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来历:雪茄123摘自中国烟草管理咨询网 作者:黄谷 更新日期:2004-8-5 雪茄123摘自中国烟草管理咨询网 2004年7月16日，总部设在伦敦的世界第二大烟草公司——英美烟草宣告，中国政府已批准其在华重大战略投资项目，该公司与其合作同伴中国东方投资有限公司将投资8亿英镑在中国内地建立一个年产卷烟1000亿支的新工厂，生产555、健牌及公司其它品牌的卷烟，同时在全国范围内分销英美烟草的产品。尽管国内外的媒体都发布了这条新闻，但此消息现在没有得到国家烟草专卖局的证明。1996年，《华尔街日报》记者理查德·克鲁格在他的《烟草的命运——美国烟草业百年争斗史》一书中预言：“通往世界上最大卷烟市场中国的大门正在翻开，剩余的旅程只需以毫米核算！”假如这次投资不归于英美烟草单独面的意向，那英美烟草就突破了这悠远的一毫米。 运营战略 英美烟草的业务广泛180多个市场，在其间64个国家具有86家工厂，有25个烟叶种植项目以及23家烟叶复烤厂，全球市场份额超越15%，每年销售8000多亿支卷烟。英美烟草在全球雇员达9万人，具有超越300个著名品牌，包含555、健牌、希尔顿（Hilton）、总督（Viceroy）、登喜路（Dunhill）、金边臣（Benson&Hedges）、好彩（LuckyStrike），等等。全球十亿成年吸烟者中，每七个人就有一位选择英美烟草的产品。 英美烟草将全球卷烟市场分为三类： 榜首、北美、西欧、澳洲等经济发达地区的老市场。这类市场的整体情况是，卷烟销售量不断降低，卷烟销售价格不断上升。市场被各大烟草公司分割，除了兼并重组外已没有扩大的时机，烟草公司的利益增长首要依靠于生产和运营功率的提高。但这类市场仍然是英美烟草的首要利润来历。英美烟草在这类市场上的运营战略是：保持市场份额，提高生产和运营功率。 第二、经济自由化、烟草行业逐渐敞开的新式市场。1980年代中期往后，日本、韩国、泰国、东欧及前苏联等国家和地区，跟着经济自由化的发展，国家烟草专卖或垄断相继取消，这些新式市场有巨大的发展空间和乐观的收益预期。过去十几年中，英美烟草在这些新式市场投入巨资开办了很多工厂，完成了飞速而有用地进入。 第三、潜力巨大、因为各种因素英美烟草还很难进入的市场，如中国市场，以及那些正思考对国有烟草工业私有化、市场化的地方。中国市场占全球的三分之一，能够说是世界上仅有的一块还没有被国际烟草公司分割的市场。对这类市场，英美烟草的战略是：把握悉数可能的时机，完成有发展潜力的并购、合资或战略联盟。 历史钩沉 1895年中日《马关条约》签署后，外国公司的对华投资由产品输入逐渐转为资本输入，跨国公司蜂拥而至闯进中国。始建于1902年的英美烟草在开业当年，便来到中国，在上海兴办浦东卷烟厂。1907年以后，英美烟草又先后在汉口、沈阳、哈尔滨、天津、上海、青岛建立7家卷烟厂，并接连并购了其它各国公司在华的卷烟厂。到1937年抗日战争迸发前，英美烟草在中国共具有11个烟厂，6个复烤厂，6个印刷厂，构成了一个完好的垄断中国市场的烟草系统，其卷烟产值突破百万大箱，占中国市场的60%。抗日战争迸发后，英美烟草的上升劲头遭到遏止，其在华公司受日本军管，各厂开始为日军制作很多军用卷烟，销售量也锐减至1945年的15万箱。面临紊乱的中国政局，英美烟草伦敦总部决定不再对华投资，终究从旧中国这片紊乱的土地上自动出局。1952年头，经新中国政务院批准，由轻工部接收了英美烟草在华的悉数产业，将时为英美（颐中）公司改制成立了中国烟草公司，负责管理上海分公司及原颐中烟草公司在上海、天津、青岛等地的卷烟厂。直至1970年代末的改革敞开前期，上海、青岛、天津一直是中国烟草的支柱。 重返光彩 中国的改革敞开无疑给英美烟草打了一针兴奋剂。经过了30年的绵长等候以后，1980年代初，英美烟草乘着改革敞开的春风重返中国，乘机夺回旧日在中国烟草行业的光辉地位。英美烟草想重返光彩的动机不外乎以下四个方面： 榜首、利益唆使。中国是具有3.5亿吸烟人员的烟草消费大国，如此巨大的市场，英美烟草怎能不为之心动。 第二、竞争之需。英美烟草从前是世界烟草业的老迈，这个宝座到1980年代被菲莫公司抢占。假如英美烟草从头称霸中国市场，它就能夺回其世界霸主地位。1993年英美烟草新任董事长马丁·白礼顿信誓旦旦地说：“咱们的目标即是从头赢得世界头号烟草公司的方位。” 第三、历史优势。英美烟草从前垄断中国的光辉虽已不再，但国人对它的心意并未完全抹去，因此，英美烟草比其它世界烟草巨子更有优势进入中国市场。 第四、控烟发展。控烟运动在欧美发达国家的波澜壮阔促进英美烟草将战略重点向控烟运动尚处于萌发状况的发展中国家歪斜。 