烟草商业：临阵变法与狼共舞
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作者:汪蔚 更新日期:2005-3-2 雪茄123 据《中国计算机报》报导 中国是烟草大国。中国的烟草行业大致分为几个环节：烟草工业、烟草商业、烟草农业，施行统一领导、笔直管理和专卖专
作者:汪蔚 更新日期:2005-3-2
雪茄123据《中国计算机报》报导 中国是烟草大国。中国的烟草行业大致分为几个环节：烟草工业、烟草商业、烟草农业，施行统一领导、笔直管理和专卖专营的管理体制。烟草工业是烟草业中一个重要的环节，也是烟草业革新的重点阵地。烟草商业则长时间扮演行政垄断的人物，带有稠密的专卖颜色。
WTO已来风满楼。烟草商业粗豪型的销售网络、和上下流烟厂及零售户的关系成了中国烟草商业公司的忧患。
烟草行业就像一个不懂事的孩子，与其把一个不懂事的孩子过早地放在狼群中被狼吃了，不如放在家里先养一养，教学教学，让他学点本事，再把他放到狼群当中去。龙永图如是说。
可是严重的世界竞争环境没有给咱们留太多的时间。为对往后置身狼群做好自保预备，中国烟草业忍痛动刀，正在经历史无前例的改革阵痛。而长时间扮演行政垄断的人物，在专卖制度下进行垄断运营的烟草商业公司，也在转型中开始了探究。
烟草商业公司是联络工厂与市场的桥梁，它的上端是烟厂，下端是零售户，烟草商业公司在卷烟运营业务中，起着中转站的效果。在烟草工商分离之前，烟厂的产品必需经烟草公司（各级烟草公司，烟草公司和烟草局是两块牌子，一套人马）销售。因为省级公司兼管本省烟厂，所以倾向于保护本省烟厂产品，约束外省烟厂产品，所以构成区域封闭，约束了烟草工业公司的成长。
2003年，工商分离的破冰之声响起。各省级烟草公司将不再身兼二职：既负责本省烟草销售，又负责管理本省卷烟生产公司（烟厂），而是只管销售，不再对烟厂负责。
工商分离是打破区域封闭的上策，但打破烟草业多年沿用的体制殊非易事。“坐而论道”简单，真实付诸施行老是远程漫漫，其间的税收问题、产权关系等千丝万缕，处理其间任何一个问题都是“牵一发而动全身”。可是没有多少能够等候的时间了，刚脱离出来不久的烟草商业公司，尽管还带有稠密的专卖颜色，仍被飞速推到了前台。它粗豪型的销售网络、和上下流烟厂及零售户的关系成了中国烟草商业公司的忧患。
销售网络粗而不精
中国烟草的销售网络阅历了快到十年的建设，应该说现已掩盖全国，颇有成效。可是，现行销售网络是在专卖政策支持下的销售网络，一旦失掉专卖政策的保护以后，销售网络本身控制市场的实践能力将十分令人担忧。所建的销售网络粗而不精，焊接点还不彻底结实。不少市、县公司是以行政手法建起来的营销网络，有不少零售户是在专卖的高压下入网的。其次，烟草销售网络在零售环节的主体业态为个体运营、小摊小店，管理困难。能够说，销售网络在零售环节的组织程度低、规模效益差、规范管理难，影响着卷烟统一有序的大流通的构成。此外，现行的销售网络不太注重市场最终卷烟消费的主体——消费者。如今的销售网络与卷烟生产厂家亲近联络，同时着重“以服务卷烟零售商为主旨”，而作为完成卷烟终端消费主体的消费者却几乎没有被反映在卷烟销售网络中。
与国内烟草业比较，国外卷烟巨子具有巨大的营销部队，配送服务和销售网点十分遍及。以美国菲莫公司为例，如今在中国以外的市场都能做到24小时配送，只需消费者感觉不好，一个电话就能够退货，即便被退掉的烟盒中只需一根烟，也是照单全收。
可是，幸亏咱们还有必定的缓冲期。国外卷烟公司的产品多习惯于在超市或自动售货机售卖，刚进入中国时，将有一个对小零售点售卖方法不服水土的进程，而咱们已建设了底子掩盖全国的卷烟销售网络，只需紧紧抓住销售终端，就能在必定程度上化解冲击。
争夺零售户之战
