：北京为11.8％，天津为19.3％，深圳为5.7％，上海稍低为3.9％，这有利于翻开市场。 在中国，女人烟民大多喜爱味淡、细长的烟支，而国内专门为女人规划的卷烟少而又少，所以很多走私女士烟有了市场。所以国内公司推出女士烟，意图即是要占据这块市场。 如今，中国烟草公司中出产的女士烟，有红塔集团的“玉人”和昆明卷烟厂的“茶花”，虽然报价不菲，但颇受女士喜爱。 一方面国外烟草对国内女人烟草市场觊觎已久；另一方面国内少量烟厂也在赶快添补这块市场真空。如今，对国内、省内女人烟草市场的占据，现已不再是是不是“超前”的疑问，而是是不是应当赶快跟进的疑问。 跟着烟草行业商品发展趋势越来越微型化、多元化，烟草公司在展开名牌战略、规划效益的一起，还要研究施行市场细分战略，不管从包装样式、数量，仍是烟支长度、粗细都应朝多元化、小型化发展。运用商品区别满意各消费层次不相同消费者的需求，提高公司竞争力和经济效益，占据更多市场比例和市场空间。中国女人吸烟者均匀每日抽11支，包装微型化后，也对比合适女人烟民需求。 国外出品的女式卷烟，大多是细支小包装，以清素的颜色为基调，烟盒上装点些淡淡的图画，这些商标因其精巧浓艳，深受女人烟民的喜爱。如今，国际上盛行的120mm细长的女士烟，既显得高雅、娟秀，又因其包装精巧格外、便利漂亮而遭到女人烟民的宠爱。 中国的女士烟在商质量量和外在包装上也应向国际挨近。如：外包装新鲜、浓艳，体现女人纤秀、精巧、细腻、柔软的特征。 近来一种由蚌埠卷烟厂推出的“黄山”牌女士烟，很受启示。其滤嘴选用紫色、粉赤色、淡蓝色或浅绿色等五颜六色的水松纸包装，显得恰当格外，但美中不足的是它的卷烟纸太一般。 中低焦油、超低焦油的女士烟，能够满意不相同层次新、老女人烟民生理或心思上的需求，一方面能够培养市场；另一方面，能够增长出售规模。因为很多女士并不是真的要抽烟，而仅仅找寻一种时髦或叛变的感受，有这么一支抽抽就够了。因而，超淡味、超低焦油的昆合型复合滤嘴女士烟，因为首要目标为规模更广的、5％女人烟民以外的不吸烟年青女士(潜在消费者)，所以或许会更有市场。 包装小型化后，能够提高报价，然后带来较高的赢利：单纯从原材料耗费来讲，10支装的报价就不能简略地定价为本来的1／2。改动商品包装要增长本钱，所以报价会高于原价的1／2。而且10支或8支、6支或5支装卷烟的小包和条包均需选用人工包装，一方面出产劳动密集型商品是咱们的优势，劳动力报价低，相对出产本钱小，而赢利相对增大；另一方面，还有利于公司“减员增效”，安顿充裕人员。 有些女士，格外是成功的女士，她们的社会方位、经济收入甚至心思需求，也期盼着一种显现魅力和风貌的女人卷烟面世，女人的特征又注定该消费层偏心包装精巧、颜色柔软的卷烟，报价昂贵则是她们身份的标志。 “健康”是一个永久的论题。女人愈加注重健康，将复合滤嘴卷烟运用于女士烟(如5mg低自在基、低焦油“中南海”)，更易为女人所承受。这也为新技术的运用供给了新的时机。 “吸烟与健康”一向是大家注重的论题。如今，在吸烟与健康之间的一条中心路途或许即是复合滤嘴的运用。在复合滤嘴方面，国外烟草公司对中国的广告不断增加，而且现已先后在台湾、香港和北京树立了分公司。在吸烟与健康之间、吸烟与戒烟之间，复合滤嘴的运用或许是一种必定的趋势，就像二十年前，从无滤嘴烟向过滤嘴烟的改变。 面临吸烟与健康疑问的对立，很多卷烟工业公司开始在卷烟商品方面做出新的测验，比方新混合型卷烟的研发。运用传统的中医药学，探究在卷烟中参加恰当的中药或其制药剂，研发成不影响卷烟气味、无别的毒副效果，且能减轻烟气物质的有害效果、对呼吸系统某些疾病有必定减轻效果的新式商品。因为这类烟加有某些中药成分，故暂定名为新混合型卷烟。 