当下局势下怎么做好烟草客户经理
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作者:姜伟峰 更新日期:2005-7-8 雪茄123 专稿 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。回忆嘉兴烟草几年来走过的进程，从访送一体、访送分离到逐渐向现代物流转型，施行客户经理制，这一
作者:姜伟峰 更新日期:2005-7-8
雪茄123专稿 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。回忆嘉兴烟草几年来走过的进程，从访送一体、访送分离到逐渐向现代物流转型，施行客户经理制，这一路既走得顺畅又充溢荆棘。顺畅的是在烟草专卖体制的毗护下，咱们的销售量和毛利实现了比年的增长，但还要看到的是在增长的背面，咱们客户的满意度怎么？品牌的保护程度怎么？市场的稳定程度怎么？这些都需要咱们新模式运转中亟待处理的问题。
跟着中国参与WTO及《控烟框架协议》的收效，国外烟草业已凶相毕露的瞄准了中国这块具有3亿烟民的大蛋糕，这些都已将中国烟草逼上了风口浪尖，内忧外患的中国烟草必然需要新的处理方案来尽力提高客户的满意度，保护市场的稳定。安身嘉兴烟草，即是要重新审视咱们的客户、咱们的市场，实现以服务营销为手法保护嘉兴烟草的久远稳定发展。所谓服务营销，即是以服务客户为中心的营销，要提高客户的满意度、忠诚度，留住老客户，发展新客户。服务营销是一对一的关系营销，所以客户关系管控是服务营销的主要手法。笔者作为一名客户经理，就怎么做好客户经理，展开服务营销，优化客户关系等方面谈一点观点：
一、烟草客户经理应是市场的经理人。在传统商业向现代物流转型中，咱们首先要建立现代化的流通观念，展开现代化的营销，进行客户细分和目标市场的选择。客户经理与客户以卷烟产品为枢纽的重复触摸和交流中，逐渐确立起客户的形状，清楚客户的运营情况以及该客户周围的消费集体等，正确定位市场、掌握市场脉息。比方客户经理要熟知自个所辖市场内的适销品牌、客户的运营能力和将来发展的潜力等。
二、烟草客户经理应是客户的经理人。怎么了解客户的经理的责任？笔者认为客户的经理应站在客户利益的视点接洽卷烟产品的购销和别的增值服务。代表客户的利益，应从客户最能感知的方面下手。一是提高客户的运营能力，卷烟运营户是以销售卷烟产品，恰当赚取利润为意图的集体，为其提供优异的货源无疑会提高他们的利润率，所以，客户经理在造访中要依据客户的实践情况，向其引荐试销对路的产品，使其发生非常好的效益。其次是协助客户介绍现有产品，提高区内的潜在消费量和消化客户认为滞销的产品库存，到达销存的平衡，减轻客户的压力，提高客户的运营效益。二是尽力引导客户向网络客户发展。咱们在造访中会常常发现一些卷烟运营户认为自个店小生意轻，归入正常的卷烟访送系统会感受不适应，同时，对电子钱银结算也通常知道缺乏，游离咱们的销售系统，发生的结果是常常会被一些卷烟运营大户所遮盖，变成售假目标。对此，咱们要在引导上下时间，将其归入正常访送系统后要展开一系列帮扶工作，使其赶快适应、尽早回归主渠道，然后寻求自我的发展。比方我辖区有一老年人运营的商铺因为运营者年纪大，常常会呈现一些买卖上的过失。对此，我建议店东参与电子钱银结算，并为他办理了有关的手续，同时，在初度扣款时上门辅导，使该经烟户免去了一大堆零钱的烦恼，又避免了因此而发生的过失。
三、烟草客户经理应是客户服务的经理人。在竞争日趋激烈的今日，产品的同质化对客户发生的影响将越来越少，所以，必需顺便增值的服务。一是要建立完善的客户评估系统，现在咱们有客户关系管控系统作为总的评估系统，所以，客户经理必需对该系统的内容熟练掌握，并及时熟练地运用该系统对客户进行评估，分析客户的改变，然后寻求非常好的产品营销和客户服务方案。二是要建立与客户交流的平台以及展开差异化的服务。在这里笔者领会很深，做客户服务就要做到“望、闻、问、切”。常常以探望的方法访问客户，听客户讲他自个想讲的事，问及客户的疾苦，关心客户的利益。比方我辖区种子公司门市部商铺因为儿子即将举行婚礼，依据海盐的传统都要有红双喜卷烟摆上桌面，而该卷烟又是紧俏产品，正常情况下无法满足客户的需要。通过屡次造访，我了解到店东的困惑，所以及时为他组织了合理的货源。在过后的造访中，这位经烟户赠于我喜糖，咱们的关系也拉近了，在后来的品牌培养中，该客户也拿出了自个的一份力量，全力合作咱们。
四、现阶段按客户订单组织货源中客户经理所要表现的效果。客户订单管控是下阶段客户经理工作的重点，它有助于亲近工商关系，起到稳定卷烟市场，合理分配资源的效果。在卷烟营销团队中，客户经理是前台，别的的都归于后台。客户经理在做好市场的、客户的以及客户服务经理人的基础上，要表现前台的效果，依据客户的实践运营能力和消费的取向，联系客户的历史销售记载拟定合理的销售计划，并辅导电访员的订购，真实担负起营销工作的责任人。