销售网络的生命力，在于被它纳至麾下的零售户。可是从烟草商业公司与上下流客户之间的关系来看，它与下流零售客户的关系尤显单薄。
一些烟草公司说以客户为中心，实践上是以自个为中心，零售户不是随时要货就能随时送货。卷烟种类也不是零售户需要啥品牌，就供给啥品牌，而是组织到啥品牌，就供给啥品牌。
而另一方面，过多的零售户致使了恶性竞争，得利低影响了他们的积极性。例如，曾经广州一条巷子里就有几家持烟草专卖零售许可证的零售户，全市人员持证率最高时到达千分之七八，卷烟零售户过多，在必定程度上致使恶性竞争加重，很多零售户感到运营卷烟没有多少利润，影响积极性，也就不可能发生忠诚度。
同伴关系的软弱直接关系到中国按WTO协议铺开烟草市场以后商业公司面对的压力问题，威胁到烟草市场化改革中商业公司的优胜劣汰问题。
依照计划，中国将逐渐统一卷烟许可证程序要求，一个许可证即可销售所有卷烟而不分原产国，这意味着将来中、高级进口卷烟在价格和成本上可能逐渐获得竞争优势，卷烟零售商们只需持有一般许可证即可摆卖进口卷烟。
据不彻底统计，中国每年消费1.7兆亿支卷烟，3.2亿多烟民绝大部分是从零售户手中获取卷烟。所以，即将到来的这场战役的焦点将是：争夺零售户。
在这场即将到来的争夺战中，如今一些地方的烟草专卖局已开始通过降低持证率、提高零售证的含金量，来提高零售户的利润，以利润为枢纽构建两边利益联盟；以服务为基石构建两边情感联盟。
有了利益和豪情的支持，信任构建一个新式的商业公司与下流零售客户指日可下。
工商分离不敌对
烟草商业公司对上游工业公司的制约，也历来为工业公司所诟病。
因为税制的关系，自工商分离以后，尽管区域封闭在必定程度上被打开，但做为一项“政治任务”，商业公司仍然以销售本地产烟为主，省外烟的进入还有必定的难度。能够说，市场未铺开。
商业公司牢牢控制了卷烟产品的零售终端，某种卷烟进入本地的烟草公司后，厂家底子就与自个的产品失掉了联络，这种产品在本地的市场反映怎么、零售户的销售情绪怎么、消费者反应等都在商业公司的掌控中，厂家不能及时把握市场动态，也不能及时根据市场反应调整战略。能够说，信息未铺开。
零售户是商业公司最大的资源，是全部烟草行业的“衣食父母”。但本来零售户资源对工业公司而言同样重要。所以工业公司也火急需要商业公司铺开资源，亲近他们与零售户、消费者的联络。
工商分离并不是工商敌对。相反，是对合作的要求提高了，要求烟草商业公司进一步提高市场驾御能力，积极自动地寻求一种与工业公司互惠互利的利益同享模式，只需工商联手一起运作市场，才干最终推动本身经济效益完成最大化。
管理革新 信息化变阵
烟草业正逐渐构成以省烟草公司为运营龙头的，集产、供、销、烟草专卖为一体的集团公司，然后以规模化、多元化的方法与外来势力进行竞争。集团化公司，必定导致管理模式和运作方法的改革及提高，而管理模式和运作方法的提高需借信息化的手法来完成。
要使中国烟草行业在市场竞争中立于不败之地，关键在于赶快建设具有强大生命力的现代营销网络。烟草商业公司跟着行业改革的不断深入，营销网络面对很多新的时机和挑战，要完成上述目标，烟草信息化工作显得尤为重要。
要打破烟草商业公司销售网络粗豪型、对零售户关系软弱、和上游烟厂关系不行互动的僵局，烟草商业公司尤其要注重资源整合和信息同享，统一平台、统一数据库、统一网络，加速行业卷烟生产运营决议计划管理系统、工作自动化系统和电子商务系统的建设和施行。
如今，各地烟草专卖的信息化正在环绕“电话订购、网上配货、电子结算、现代物流”的方向进行建设，信息化的使用给这些公司带来了巨大的革新。一些地市级专卖组织现已开始建设电话营销系统，其部属的专卖店能够通过统一的号码对用户进行电话销售，把被逼等上门的销售变成了自动营销。这套电话系统，在河北、江苏、天津、陕西的部分区域、湖南、深圳等省市现已建成。
