浅谈怎么做强烟草零售终端网络建设
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作者:湖南省零陵区烟草局 张宇 更新日期:2006年3月14日 雪茄123 专稿 跟着中国参加WTO世贸组织今后，铺开烟草专卖政策，国外卷烟网络进入国内市场构成强大竞争力已指日可下，入世后
作者:湖南省零陵区烟草局 张宇 更新日期:2006年3月14日
雪茄123专稿 跟着中国参加WTO世贸组织今后，铺开烟草专卖政策，国外卷烟网络进入国内市场构成强大竞争力已指日可下，入世后中国烟草业怎么发展，是摆在咱们面前一个严重而又无法逃避的、亟待处理的重大课题。作为国民经济重要支柱产业的烟草业，在中国参加世贸组织之际，将怎么奏响机会与挑战的畅想曲？关于这么一件关系烟草行业将来发展出路的大事，作为行业内的每位员工，都应进行深化的考虑。
中国的经济正从计划经济向敞开的市场经济疾速过渡，在这么一个快脚步的调节期内，需要咱们在思维与行动上尽早地建立起市场经济的概念及脚步，使公司真实适应市场的需要。查验公司是不是契合市场经济的发展要求，最重要的象征即是做强公司。中国烟草行业展开卷烟网络建设现已有10多年了，现已开始由传统商业向现代流通改动，网络建设内容开始向外延伸，网络建设不仅仅仅仅处理批发环节的问题，而是要向零售终端发展。从烟草商业公司来说，要稳定要发展，必需要有自个的品牌，如今烟草商业公司的品牌是什么？是网络，是零售终端网络，假如咱们极好控制终端就能确保渠道疏通，稳定市场。在面临烟草专卖体制的铺开，国外卷烟网络进入的强大竞争压力之下，咱们具有的这个网络系统，仍将确保卷烟市场由咱们来掌控。
一、发展烟草连锁运营是零售网络终端建设及行业发展的必要之路。
卷烟零售市场成了行业表里争夺的焦点，终端建设现已变成行业表里重视焦点，在这种情况下，怎么控制好卷烟零售市场，一方面使用专卖这个有力兵器，对市场进行管控，另一方面展开终端建设安定零售网络，如今在专卖专营的体制下，卷烟市场都对比紊乱，一旦铺开，假如零售网络不结实的话，烟草行业将危在旦夕，因而，只要建立安定零售网络，烟草行业将会持续发展。零售终端方式有两种，一种是连锁运营，另一种是自觉运营，烟草行业终端一向采取自觉运营的方式，这种方式存在于卷烟销售网络建设前期，而当烟草批发环节对比完善的根底情况下，终端建设需要发展。
发展连锁运营从长远来看，在中国参加世贸后，国家对烟草已逐渐实施关税减让政策，对配额和许可证管控制度有所放松，并将最终取消烟草专卖制度。为了有效的抵抗外来烟草对中国烟草业的冲击，商业公司提前建立适应市场经济的烟草连锁网络，并使之与现代物流配送网络相结合，是契合国情的一个切实可行的方法。日本即是在取消烟草专卖制度前，通过建立现代化烟草连锁网络，由烟草行政垄断改动为经济垄断，然后确保民族烟草持续发展的。
另一方面从连锁本质来看，发展烟草连锁运营，有助于到达规模效应，不断提高公司的综合竞争能力。因而，烟草连锁运营不仅仅是具有十几家自设的门店，其关键是把一些忠诚度较高的售烟户更多的加盟进来，发展变成特许运营连锁店或自由连锁店，让烟草公司与广阔售烟户变成“双赢”、稳定合作的利益共同体，真实到达烟草运营“以我为主，为我调空”的意图。特别是发展乡村连锁销售网点是行业如今之需，如今乡村卷烟网络实际情况是：低挡卷烟占绝对市场，烟草物流配送在乡村网点的运转存在着高投入、低产出的问题；在烟草物流配送的大前提下，充分表现烟草连锁运营在乡村网点的延伸效果，在每个乡镇、集市中心，建立一个加盟烟草连锁门店，这些门店一方面有助于做好零售工作，起到规范、平抑本地卷烟市场的效果；另一方面能够为部分售烟户做好卷烟“补货”工作，利于添补乡村网点卷烟营销的“空白点”（物流配送延伸不到或许运转成本较高的区域），然后降低烟草物流配送的运转成本，提高运转功率，完善乡村网络建设，让乡村网点真实变成烟草公司的“真网”、“实网”。
