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更新日期:2002-12-20 江苏、浙江两省的烟草工业在近几年的展开中，不管在商品开发、构造调整，仍是市场营销等方面都取得了较好的作用，走出了一条有自个特征的展开之路，变成中国烟草行业的亮点，行业内把这种表象称之为“江浙表象”。这一表象无疑也引起了咱们的重视。作为红河卷烟厂一名服务于江浙市场的营销员，我想咱们有必要了解一些江浙烟草的状况。 一、基本状况 江苏省：面积10多万平方公里，人员7438万，2001年GDP列全国第二，有南京烟厂、淮阴烟厂、徐州烟厂，年出产才干120万箱，共有14家烟草分公司。首要品牌有：“南京”系列，“一品梅”系列，“红彬树”系列，“东渡”系列，其间“南京”、“一品梅”、“红彬树”的部分商品为2001年度全国名优卷烟。其间，南京烟厂2001年产值42万箱，税利23.6亿，赢利7.5亿，单箱税利5632元，在2002年1—6月全国烟草体系工业公司综合指数摆放中排行第4位。 浙江省：面积10多万平方公里，人员4677万，2001年GDP列全国第四，有杭州烟厂、宁波烟厂，年出产才干120万箱，共有11家烟草分公司。首要品牌有“利群”系列、“大红鹰”系列，二者均当选2001年全国名优卷烟。在最新的工业公司综合指数排行中杭州烟厂排行第1位，宁波烟厂排行第7位，其间“大红鹰”为全国驰名商标。宁波烟厂2001年出售卷烟53.89万箱，完成税利35.5亿，首要商品“大红鹰”系列的产值约12万箱，占其总产值的22%.“五一”系列涵盖了70~100元/条的中高级价位空间，“上游”系列涵盖了30~50元/条的中低档的价位空间。杭州烟厂2001年年产卷烟68万箱，完成出售收入45.6亿元，税利31.8亿元，赢利9.6亿元。首要商品有红蓝两大“利群”系列，报价从130~360元/条不等，产值约13万箱，占其总产值的20%. 二、展开进程 20世纪90年代后期，国家局断定了“走构造效益型”的行业展开战略，依托经济的疾速展开，以上海经济为龙头，长江三角洲构成了新式的经济展开地带。在此环境下，大家对高级卷烟的消费构成极大的需要市场，而“中华”烟的品牌、价值、知名度和美誉度符合了消费者的这种需要，上海卷烟厂捉住这一展开关键，大力打造品牌，使公司获得了空前的展开。“中华”的成功，犹如为长久以来低迷的江浙烟草打了一针兴奋剂。 借着这一展开势头，南京烟厂、淮阴烟厂、杭州烟厂、宁波烟厂也相继走上了“构造效益”的调整之路：联络品牌，改造设备，提高公司管控水平，充沛研讨市场、研讨消费者需要，研制中高级烟并取得了打破，走上了以高级品牌为主，以品牌化展开为战略的展开之路。此期间，在江浙长时刻占有较大市场份额的云南烟1999年今后呈现全体下滑，为本地卷烟的展开也腾出了部分市场空间。一起，1999年，国家局提出的网络建造，也为江浙的卷烟公司在各自区域从头规划，完成高集中度的市场，高密度的品牌宣扬和消费者的培育，发明了有利条件，江苏省构成了“南京”、“一品梅”、“红彬树”、“东渡”四大名烟，浙江省构成了“利群”、“大红鹰”两大名烟。恰是在这些要素的综合作用下，江浙两省培育并构成了该区域新的高级卷烟消费层。而高级卷烟商品的高额赢利，工商公司之间赢利的从头分配，为厂商协作注入了新的生机，云南烟草一致天下的局势被打破。 三、展开战略 江浙烟草的展开与区域经济的展开是分不开的。由于生活充裕，消费者对高级消费品需要增大，卷烟作为特别的消费品在平时生活、人际交往中被赋予了更多的意义。鉴于此，各厂家挑选了零售价在80元/条以上的中高级商品作为展开方向，细化市场、营建消费环境，引导消费。一起，各厂家还精心打造能代表高级消费、代表公司形象的商品，使商品研制向品牌方向展开。例如，南京烟厂的“南京”，一个商标，不一样的标准涵盖了不一样的价位，有300元/条的“金牌南京”，200元/条的“精品南京”，150元/条的“佳品南京”，120元/条的“特醇南京”和为低消费层开发的50元/条的“绿南京”（量很小）。2001年出产高级“南京”系列卷烟21万箱，份额高达54%以上。从以上能够看出，“南京”品牌定位在高级消费群。 另一方面，网络建造在江浙大地如火如荼地展开：全部访销、全部配送；访送别离、专销联络，为操控、净化和管控市场发明了有利条件。