无论是体制的改革，仍是信息化的革新，都是一个绝非轻松的进程，它和社会发展布景、人员素质、资金状况等休戚相关。对自个下刀、变阵，尽管痛，但却值得。
关于烟草商业而言，提高核心竞争力的关键在于能否实在保护好上下流关系，建立长时间合作的战略同伴关系。信息化建设能起到一个极好的辅佐效果，统一平台、统一数据库、统一网络，然后整合资源，完成信息同享。但管理体制改革和信息化建设的同时进行，也的确带来了两层的挑战。河北烟草在公司革新时期逆流而上，同时展开信息化建设，把公司发展战略和信息化建设极好方单合起来，结果是相辅相成，互为推动。
案例
河北烟草：两层革新的无硝烟之仗
河北省烟草公司（以下简称河北烟草）下辖11个地市烟草公司，137个县公司。为全部提高河北烟草的核心竞争能力，2003年6月，河北烟草开始了营销体制改革，信息化和营销体制改革同步推动。为了遵循国家烟草专卖局提出的“电话访销、网上配货、电子结算、现代物流”的指导思维，河北烟草将全部建设商业营销、专卖管理、客户关系管理、财政管理、电子政务、决议计划支持等系统提上了重要的工作议程。由东软软件公司负责施行的“河北卷烟销售管理系统”，便是河北烟草全部处理方案中的重中之重。
攻关试点城市
河北烟草信息化建设整体处理方案包含在营销（销售、专卖、客户关系管理等）、管理（财政、政务）、决议计划（决议计划支持）等方面的信息化。以上的功用需要中，以公司财政管理系统、卷烟商业销售/分销系统、专卖管理系统、客户关系管理系统、电子政务系统、公司决议计划支持系统等构成公司信息化的核心系统。而其间最底子的一个条件，便是要先做好河北烟草的网建工作。在2003年前期，河北省烟草专卖局的网络建设工作仍比较落后，特别是石家庄分公司只位居全国36个重点城市的落后方位。
为保险起见，河北烟草决定先从重点分公司，也是最难施行的石家庄分公司启动项目。并确定了“以发展决定定位，定位确定模式，模式确定流程，流程决定需要，再以需要确定人物，以人物建立组织组织，以组织设置人员，人员保证网建工作的全部完成”的施行思路。
在新软件需要的开发方面，是投入精力最大、消耗时间最多的一项工作，一个多月的时间，前后5易其稿，最后构成的需要确认书，合计99页，上百项内容；根底材料的搜集收拾，底层员工重复审核修正，保证了全部数据的详实。据支宗良介绍，新的营销网络还具有三大特征：
寻求功用完善。营销系统、CRM和商务智能三大使用软件奠定了市场化运作的信息化根底。支持了所辖7个部、17个县28685个零售客户的会集呼叫订购、电子化一库仓储管理、统一分检配送、货款统一收回的全区会集运营管理；支持了市区7个服务管理部、17个县局营销部完成客户服务、市场管理的数据收集、收拾和分析，为决议计划提供根据。
搭建了先进、有用的统一的信息会集大平台。全部使用系统具有良好的易保护性、敞开性和可扩展性。同时使用统一的后台数据库和统一的技术道路，全省统一短号码（96876）作为客户呼入热线。
订购、配送、仓储、财政、信息平台完成五会集，为集约化运营、集团化运作奠定了根底。
另一场革新的风雨
河北烟草的体制改革是和信息化建设同步进行的。
2003年9月份，河北烟草开始取消县级法人资格，11个地市，只设11个市烟草专卖局分公司，大幅度进行组织构造调整的各项工作。这场革新必然触及职位和利益，内里艰苦可想而知。但河北烟草从大局出发，开培训班，开讨论会，进行思维汇报，发起起来学习，并进行全员信息化的发动，统一了思维，遍及了理念。
县级法人取消后，统一采取访销，由市里建立统一的呼叫中心。其间石家庄分公司从2003年12月1日全区完成了订购、配送、仓储、财政、信息平台的五会集营销管理；CRM和辅佐决议计划系统开始得到使用；在营销系统试点成功、网络运转底子平稳后，又于2004年4月进行了组织构造的调整，顺畅取消了各县级法人。