中国的中医药资本恰当丰厚，仅明代医药学家李时珍所编的《本草纲目》中，载药数就达1 892种，药方11 000多个。不相同的药物，其医治的目标不相同，但医治吸烟者多见的呼吸、循环系统和心血管疾病却占有恰当的比重。新混合型卷烟都要经过医药卫生部门的临床试验调查，药物的药理和毒性查验以及药物化学剖析等检查程序。 在医药卫生界的专家学者与烟草工业界一起努力下，连续已有一些新混合型卷烟商品经过一系列检查判定后投进市场并出口，遭到消费者的期待。 中国如今有40多家卷烟厂出产了50多种商标的药物烟，其效果都对比牢靠。例如“罗布麻”烟、“人参”烟、“黄芪”烟、“杜仲”烟、“金银花”牌复方药物卷烟、“百草”药物烟等。“罗布麻”烟，是在烟丝中加进了中药罗布麻。罗布麻具有平肝、清热、降血压等成效，而且经过罗布麻药物的效果，焦油和尼古丁含量也有所下降。“人参”烟，人参是中国东北的特产，它有大补元气、补脾益肺、生津止渴、安神增智的成效，更有补养、强身的效果。“黄芪”烟和“杜仲”烟。前者能益卫固表、利水退肿；后者能补肝肾和医治头晕目眩。如今国内医药界已很多开发运用，如充作药剂、保健茶、酒和饮料、食物的增加剂。中国烟草界也不甘落后，和医药界一起开发了一系列的卷烟。烟气中有某些致癌物质，而绞股蓝却有天然的抗癌效果，用其提取液增加到烟中，可对人体癌变有防治或减轻效果。“金银花”牌复方药物卷烟。以中草药为主，增加别的辅佐草药或香料而制成。另一些药物烟则是由很多种草药复合而成。例如“百草”药物烟，就归于此类，经过专家判定，这种烟对减轻呼吸系统疾病有必定的效果。 总归，在市场经济中悉数都应以市场为核心，依据市场的改动来调整出产、商品开发和出售战略。国际是不断发展改动的，卷烟市场也在发作耳濡目染的改动。咱们的商品开发应当以市场的改动为依据，使公司得到可继续发展。 四、特性化战略 不管生活在何处，每一自个都有自个的观念和哲学。这种非常自个化的观念影响了每自个看待生活的办法，这也终究构成了人和人之间的个别区别。与此一起，每自个也遭到别的人或集体的观念的首要影响。由此而言，在市场经济里边，每自个的品牌观念也并不彻底相同，不相同的品牌观念在社会上共存，而且相互影响。 跟着社会的前进，寻求特性，崇尚特性化消费变成一种趋势。 在烟草的消费进程中，依据吸味、报价、质量、特征、层次以及名誉等要素，吸烟者也会挑选不相同品牌的卷烟。 卷烟品牌以及加诸于品牌之上的悉数商品特性及其理念、情感构成了消费者心目中的卷烟品牌意象。消费者经过卷烟品牌意象与自我形象的符合、匹配、印照来保持和增强自我形象。 在烟草行业，比方KENT(健牌)的商品，它的任务不只仅是出售卷烟，更首要的是：KENT要使全国际都知道轻松、舒服、浪漫对生活有多么首要。KENT非常坚决的崇奉这种信仰，而在其一切的广告和别的信仰的传达中，运营者确实非常激烈地表达了他们的观念。上世纪90年代中期，KENT投巨资在武汉龟山湖北电视塔上做形象广告，悉数电视塔，通体都是KENT四个字母，非常耀眼，远远望去，悉数电视塔就像一支巨型的KENT卷烟。其效果可想而知。因为尽人皆知的缘由，KENT卷烟广告换成了洗衣粉广告武汉“一支花”。KENT很少直接经过广告、宣扬出售其卷烟。其广告的主攻方向，更着重于向一切民族传达其观念。所以全球不断增加的人开始赞同这种态度，一起对比忠诚的消费者就会始终如一的上街采购KENT卷烟。日本的卷烟品牌MILD SEVEN(万事发)，为了使抽卷烟的消费者尽量少受损害，而运用各种办法来下降卷烟中的有害成分。因而其品牌观念断定了品牌存在的实在理由，经过准确解说信息的模式，让大家很简单了解、回忆并界定品牌运作的实践环境。 