二、加速合理布局与明码标价的脚步是终端网络建设的重要过程。
要建立一个安定的零售网络，关键是捉住两个枢纽，一是资产枢纽，另一个是利益枢纽，在如今来讲，利益枢纽成了行业急需处理的问题，零售客户利润过低成了行业表里重视的一个焦点，怎么处理？首要要实现对零售客户的合理布局，避免零售客户在某一个区域过多过密、在另一个区域有过少过散的表象，避免市场紊乱和无序竞争，避免伤害烟草零售户运营的积极性；其次要在卷烟批发价格稳定的前提下，采取明码标价的方法，稳定零售价格，确保卷烟批零差率到达正常的10—15%水平，确保零售客户合理利润空间，为此，咱们应该在如今网建工作到达必定水平的根底上，赶快展开合理布局与明码标价工作，为终端建设打下根底。
三、凭仗优异诚信的运营工作服务市场，赢得服务目标的人心，创造稳定良好的客户关系。
现有制度下的烟草还处于一种不完善的市场竞争中，咱们不能确保这种运营方式在不久的将来会不加以改动，所以咱们要具有一种市场危机感，咱们必需要走在市场竞争的前面，要先于竞争对手捉住咱们的网络资源、客户资源。是不是有效占据市场，其核心是看咱们是不是赢得了各级各类服务目标的人心。“攻城为下，攻心为上。”专卖管控在必定程度上讲，有“攻城”之意。运营服务工作则重在攻心。攻心要学“草庐三顾”，首要自个要有一颗诚意，然后再生动详细地表现到电话访销、卷烟配送、市场服务等等各项详细工作中去。需要留意的是，这方面来不等半点儿方式主义。
四、使用品牌培养控制市场、引导市场消费、优化卷烟销售构造。
要使用品牌对市场的强大控制效果，这是最为结实、最长时间有效的市场控制措施。其衍生效果即是引导市场消费，优化卷烟销售构造。有关调查表明，这几年的行业效益增长有60%来自于消费构造的提高。也即是说，行业效益增长很大程度上来自于构造的增长。构造的增长则又得益于培养品牌、引导消费。实践证明，上述全部，归根到底取决于现代化的卷烟销售网络建设，在面临国际化竞争，构成大市场、培养大品牌，都离不开行之有效的网络建设。品牌集中度的提高和品牌系统的构成，都取决于网络功用的表现。为此需要将网络建设在现有根底上进一步地做精、做细、做强、做大，赶快表现出其应有的品牌培养功用。
五、构筑客户利益保证系统，稳定市场、凝集客户，表现利益导向对市场终端的控制效果。
要分外重视构筑客户利益保证系统。这一保证系统最少需要三道屏障：公正有序的竞争环境、适销对路的货源供给、合理可观的利润空间。毋庸置疑，实际情况下。做到上述三点有必定的难度，尤其是合理可观的利润空间保证。零售终端是一种自由竞争，自由竞争致使均匀利润率降低是市场经济的规则。烟草成品作为一种较为特别的产品，一方面要受市场供求关系的影响，一方面又要受国家专卖制度约束，因而，在这两者之间寻觅一种有效的平衡，到达各方利益的最大化，才干真实有效推进市场的进行。只要让客户和消费者了解并清楚地认识到咱们现已尽到了最大尽力并持续尽力着，并且有决计，做到最好程度，才干真实捉住各种资源、捉住市场。