经过网络的有用运作，报价机制在运营环节中得到了充沛运用，从最低批发限价到一致最低零售价的拟定与施行，为卷烟出售作了有用调整，各厂家与本地烟草公司的利益被严密地联络在一起，构成了新的经济利益共同体。2001年，江苏全省均匀毛利率为18%，地产烟毛利率达22%，省外烟为15.6%，其间云产烟为14.2%；浙江省全省均匀毛利率为22%，地产烟毛利率达27%，省外烟为17%，其间云产烟为11.5%，而同期全国均匀毛利率为13%，地产烟均匀单箱出售额达12000元以上，地产烟占其商业环节总效益的82.19%，其间主干品牌占62.62%（数据来源于1996—2000浙江烟草五年作用写实）。从上述数字能够看出，运营地产烟有较高赢利。在此消彼长的市场竞赛中，不到五年的时刻，江浙烟草逐步兴起并走向强大。 四、市场营销 各厂家都非常重视市场营销作业，在商品的开发与出售、市场拓宽、信息反馈等方面都建立了相应的部分，并在公司中选拔年青、优异的人员充实到出售部队中来。 严密联络市场，是江浙烟草营销的一大特征。对于当时烟草格式，细分市场，准断定位市场，剖析消费者的心思、行动和消费才干，为出售方案和目标的施行做好基础性作业，每一次新商品的推出都少不了市场营销部分的策划与参加。 严密联络经销商，在出售中融入“人性化”的思维，是各厂家营销的另一大特征。依托区域优势，把一些出售量大的个别经销商作为主要客户进行管控。如发给优异运营户匾牌和标牌，建立优异经销商奖赏机制，定时安排一些活动（如表演），约请优异经销商观看，对其进行奖赏，使个别运营户感受到公司的关怀，增进终端客户的情感沟通，激起运营户的热心和忠诚度。例如，“五一”期间，宁波烟厂在浙江全省64家县、市级公司举行“大红鹰真挚报答客户”的文艺表演活动，约请各县、市烟草公司有关人员和相应的优异运营户到会，并赠送小纪念品。这次活动变成了一些中小城市老百姓茶余酒后议论的论题，收到了杰出的宣扬作用，达到了促销的意图。 在广告宣扬方面，各厂家使用广告牌、电视、报刊等有形广告，并资助各类公益、体育、文艺活动，大力打造公司品牌。如：“利群”——永久利群，“大红鹰”——新时代的精力等朗朗上口的广告词，已深化消费者心中，用广告发明了一个名牌，营建了一个消费环境。前段期间，宁波烟厂并购了宁波的一个大型药厂，冠名“大红鹰药业”，为品牌的多样化展开拓宽了更大的空间。 五、商品研制 江浙的卷烟商品以清淡型为主，包装精巧富丽。在新商品开发上适应消费趋势，各厂家均以较强的科研力气来开发低焦油卷烟，并充沛使用已有品牌的价值，采纳一脉相承的开发方式，在同一品牌上不断移风易俗，以新品的研制引导消费，推进品牌增值。例如杭州烟厂的“利群”，在红兰“利群”的基础上不断推出软包“兰利群”、长咀“盈利群”、中低焦“盈利群”、特醇新品“盈利群”，近来还推出“蓝天利群”、“喜庆利群”、“神州利群”；宁波烟厂的“大红鹰”，在精品、银、红“大红鹰”的基础上，推出了软“红大红鹰”、软“精品红大红鹰”、“世界大红鹰”等，种类名目繁多，令人目不暇接。但它们之间都存在较大的中心差价，招引了消费者的目光，拴住了消费者的钱袋。 再来看看咱们的近邻。为了寻求新的展开，玉溪烟厂和昆明烟厂对已有的品牌进行了全部改善，玉溪烟厂行将推出的“铂金”系列，其质量、吸味有了大的提高；昆明烟厂在江浙区域投进的“珍品云烟”，市场反映较好，初获成功。 “红河”在近几年的展开中，也取得了极大的成功，但作为红烟人，咱们不只要了解自个，更要了解市场环境及其它优异公司的优势。由于“坚持原状即是掉队”，任何一个品牌只要不断做大、做强，坚持旺盛的生命力才干生计展开。 中国雪茄123点评：历年来，云南、上海、安徽烟草等一向引领着中国烟草行业的展开，现在江苏、浙江两省的烟草工业也异军突起，在商品开发、构造调整、市场营销等方面都取得了较好的作用，走出了一条有自个特征的展开之路。现在，在“落后学习领先、领先股动后进”的呼声下，中国烟草行业内各级部分都掀起了彼此学习学习之风，尽力寻觅距离，调整公司展开思路，完善和提高公司本身水平。可是，公司在活跃学习和学习优异经历的一起，也应留意：应当当令适度地依据本身状况来改善公司展开的方向，从实际出发，量体裁衣，切忌“丢了西瓜，捡了芝麻”。 (责任编辑：zhangqiang) |