再以中国卷烟品牌“红河”为例，其品牌观念是以适中的报价，供给高质量的商品，即如红河卷烟厂厂长邱建康所说，群众高级。从前，消费者有必要以高的报价才干够买到高质量的卷烟，而“红河”的呈现——使消费者以较低的报价就能够买到高质量的卷烟。这么“红河”品牌很快代表了这种观念，被不少消费者认定为物有所值、物超所值。虽然今后其做法被大家广泛仿照，但因为“红河”以“群众高级”的定位榜首个进入了消费者的心智，因而，“红河”成了很多消费者心目中激烈代表物有所值、物超所值的优异卷烟品牌。 事实上，每一自个都有着其本身的一套价值观，而恰是这种价值观辅导咱们的平时行动。从一种核心哲学发展起来的品牌也有着本身的一套价值观。而这种价值观从市场推行的观念来看是非常首要的。假设卷烟公司的某个品牌价值观与消费者本身的价值观相符合。这种价值观的符合就会发作类似“胶水”相同的效果，把消费者与品牌严密的联络在一起。 品牌根本上有三种价值观： 功用价值观(该品牌对人的效果，根本上是该品牌所能满意人运用上的需求)； 表达价值观(该品牌所能够表达出个别的内容)； 自个价值观(该品牌体现个别最根本的信仰)。 消费者常常因为商品的直接优点而首要采购其品牌的商品。但经过一段时间后，假设发现该品牌能够体现出消费者本身形象，又在价值观上坚持一致，那么大家就会忠于这种品牌。 例如：Marlboro(万宝路)的核心价值观：滋味强劲(功用价值观)；力气与独立(表达价值观)；自在、男性化的、美国形象(自个价值观)。 卷烟品牌作为消费者的一种感受头绪，它是卷烟商品其特征如吸味、报价、质量、特征、层次以及名誉等的综合反映。消费者老是企图经过采购以为和自我形象相一致的卷烟商品来保持和增强自我形象，而逃避与自我形象不一致的商品，以求获取烘托、强化、提高、夸耀的心思满意。例如，“万宝路”(Marlboro)卷烟的品牌意象体现为进口商品、特性显着、吸味醇和、劲头满足、质量水平高级；消费者经过抽“万宝路”卷烟来体现自个勇于创新、有气度、见地独特、事业成功等杂乱的心思活动；以及期望经过抽“万宝路”被别人当作或期望自个变成赋有特性的成功人士…… 国内的烟民都知道，一看某种品牌的卷烟包装，就知道是不是自个喜爱的卷烟。本来卷烟包装是完成卷烟商品价值和运用价值，并增长其价值的一种首要手法。卷烟商品的包装有着格外首要的心思效果，包装质量的好坏将直接影响消费者对商品的形象和评估，直接影响消费者的采购行动。卷烟包装既是商品的一部分，是用来传递信息、出售卷烟、保护质量和商标诺言的，一起对消费者有感受头绪的效果。它将特定的符号传递给消费者，给消费者以清晰的商质量量、层次和特征的意象，是卷烟感受传播的根本办法。但商品包装在很多卷烟公司看来好像并没遭到满足注重，他们不太懂得，假设商品抵达消费者手中既干燥又粗糙，商标纸的标识和颜色对消费者短少吸引力，那么再好的广告和质量都会失败。假设包装有皱纹和接缝处很丑陋，则花费在该商标卷烟的悉数精力和费用都会被糟蹋掉。 虽然经过发展，中国卷烟包装的规划逐渐趋于改动，但根本规划却有相通的本地。比方软包卷烟的包装根本构成如下：一张具有拉带的通明薄膜；一张外包的商标纸；一张以铝箔构成的纸内包层，并以一个封签把顶部封贴起来。心思学的研究标明：吸烟者翻开软包烟盒的动作是习气中很首要的部分。吸烟者翻开烟盒的程序如下：(1)摆开拉线并丢掉通明纸的顶盖；(2)扯开上方显露的铝纸的右侧，一般并不撕坏中心的封签纸；(3)对着手掌碰击烟盒的另一端；(4)拍出榜首支卷烟，把别的的烟支推回烟盒；(5)接触一下烟盒，以证明还留有很多烟支。从心思学的视点看，翻开烟盒这个程序对吸烟者最为首要，因为他从这个进程中能够亲身看到烟支遭到了极好的保护，一起，翻开烟包的进程能够使其精神上感到愉悦。