雪茄123专稿 跟着中国参加WTO世贸组织今后，铺开烟草专卖政策，国外卷烟网络进入国内市场构成强大竞争力已指日可下，入世后中国烟草业怎么发展，是摆在咱们面前一个严重而又无法逃避的、亟待处理的重大课题。作为国民经济重要支柱产业的烟草业，在中国参加世贸组织之际，将怎么奏响机会与挑战的畅想曲？关于这么一件关系烟草行业将来发展出路的大事，作为行业内的每位员工，都应进行深化的考虑。
中国的经济正从计划经济向敞开的市场经济疾速过渡，在这么一个快脚步的调节期内，需要咱们在思维与行动上尽早地建立起市场经济的概念及脚步，使公司真实适应市场的需要。查验公司是不是契合市场经济的发展要求，最重要的象征即是做强公司。中国烟草行业展开卷烟网络建设现已有10多年了，现已开始由传统商业向现代流通改动，网络建设内容开始向外延伸，网络建设不仅仅仅仅处理批发环节的问题，而是要向零售终端发展。从烟草商业公司来说，要稳定要发展，必需要有自个的品牌，如今烟草商业公司的品牌是什么？是网络，是零售终端网络，假如咱们极好控制终端就能确保渠道疏通，稳定市场。在面临烟草专卖体制的铺开，国外卷烟网络进入的强大竞争压力之下，咱们具有的这个网络系统，仍将确保卷烟市场由咱们来掌控。
一、发展烟草连锁运营是零售网络终端建设及行业发展的必要之路。
卷烟零售市场成了行业表里争夺的焦点，终端建设现已变成行业表里重视焦点，在这种情况下，怎么控制好卷烟零售市场，一方面使用专卖这个有力兵器，对市场进行管控，另一方面展开终端建设安定零售网络，如今在专卖专营的体制下，卷烟市场都对比紊乱，一旦铺开，假如零售网络不结实的话，烟草行业将危在旦夕，因而，只要建立安定零售网络，烟草行业将会持续发展。零售终端方式有两种，一种是连锁运营，另一种是自觉运营，烟草行业终端一向采取自觉运营的方式，这种方式存在于卷烟销售网络建设前期，而当烟草批发环节对比完善的根底情况下，终端建设需要发展。
发展连锁运营从长远来看，在中国参加世贸后，国家对烟草已逐渐实施关税减让政策，对配额和许可证管控制度有所放松，并将最终取消烟草专卖制度。为了有效的抵抗外来烟草对中国烟草业的冲击，商业公司提前建立适应市场经济的烟草连锁网络，并使之与现代物流配送网络相结合，是契合国情的一个切实可行的方法。日本即是在取消烟草专卖制度前，通过建立现代化烟草连锁网络，由烟草行政垄断改动为经济垄断，然后确保民族烟草持续发展的。
另一方面从连锁本质来看，发展烟草连锁运营，有助于到达规模效应，不断提高公司的综合竞争能力。因而，烟草连锁运营不仅仅是具有十几家自设的门店，其关键是把一些忠诚度较高的售烟户更多的加盟进来，发展变成特许运营连锁店或自由连锁店，让烟草公司与广阔售烟户变成“双赢”、稳定合作的利益共同体，真实到达烟草运营“以我为主，为我调空”的意图。特别是发展乡村连锁销售网点是行业如今之需，如今乡村卷烟网络实际情况是：低挡卷烟占绝对市场，烟草物流配送在乡村网点的运转存在着高投入、低产出的问题；在烟草物流配送的大前提下，充分表现烟草连锁运营在乡村网点的延伸效果，在每个乡镇、集市中心，建立一个加盟烟草连锁门店，这些门店一方面有助于做好零售工作，起到规范、平抑本地卷烟市场的效果；另一方面能够为部分售烟户做好卷烟“补货”工作，利于添补乡村网点卷烟营销的“空白点”（物流配送延伸不到或许运转成本较高的区域），然后降低烟草物流配送的运转成本，提高运转功率，完善乡村网络建设，让乡村网点真实变成烟草公司的“真网”、“实网”。