从2004年3月1日开始，河北烟草全省11个分公司新的营销管理系统先后分三批上线运转，如今，推行工作现已宣告顺畅完成。
如今的河北烟草，关于货源状况和市场改动，可完成对品牌构造、销量分县、分区域，分市场根底有计划、有战略地投进，有效调节供需和谐。
市场信息反应实时性加强，可随时注重市场动态，随时把握第一手信息。
营销方法的改动也带来了理念的改动，尤其是CRM系统的使用，改动了对零售客户粗豪式的行政管理模式。
关于这些成效，支宗良领会最深的是，信息化建设必定要和全部公司的战略结合起来，才会相辅相成。假如没有这个条件，单纯信息化，没有别的合作，信息化的发展就会困难重重。走运的是，河北烟草的信息化正巧和改革符合了，体制的革新有力地推动了信息化的建设和推行。
但河北烟草并未满足现状，下一步又将重心放在了信息化系统完善上。2005年，河北烟草将进一步深化信息系统，加深使用，不断提高差异化服务水平，注重数据的准确性、安全性。同时，开辟新的需要，例如网上配货探究、视频会议、IP电话等等。河北烟草有决心做到后发而先至。
应该说，专卖专营与WTO敞开市场的底子原则是相违背的，从发展的趋势来看，烟草生产、贸易的市场化必将变成实际，烟草专卖制度的革新仅仅时间长短的问题。
中国在WTO谈判中坚持不抛弃烟草专卖，暂时提供了一个喘息的时机。但国外烟草争占中国市场的意图很明显，他们将最大极限地使用所达成的条款与中国烟草界展开竞争。
日本的专卖之路，能给咱们以启示。日本在上世纪80年代初参加WTO前期，同样坚持施行烟草专卖制度。在欧美国家的激烈要求下，日本政府不得不逐渐铺开国内市场。1985年，在国内外许多要素的效果下，日本政府宣告废弃《烟草专卖法》。从参加WTO到被逼废弃《烟草专卖法》，日本只走过了5年的时间。
前人之事，不可不查。事实上，挑战与时机并存，参加WTO并不是“狼来了”。正如菲尔创纳世界有限公司中国及亚洲区经理保罗·莫里斯所说：“中国是不是取消专卖并不是头等大事，最关键的是怎么迎候挑战。”中国烟草商业公司迎战WTO之路，注定会不普通。
雪茄123据《中国计算机报》报导 中国是烟草大国。中国的烟草行业大致分为几个环节：烟草工业、烟草商业、烟草农业，施行统一领导、笔直管理和专卖专营的管理体制。烟草工业是烟草业中一个重要的环节，也是烟草业革新的重点阵地。烟草商业则长时间扮演行政垄断的人物，带有稠密的专卖颜色。
WTO已来风满楼。烟草商业粗豪型的销售网络、和上下流烟厂及零售户的关系成了中国烟草商业公司的忧患。
烟草行业就像一个不懂事的孩子，与其把一个不懂事的孩子过早地放在狼群中被狼吃了，不如放在家里先养一养，教学教学，让他学点本事，再把他放到狼群当中去。龙永图如是说。
可是严重的世界竞争环境没有给咱们留太多的时间。为对往后置身狼群做好自保预备，中国烟草业忍痛动刀，正在经历史无前例的改革阵痛。而长时间扮演行政垄断的人物，在专卖制度下进行垄断运营的烟草商业公司，也在转型中开始了探究。
烟草商业公司是联络工厂与市场的桥梁，它的上端是烟厂，下端是零售户，烟草商业公司在卷烟运营业务中，起着中转站的效果。在烟草工商分离之前，烟厂的产品必需经烟草公司（各级烟草公司，烟草公司和烟草局是两块牌子，一套人马）销售。因为省级公司兼管本省烟厂，所以倾向于保护本省烟厂产品，约束外省烟厂产品，所以构成区域封闭，约束了烟草工业公司的成长。
2003年，工商分离的破冰之声响起。各省级烟草公司将不再身兼二职：既负责本省烟草销售，又负责管理本省卷烟生产公司（烟厂），而是只管销售，不再对烟厂负责。
工商分离是打破区域封闭的上策，但打破烟草业多年沿用的体制殊非易事。“坐而论道”简单，真实付诸施行老是远程漫漫，其间的税收问题、产权关系等千丝万缕，处理其间任何一个问题都是“牵一发而动全身”。可是没有多少能够等候的时间了，刚脱离出来不久的烟草商业公司，尽管还带有稠密的专卖颜色，仍被飞速推到了前台。它粗豪型的销售网络、和上下流烟厂及零售户的关系成了中国烟草商业公司的忧患。