“工作因详尽而卓越，人生因贡献而美好”。我想说只需详尽工作，乐于贡献，咱们就能干好事业，做好烟草客户的经理。
雪茄123专稿 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。回忆嘉兴烟草几年来走过的进程，从访送一体、访送分离到逐渐向现代物流转型，施行客户经理制，这一路既走得顺畅又充溢荆棘。顺畅的是在烟草专卖体制的毗护下，咱们的销售量和毛利实现了比年的增长，但还要看到的是在增长的背面，咱们客户的满意度怎么？品牌的保护程度怎么？市场的稳定程度怎么？这些都需要咱们新模式运转中亟待处理的问题。
跟着中国参与WTO及《控烟框架协议》的收效，国外烟草业已凶相毕露的瞄准了中国这块具有3亿烟民的大蛋糕，这些都已将中国烟草逼上了风口浪尖，内忧外患的中国烟草必然需要新的处理方案来尽力提高客户的满意度，保护市场的稳定。安身嘉兴烟草，即是要重新审视咱们的客户、咱们的市场，实现以服务营销为手法保护嘉兴烟草的久远稳定发展。所谓服务营销，即是以服务客户为中心的营销，要提高客户的满意度、忠诚度，留住老客户，发展新客户。服务营销是一对一的关系营销，所以客户关系管控是服务营销的主要手法。笔者作为一名客户经理，就怎么做好客户经理，展开服务营销，优化客户关系等方面谈一点观点：
一、烟草客户经理应是市场的经理人。在传统商业向现代物流转型中，咱们首先要建立现代化的流通观念，展开现代化的营销，进行客户细分和目标市场的选择。客户经理与客户以卷烟产品为枢纽的重复触摸和交流中，逐渐确立起客户的形状，清楚客户的运营情况以及该客户周围的消费集体等，正确定位市场、掌握市场脉息。比方客户经理要熟知自个所辖市场内的适销品牌、客户的运营能力和将来发展的潜力等。
二、烟草客户经理应是客户的经理人。怎么了解客户的经理的责任？笔者认为客户的经理应站在客户利益的视点接洽卷烟产品的购销和别的增值服务。代表客户的利益，应从客户最能感知的方面下手。一是提高客户的运营能力，卷烟运营户是以销售卷烟产品，恰当赚取利润为意图的集体，为其提供优异的货源无疑会提高他们的利润率，所以，客户经理在造访中要依据客户的实践情况，向其引荐试销对路的产品，使其发生非常好的效益。其次是协助客户介绍现有产品，提高区内的潜在消费量和消化客户认为滞销的产品库存，到达销存的平衡，减轻客户的压力，提高客户的运营效益。二是尽力引导客户向网络客户发展。咱们在造访中会常常发现一些卷烟运营户认为自个店小生意轻，归入正常的卷烟访送系统会感受不适应，同时，对电子钱银结算也通常知道缺乏，游离咱们的销售系统，发生的结果是常常会被一些卷烟运营大户所遮盖，变成售假目标。对此，咱们要在引导上下时间，将其归入正常访送系统后要展开一系列帮扶工作，使其赶快适应、尽早回归主渠道，然后寻求自我的发展。比方我辖区有一老年人运营的商铺因为运营者年纪大，常常会呈现一些买卖上的过失。对此，我建议店东参与电子钱银结算，并为他办理了有关的手续，同时，在初度扣款时上门辅导，使该经烟户免去了一大堆零钱的烦恼，又避免了因此而发生的过失。
三、烟草客户经理应是客户服务的经理人。在竞争日趋激烈的今日，产品的同质化对客户发生的影响将越来越少，所以，必需顺便增值的服务。一是要建立完善的客户评估系统，现在咱们有客户关系管控系统作为总的评估系统，所以，客户经理必需对该系统的内容熟练掌握，并及时熟练地运用该系统对客户进行评估，分析客户的改变，然后寻求非常好的产品营销和客户服务方案。二是要建立与客户交流的平台以及展开差异化的服务。在这里笔者领会很深，做客户服务就要做到“望、闻、问、切”。常常以探望的方法访问客户，听客户讲他自个想讲的事，问及客户的疾苦，关心客户的利益。比方我辖区种子公司门市部商铺因为儿子即将举行婚礼，依据海盐的传统都要有红双喜卷烟摆上桌面，而该卷烟又是紧俏产品，正常情况下无法满足客户的需要。通过屡次造访，我了解到店东的困惑，所以及时为他组织了合理的货源。在过后的造访中，这位经烟户赠于我喜糖，咱们的关系也拉近了，在后来的品牌培养中，该客户也拿出了自个的一份力量，全力合作咱们。
四、现阶段按客户订单组织货源中客户经理所要表现的效果。客户订单管控是下阶段客户经理工作的重点，它有助于亲近工商关系，起到稳定卷烟市场，合理分配资源的效果。在卷烟营销团队中，客户经理是前台，别的的都归于后台。客户经理在做好市场的、客户的以及客户服务经理人的基础上，要表现前台的效果，依据客户的实践运营能力和消费的取向，联系客户的历史销售记载拟定合理的销售计划，并辅导电访员的订购，真实担负起营销工作的责任人。
“工作因详尽而卓越，人生因贡献而美好”。我想说只需详尽工作，乐于贡献，咱们就能干好事业，做好烟草客户的经理。
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本文仅代表作者观点，不代表雪茄123立场。
本文系雪茄123编辑源自网络整理 & 翻译，只为服务茄友，转载注明出处。
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