二、加速合理布局与明码标价的脚步是终端网络建设的重要过程。
要建立一个安定的零售网络，关键是捉住两个枢纽，一是资产枢纽，另一个是利益枢纽，在如今来讲，利益枢纽成了行业急需处理的问题，零售客户利润过低成了行业表里重视的一个焦点，怎么处理？首要要实现对零售客户的合理布局，避免零售客户在某一个区域过多过密、在另一个区域有过少过散的表象，避免市场紊乱和无序竞争，避免伤害烟草零售户运营的积极性；其次要在卷烟批发价格稳定的前提下，采取明码标价的方法，稳定零售价格，确保卷烟批零差率到达正常的10—15%水平，确保零售客户合理利润空间，为此，咱们应该在如今网建工作到达必定水平的根底上，赶快展开合理布局与明码标价工作，为终端建设打下根底。
三、凭仗优异诚信的运营工作服务市场，赢得服务目标的人心，创造稳定良好的客户关系。
现有制度下的烟草还处于一种不完善的市场竞争中，咱们不能确保这种运营方式在不久的将来会不加以改动，所以咱们要具有一种市场危机感，咱们必需要走在市场竞争的前面，要先于竞争对手捉住咱们的网络资源、客户资源。是不是有效占据市场，其核心是看咱们是不是赢得了各级各类服务目标的人心。“攻城为下，攻心为上。”专卖管控在必定程度上讲，有“攻城”之意。运营服务工作则重在攻心。攻心要学“草庐三顾”，首要自个要有一颗诚意，然后再生动详细地表现到电话访销、卷烟配送、市场服务等等各项详细工作中去。需要留意的是，这方面来不等半点儿方式主义。
四、使用品牌培养控制市场、引导市场消费、优化卷烟销售构造。
要使用品牌对市场的强大控制效果，这是最为结实、最长时间有效的市场控制措施。其衍生效果即是引导市场消费，优化卷烟销售构造。有关调查表明，这几年的行业效益增长有60%来自于消费构造的提高。也即是说，行业效益增长很大程度上来自于构造的增长。构造的增长则又得益于培养品牌、引导消费。实践证明，上述全部，归根到底取决于现代化的卷烟销售网络建设，在面临国际化竞争，构成大市场、培养大品牌，都离不开行之有效的网络建设。品牌集中度的提高和品牌系统的构成，都取决于网络功用的表现。为此需要将网络建设在现有根底上进一步地做精、做细、做强、做大，赶快表现出其应有的品牌培养功用。
五、构筑客户利益保证系统，稳定市场、凝集客户，表现利益导向对市场终端的控制效果。
要分外重视构筑客户利益保证系统。这一保证系统最少需要三道屏障：公正有序的竞争环境、适销对路的货源供给、合理可观的利润空间。毋庸置疑，实际情况下。做到上述三点有必定的难度，尤其是合理可观的利润空间保证。零售终端是一种自由竞争，自由竞争致使均匀利润率降低是市场经济的规则。烟草成品作为一种较为特别的产品，一方面要受市场供求关系的影响，一方面又要受国家专卖制度约束，因而，在这两者之间寻觅一种有效的平衡，到达各方利益的最大化，才干真实有效推进市场的进行。只要让客户和消费者了解并清楚地认识到咱们现已尽到了最大尽力并持续尽力着，并且有决计，做到最好程度，才干真实捉住各种资源、捉住市场。
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本文系雪茄123编辑源自网络整理 & 翻译，只为服务茄友，转载注明出处。
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