销售网络粗而不精
中国烟草的销售网络阅历了快到十年的建设，应该说现已掩盖全国，颇有成效。可是，现行销售网络是在专卖政策支持下的销售网络，一旦失掉专卖政策的保护以后，销售网络本身控制市场的实践能力将十分令人担忧。所建的销售网络粗而不精，焊接点还不彻底结实。不少市、县公司是以行政手法建起来的营销网络，有不少零售户是在专卖的高压下入网的。其次，烟草销售网络在零售环节的主体业态为个体运营、小摊小店，管理困难。能够说，销售网络在零售环节的组织程度低、规模效益差、规范管理难，影响着卷烟统一有序的大流通的构成。此外，现行的销售网络不太注重市场最终卷烟消费的主体——消费者。如今的销售网络与卷烟生产厂家亲近联络，同时着重“以服务卷烟零售商为主旨”，而作为完成卷烟终端消费主体的消费者却几乎没有被反映在卷烟销售网络中。
与国内烟草业比较，国外卷烟巨子具有巨大的营销部队，配送服务和销售网点十分遍及。以美国菲莫公司为例，如今在中国以外的市场都能做到24小时配送，只需消费者感觉不好，一个电话就能够退货，即便被退掉的烟盒中只需一根烟，也是照单全收。
可是，幸亏咱们还有必定的缓冲期。国外卷烟公司的产品多习惯于在超市或自动售货机售卖，刚进入中国时，将有一个对小零售点售卖方法不服水土的进程，而咱们已建设了底子掩盖全国的卷烟销售网络，只需紧紧抓住销售终端，就能在必定程度上化解冲击。
争夺零售户之战
销售网络的生命力，在于被它纳至麾下的零售户。可是从烟草商业公司与上下流客户之间的关系来看，它与下流零售客户的关系尤显单薄。
一些烟草公司说以客户为中心，实践上是以自个为中心，零售户不是随时要货就能随时送货。卷烟种类也不是零售户需要啥品牌，就供给啥品牌，而是组织到啥品牌，就供给啥品牌。
而另一方面，过多的零售户致使了恶性竞争，得利低影响了他们的积极性。例如，曾经广州一条巷子里就有几家持烟草专卖零售许可证的零售户，全市人员持证率最高时到达千分之七八，卷烟零售户过多，在必定程度上致使恶性竞争加重，很多零售户感到运营卷烟没有多少利润，影响积极性，也就不可能发生忠诚度。
同伴关系的软弱直接关系到中国按WTO协议铺开烟草市场以后商业公司面对的压力问题，威胁到烟草市场化改革中商业公司的优胜劣汰问题。
依照计划，中国将逐渐统一卷烟许可证程序要求，一个许可证即可销售所有卷烟而不分原产国，这意味着将来中、高级进口卷烟在价格和成本上可能逐渐获得竞争优势，卷烟零售商们只需持有一般许可证即可摆卖进口卷烟。
据不彻底统计，中国每年消费1.7兆亿支卷烟，3.2亿多烟民绝大部分是从零售户手中获取卷烟。所以，即将到来的这场战役的焦点将是：争夺零售户。
在这场即将到来的争夺战中，如今一些地方的烟草专卖局已开始通过降低持证率、提高零售证的含金量，来提高零售户的利润，以利润为枢纽构建两边利益联盟；以服务为基石构建两边情感联盟。
有了利益和豪情的支持，信任构建一个新式的商业公司与下流零售客户指日可下。
工商分离不敌对
烟草商业公司对上游工业公司的制约，也历来为工业公司所诟病。
因为税制的关系，自工商分离以后，尽管区域封闭在必定程度上被打开，但做为一项“政治任务”，商业公司仍然以销售本地产烟为主，省外烟的进入还有必定的难度。能够说，市场未铺开。
商业公司牢牢控制了卷烟产品的零售终端，某种卷烟进入本地的烟草公司后，厂家底子就与自个的产品失掉了联络，这种产品在本地的市场反映怎么、零售户的销售情绪怎么、消费者反应等都在商业公司的掌控中，厂家不能及时把握市场动态，也不能及时根据市场反应调整战略。能够说，信息未铺开。
