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更新日期:2003-5-7 中国雪茄123专稿 参加WTO后，烟草行业的变革脚步显着加速，工商完全分离既成事实，取消卷烟特种零售许可证火烧眉毛，打破区域封闭，树立全国一致的烟草大市场已是大势所趋，卷烟多元性格式的构成已成必定。面临市场竞赛剧烈的卷烟多元性市场，怎样才干搞好卷烟营销作业是烟草商业公司值得研究和讨论的现实问题。笔者就此宣布一些浅见，仅供参考。 一、构成卷烟多元性市场的首要要素 ㈠工商分离，加速了卷烟多元性市场的构成国家烟草专卖局长姜成康在全国烟草作业会上指出：“经过理顺产权联系，变革工商管控系统，实施工商管控分隔，树立对一切卷烟工业公司都能表现对等竞赛的全国一致、分级管控的卷烟出售网络系统。这是烟草行业变革的突破口，也是烟草优化资本装备的根底条件”。中国现存的烟草专卖准则下的烟草出售途径是为习惯烟草公司的出售系统而树立，不是出于市场意图和市场诱导。因为工商不分，财税系统和计划系统存在坏处，当地保护主义使得“卷烟封闭战”越演越烈，商品不能货畅其流，严峻制约了烟草行业的展开。工商分离完全打破了工业公司的营销被迫局势，卷烟工业公司将在全国规模内树立起合适自个的有用疾速的营销途径。完成工商分离使得烟草工商公司直接面临市场竞赛，市场大流转必将铸造出一个卷烟多元性大市场。 ㈡取消卷烟特种零售许可证，卷烟多元性更为杰出2004年中国将取消卷烟特种零售许可证，这就意味着一切持国内烟草专卖零售许可证的个体工商户都可以经销外烟。不久以后，国内300万个卷烟零售户只需持有国内烟草专卖零售许可证，即可直接出售外烟。国内零售终端市场的铺开，将使中国烟草国际化的趋势愈加显着，卷烟更具多元性。 二、面临卷烟多元性市场应采纳的对策 ㈠完善营销网络机制，加强市场控制力度一直以来，烟草商业公司在全国烟草全体处于买方市场的大布景下，可以垂手可得地从卷烟工业那里取得数目可观的赢利。这些高额赢利又不一样程度地转化为高于社会平均水平的高收入，高福利，使烟草商业处于养尊处优的状况，面临杂乱剧烈的市场环境，缺少应变和博击的才能。工商分离，拆除了烟草商业公司的靠山，零售终端的铺开，外烟的冲击，迫使烟草商业公司投入到市场经济中去，学会在市场经济的大潮中自博。烟草商业网络建造即是为习惯市场需要树立的一种较为领先的卷烟营销机制。因其辐射面广而变成控制占据市场的有用办法。在市场导向下，烟草商业公司不再受出产公司的生计所控制，可以铺开手脚挑选任何厂家的任何一种商品进入市场，而卷烟工业公司和外商公司也想方设法的依托自个的营销部队和树立网络营销办法在市场中推介自个的商品，这种商品多元性的构成，将致使真实意义上的市场竞赛。 为稳固烟草商业公司的营销位置，烟草商业公司就有必要在不断完善营销网络上下功夫，加强市场控制力度，把握市场主动权。完善网络建造的要点应放在怎样提高网络的运转质量上。完好的网点系统，应在增长商品价值、效劳价值，下降时刻本钱、膂力本钱，终究提高让渡价值上发挥作用。因而，烟草商业公司在不断完善网络建造中，有必要处理好五个联系：一是量体裁衣，脚踏实地地处理城网与农网的联系。二是准确处理增强市场控制力，提高市场占有率和削减零售户的联系。三是准确处理全部占有市场与下降网络本钱的联系。四是准确处理访送分离和专销联系的联系。