值得阐明的是，拉带的扯开性和烟包的挺括、紧绷感对吸烟者的心思影响是奇妙的。有些消费者重复采购某一商标的卷烟并没有别的理由，仅仅因为喜爱其扯开拉线时的特别感受。 因为卷烟商品的包装标准市场上较为一致，为了区别别的商标商品，包装规划、包装材料与包装颜色有着首要效果。它们为消费者供给商质量量和层次的信息。从心思学的视点看，不相同的卷烟包装规划和包装材料能够给消费者留下彻底不相同的商品形象；一起，包装规划和包装材料是消费者评估卷烟商质量量的首要依据。 就视觉效果而言，颜色先于形状，颜色在卷烟商品包装中具有先入为主的效果。心思学研究标明，不相同的颜色对消费者有不相同的心思反响。为获得显着的卷烟橱窗展现和宣扬效应，包装颜色有必要作为卷烟商品规划不行疏忽的内容。有人曾做过卷烟包装颜色试验，将包装规划和质量彻底相同的卷烟，分别用白色、赤色、绿色、咖啡色四种颜色包装，然后让不相同的吸烟者观察、对比和评估，结果标明，虽然参加试验者的自特性情、喜好、文化水对等存在很大区别，但做出的定论却惊人的类似：他们以为四种颜色的卷烟有很大区别。以为白色包装的卷烟是吸味柔软、清淡的；赤色包装的卷烟是吸味浓郁、劲头满足的；绿色包装的卷烟是吸味洁净、劲头适中、香味细腻的；咖啡色包装的卷烟是吸味高雅、醇和、香味舒服、高级的。因而，准确运用包装颜色的调配办法，对提高卷烟商品的特性特征和对消费者的心思诱导有着杰出效果。 不相同的卷烟消费个别存在不相同的消费习气，但研究标明，不相同的消费区域也存在不相同的消费习气。各地消费集体的消费偏好区别显着，假设说因为烟草的流转系统不畅，致使的烟草品牌在全国市场散布不均，不足以阐明其区别存在，那么咱们就以外烟来剖析，走私入境的外烟大多数在国内出售，其流转彻底是由市场来分配和决议的，哪里有市场就会向哪里活动，而且从实习的市场散布来看能够说无处不在。“555”、“希尔顿”和“万宝路”同是外烟，同是全球知名品牌，以西安和广州、深圳等沿海区域为例：西安甚至于悉数陕西在各种零售终端上均只能见到“555”和“希尔顿”，却很难见到“万宝路”的踪影，而在广州、深圳等沿海区域“万宝路”的出售气势一向很旺。因而，在出售推行中，关于区域消费偏好这一实习存在的消费特征，在不抛弃既定目标市场和运用同一品牌的前提下，怎么进入该市场变成了关键。 在进入市场的时分，很多的卷烟商品都挑选了各自的品牌形象代言，这关于体现自个卷烟商品的特性方面具有无足轻重的效果。例如：“万宝路”的西部牛仔，“红河”的奔牛，“大红鹰”的展翅高飞的雄鹰，“七匹狼”的狂奔的野狼，“白沙”的影星和仙鹤，传说中质朴、漂亮、仁慈少量民族少女阿诗玛等等。 做好了品牌定位，也选用了品牌代言，还要着力于前言传播，即经过何种媒体向消费者传递品牌特性信息，用何种办法演绎和表达品牌特性，一起也要留意品牌特性与传播前言的一致性和共通性。 变革敞开以来，国外的混合型卷烟逐渐进入中国市场，现已在中国构成了一个抽混合型卷烟的消费者群，而且抽混合型卷烟现已变成一种消费趋势。而中国的名牌卷烟中烤烟型和混合型比较，以烤烟型占肯定多数。在53个名牌卷烟中，混合型只要“羊城”1种，其1999年的产值仅为25亿多支(5万多箱)，2002年虽然已抵达58.25亿支(11.65万箱)，但占全国卷烟总产值的比重仍然微乎其微。混合型卷烟对人体健康影响程度较小，当今国际各大烟草公司的名牌卷烟大都以混合型为主。如今全国际卷烟年产值大概55 000亿支(11 000万箱)摆布，其间三分之二为混合型；别的的三分之一大都为中国出产的烤烟型卷烟。别的，北京的“中南海”混合型卷烟这些年发展气势不错，其销往日本的低焦油、混合型“中南海”在2002年已超越5亿支(1万箱)。 (责任编辑：zhangqiang) |