零售户是商业公司最大的资源，是全部烟草行业的“衣食父母”。但本来零售户资源对工业公司而言同样重要。所以工业公司也火急需要商业公司铺开资源，亲近他们与零售户、消费者的联络。
工商分离并不是工商敌对。相反，是对合作的要求提高了，要求烟草商业公司进一步提高市场驾御能力，积极自动地寻求一种与工业公司互惠互利的利益同享模式，只需工商联手一起运作市场，才干最终推动本身经济效益完成最大化。
管理革新 信息化变阵
烟草业正逐渐构成以省烟草公司为运营龙头的，集产、供、销、烟草专卖为一体的集团公司，然后以规模化、多元化的方法与外来势力进行竞争。集团化公司，必定导致管理模式和运作方法的改革及提高，而管理模式和运作方法的提高需借信息化的手法来完成。
要使中国烟草行业在市场竞争中立于不败之地，关键在于赶快建设具有强大生命力的现代营销网络。烟草商业公司跟着行业改革的不断深入，营销网络面对很多新的时机和挑战，要完成上述目标，烟草信息化工作显得尤为重要。
要打破烟草商业公司销售网络粗豪型、对零售户关系软弱、和上游烟厂关系不行互动的僵局，烟草商业公司尤其要注重资源整合和信息同享，统一平台、统一数据库、统一网络，加速行业卷烟生产运营决议计划管理系统、工作自动化系统和电子商务系统的建设和施行。
如今，各地烟草专卖的信息化正在环绕“电话订购、网上配货、电子结算、现代物流”的方向进行建设，信息化的使用给这些公司带来了巨大的革新。一些地市级专卖组织现已开始建设电话营销系统，其部属的专卖店能够通过统一的号码对用户进行电话销售，把被逼等上门的销售变成了自动营销。这套电话系统，在河北、江苏、天津、陕西的部分区域、湖南、深圳等省市现已建成。
无论是体制的改革，仍是信息化的革新，都是一个绝非轻松的进程，它和社会发展布景、人员素质、资金状况等休戚相关。对自个下刀、变阵，尽管痛，但却值得。
关于烟草商业而言，提高核心竞争力的关键在于能否实在保护好上下流关系，建立长时间合作的战略同伴关系。信息化建设能起到一个极好的辅佐效果，统一平台、统一数据库、统一网络，然后整合资源，完成信息同享。但管理体制改革和信息化建设的同时进行，也的确带来了两层的挑战。河北烟草在公司革新时期逆流而上，同时展开信息化建设，把公司发展战略和信息化建设极好方单合起来，结果是相辅相成，互为推动。
案例
河北烟草：两层革新的无硝烟之仗
河北省烟草公司（以下简称河北烟草）下辖11个地市烟草公司，137个县公司。为全部提高河北烟草的核心竞争能力，2003年6月，河北烟草开始了营销体制改革，信息化和营销体制改革同步推动。为了遵循国家烟草专卖局提出的“电话访销、网上配货、电子结算、现代物流”的指导思维，河北烟草将全部建设商业营销、专卖管理、客户关系管理、财政管理、电子政务、决议计划支持等系统提上了重要的工作议程。由东软软件公司负责施行的“河北卷烟销售管理系统”，便是河北烟草全部处理方案中的重中之重。
攻关试点城市
河北烟草信息化建设整体处理方案包含在营销（销售、专卖、客户关系管理等）、管理（财政、政务）、决议计划（决议计划支持）等方面的信息化。以上的功用需要中，以公司财政管理系统、卷烟商业销售/分销系统、专卖管理系统、客户关系管理系统、电子政务系统、公司决议计划支持系统等构成公司信息化的核心系统。而其间最底子的一个条件，便是要先做好河北烟草的网建工作。在2003年前期，河北省烟草专卖局的网络建设工作仍比较落后，特别是石家庄分公司只位居全国36个重点城市的落后方位。
为保险起见，河北烟草决定先从重点分公司，也是最难施行的石家庄分公司启动项目。并确定了“以发展决定定位，定位确定模式，模式确定流程，流程决定需要，再以需要确定人物，以人物建立组织组织，以组织设置人员，人员保证网建工作的全部完成”的施行思路。
在新软件需要的开发方面，是投入精力最大、消耗时间最多的一项工作，一个多月的时间，前后5易其稿，最后构成的需要确认书，合计99页，上百项内容；根底材料的搜集收拾，底层员工重复审核修正，保证了全部数据的详实。据支宗良介绍，新的营销网络还具有三大特征：