五是准确处理网络建造和部队优化的联系，把提高对市场的控制力和市场占有率作为首要目标，把访送分离，全部访销，全部配送作为作业要点。 ㈡标准市场竞赛行动，重视品牌营销战略商品多元性的构成，必将致使商品市场竞赛。其竞赛的中心即是赢得消费者。怎样赢得消费者，靠报价战，仍是战略竞赛？市场营销的意图，即是满意消费者需要，使消费者买得到和愿意买自个所喜欢的商品。不标准的市场竞赛行动，往往会致使市场紊乱，严峻危害消费者利益、公司本身的利益和国家利益。前些年那种无序的商品报价竞赛给烟草行业留下的经历十分深入，效益急剧下滑，部分公司严峻亏本，结果是养肥了一大批烟估客，坑害了消费者，国家税收很多丢失。因而，树立一个杰出的运营环境是完成公平竞赛的条件。标准公平竞赛行动，归纳起来即是四句话：强化专卖是要点，提高效劳是根底，一致限价是关键，严厉纪律是确保。烟草商业公司要使用《烟草专卖法》这个有力兵器，严厉打击市场中的私运烟、冒充卷烟和不合法流入的卷烟，为自个市场中的参与者供给一个对等的品牌渠道和报价渠道，使卷烟的商品价值与其钱银本钱相等。要经过不断完善网络根底建造等办法，标准营销行动准则，提高营销效劳质量。要坚决贯彻执行国家局、省局系列限价方针，消除在同一市场上“贱价竞赛”和“不一样区域市场的彼此冲货”等表象。要自觉遵守标准运营纪律，确保政令畅通，不触“高压线”。 烟草行业在工商分离之前，因为长时间的市场割据使全国大部卷烟地域性显着，卷烟是一个区域多元性市场，品牌无法做大做强。在完成工商分离和卷烟零售终端铺开后，卷烟区域多元性将向大局多元性改变。在“大市场、大品牌”的条件下，烟草商业公司有必要做好卷烟品牌细分的营销文章，充分使用市场资本，重视市场各层次卷烟消费集体的改变，发现规则，采纳积极引导需要的营销办法，把握主动权。经过对代理商、零售商等各个环节的效劳与监控，使得商品可以及时、精确地经过各种途径，飞速抵达零售终端。因为优势品牌商品的吸引力和规划经济性较强，因而，在挑选优势品牌时要思考选点的规模不能过窄，要依据区域市场的特色，竞赛同行的好坏，公司本身的资本三个要素加以权衡。在市场竞赛中卷烟工业公司十分有也许因自个的利益操纵货源，回绝为烟草商业公司供给试销对路的商品，使烟草商业公司因货源缺少而无用武之地，引发出新的对立。一起，因为烟草商业内部之间的竞赛，使某个好销的品牌也许顶风而上，使品牌优势很难耐久。 这就请求烟草商业公司要不断提高市场驾驭才能，要积极主动地寻求一种与卷烟出产公司既能有各自展开空间又能互惠互利的利益同享形式，最大极限地完成资本最优化装备，充分发挥闻名公司、闻名品牌优势，采纳工商联手一起运作市场。为了稳固烟草商业公司的优势品牌，烟草商业公司可学习江苏、浙江烟草公司的经历，开发自有品牌，加强独占性，牢牢控制市场。 中国雪茄123点评： 一直以来，烟草商业公司都充当了不太光荣的人物，这一方面是因为烟草专卖准则的制约，另一方面也跟商业公司缺少准确合理的管控营销办法有关。中国烟草行业的工商公司分离已成定局，商业公司将不再是出产公司的领导者和管控者，在卷烟多元性格式现已构成的情况下，商业公司有必要赶快理清和界定自个的市场，并依据细分市场的特色及定位形式来规划营销计划，展开真实意义上的市场营销，防止公司在剧烈的市场竞赛中处于盲目被迫的局势，可以在市场发生改变时，飞速对商品和营销战略进行调整，为中国烟草行业发明杰出的经济效益和社会效益。 (责任编辑：zhangqiang) |