寻求功用完善。营销系统、CRM和商务智能三大使用软件奠定了市场化运作的信息化根底。支持了所辖7个部、17个县28685个零售客户的会集呼叫订购、电子化一库仓储管理、统一分检配送、货款统一收回的全区会集运营管理；支持了市区7个服务管理部、17个县局营销部完成客户服务、市场管理的数据收集、收拾和分析，为决议计划提供根据。
搭建了先进、有用的统一的信息会集大平台。全部使用系统具有良好的易保护性、敞开性和可扩展性。同时使用统一的后台数据库和统一的技术道路，全省统一短号码（96876）作为客户呼入热线。
订购、配送、仓储、财政、信息平台完成五会集，为集约化运营、集团化运作奠定了根底。
另一场革新的风雨
河北烟草的体制改革是和信息化建设同步进行的。
2003年9月份，河北烟草开始取消县级法人资格，11个地市，只设11个市烟草专卖局分公司，大幅度进行组织构造调整的各项工作。这场革新必然触及职位和利益，内里艰苦可想而知。但河北烟草从大局出发，开培训班，开讨论会，进行思维汇报，发起起来学习，并进行全员信息化的发动，统一了思维，遍及了理念。
县级法人取消后，统一采取访销，由市里建立统一的呼叫中心。其间石家庄分公司从2003年12月1日全区完成了订购、配送、仓储、财政、信息平台的五会集营销管理；CRM和辅佐决议计划系统开始得到使用；在营销系统试点成功、网络运转底子平稳后，又于2004年4月进行了组织构造的调整，顺畅取消了各县级法人。
从2004年3月1日开始，河北烟草全省11个分公司新的营销管理系统先后分三批上线运转，如今，推行工作现已宣告顺畅完成。
如今的河北烟草，关于货源状况和市场改动，可完成对品牌构造、销量分县、分区域，分市场根底有计划、有战略地投进，有效调节供需和谐。
市场信息反应实时性加强，可随时注重市场动态，随时把握第一手信息。
营销方法的改动也带来了理念的改动，尤其是CRM系统的使用，改动了对零售客户粗豪式的行政管理模式。
关于这些成效，支宗良领会最深的是，信息化建设必定要和全部公司的战略结合起来，才会相辅相成。假如没有这个条件，单纯信息化，没有别的合作，信息化的发展就会困难重重。走运的是，河北烟草的信息化正巧和改革符合了，体制的革新有力地推动了信息化的建设和推行。
但河北烟草并未满足现状，下一步又将重心放在了信息化系统完善上。2005年，河北烟草将进一步深化信息系统，加深使用，不断提高差异化服务水平，注重数据的准确性、安全性。同时，开辟新的需要，例如网上配货探究、视频会议、IP电话等等。河北烟草有决心做到后发而先至。
应该说，专卖专营与WTO敞开市场的底子原则是相违背的，从发展的趋势来看，烟草生产、贸易的市场化必将变成实际，烟草专卖制度的革新仅仅时间长短的问题。
中国在WTO谈判中坚持不抛弃烟草专卖，暂时提供了一个喘息的时机。但国外烟草争占中国市场的意图很明显，他们将最大极限地使用所达成的条款与中国烟草界展开竞争。
日本的专卖之路，能给咱们以启示。日本在上世纪80年代初参加WTO前期，同样坚持施行烟草专卖制度。在欧美国家的激烈要求下，日本政府不得不逐渐铺开国内市场。1985年，在国内外许多要素的效果下，日本政府宣告废弃《烟草专卖法》。从参加WTO到被逼废弃《烟草专卖法》，日本只走过了5年的时间。
前人之事，不可不查。事实上，挑战与时机并存，参加WTO并不是“狼来了”。正如菲尔创纳世界有限公司中国及亚洲区经理保罗·莫里斯所说：“中国是不是取消专卖并不是头等大事，最关键的是怎么迎候挑战。”中国烟草商业公司迎战WTO之路，注定会不普通。
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