但重返光彩并非易事，中国烟草的专卖专营政策给英美烟草设置了巨大妨碍。尽管如此，英美烟草并不是无所事事地静静等候，而是积极举动，耐心肠、苦心肠、精心肠在中国追逐着他们的梦。他们一边希冀中国终究能敞开市场，一边想方设法经过一些协议在中国展开工作。从烟叶种植到技术合作，从品牌开发到赞助活动，从人才储藏到促销推行，他们为进入这个巨大潜力市场做着悉数能够做的事。英美烟草现已浸透到了中国烟草业的方方面面，做好了有朝一日称霸中国烟草市场的热身预备。 烟叶种植 从1990年代中期起，英美烟草开始“协助中国农业”，表现为建立烟叶基地、辅导烟农生产，首要做了以下四项工作： 榜首、在贵州、湖北、四川等地，英美烟草与中国方面展开生产烤烟和白肋烟技术合作。 第二、在贵州的大方和思南以及湖北的恩施，英美烟草与中国方面合作建立了烟叶种植基地。其间，英美烟草与贵州大方县合作的烟叶种植基地面积从几年前的600亩增加到2003年的2.8万亩，大方县生产的契合英美烟草质量标准的烟叶，源源不断地出口到了欧洲、大洋洲和亚洲的很多国家和地区，英美烟草与大方县已从最初的技术合作关系变为长时间稳定的贸易合作关系。 第三、借着开发黄果树卷烟的时机，英美烟草的技术人员走遍了贵州的遵义、贵定等首要产烟区，把握了贵州甚至中国烟民口味以及贵州烤烟质量的特点。 第四、2001年，英美烟草与云南邱北县签定了1200亩烤烟的生产购销合同，烟农严厉依照英美烟草的技术移栽、烘烤。 英美烟草在烟叶种植上给予中国以协助，是出于以下三方面的思考： 榜首、与优异烟叶产区建立良好关系，为往后在中国的发展处理原料供给问题。 第二、了解中国烟叶的生产特点，处理往后在烟叶生产中可能遇到的技术难题。 第三、研究中国烟叶的质量特点，从源头上了解中国消费者的传统抽口味。 技术合作 为了给在中国的久远发展打下良好的根底，英美烟草和中国烟草总公司签署合作意向书，加强技术合作，旨在建立战略合作同伴关系。 早在1980年代，英美烟草就开始了与芜湖卷烟厂的技术合作，1990年代初，两边一起研制开发出美式混合型卷烟。在中外专家的密切配合下，这种卷烟香气浑厚、烟气饱满，既有美式混合烟之特征，又具国人抽之特性，变成代替外烟的大众化消费品。 为了进一步加大市场竞争力，1988年起，南海卷烟厂引进了英美烟草的全套卷烟生产线，并派技术主干赴香港学习管理、技术、技术、营销等各方面的常识，推出了声称世纪精品的“皇朝”牌保健卷烟。2003年11月，南海卷烟厂与广州卷烟一厂、二厂合并成中国南边最大的烟草集团。 在国家烟草专卖局的支持下，1996年，英美烟草与原广州卷烟一厂签定技术合作合同，使用领先的降焦油技术和配方技术，开发出低焦油特醇卷烟，该产品烟丝油润，香气浑厚饱满，烟味带有显着的陈烟气味，归于现代英式浓香型口味。 1999年6月，英美烟草与武烟集团三峡卷烟厂签约，合作开发雪茄烟，这是中国最大的雪茄烟项目。2003年，这个雪茄烟技术合作项目正式投产。 2001年5月29日英美烟草、中国烟草总公司和云南省烟草公司三方在昆明签署开发低焦油混合型卷烟技术合作合同。 国际烟草公司的主打产品是混合型卷烟，而长时间以来很多中国烟民抽吸的是烤烟型卷烟。英美烟草与国内公司合作开发混合型卷烟，与其说他们是在协助国内公司培育将来的市场竞争力，不如说他们是在为自个的混合型卷烟品牌进军中国市场创造愈加有利的条件。 品牌开发 迄今为止，英美烟草与国内烟草公司合作推出了或许计划推出的首要品牌有：芜湖卷烟厂的“都宝”、广州卷烟一厂的“椰树”、贵阳卷烟厂的“黄果树”、云南烟草公司的“迅牌”、武烟集团的“顺百利”和“茂大”、华英烟草公司的“希尔顿”和“黑猫”。 1991年英美烟草和芜湖卷烟厂一起推出中西合璧的混合型卷烟品牌——“都宝”（Derby），Derby的原义是“骑士”，音译为“都宝”，取“骑士风貌”和“都市之宝”的两层含义，是勇于与外烟抗衡的卷烟品牌。 英美烟草和广州卷烟一厂于1996年签署了合作开发“椰树”品牌的协议。经过两边的一起尽力，“椰树”这个老品牌勃发出新的生机，其市场占有率、知晓度和认同度不断攀升。 1996年末，英美烟草和黄果树集团签署了合作开发“黄果树”品牌的项目协议，合作内容触及生产管理、市场营销和新品研制，旨在推进“黄果树”品牌的发展。2000年，两边联合推出全新低焦油特制清醇“黄果树”卷烟。因为两边一起的尽力，“黄果树”品牌卷烟的效益得到显着提高。英美烟草的一位负责人表明，英美烟草将继续加强与黄果树集团的合作，力求“黄果树”品牌的更大成功，并进一步加强与国家烟草专卖局在有关范畴内的合作。 2001年5月29日，英美烟草与中国烟草总公司和云南省烟草公司签署了开发低焦油混合卷烟的技术开发合同，与以往不一样的是，这次合作启用了一个新的品牌——“迅”牌。 2003年9月16日，英美烟草与武烟集团合作的雪茄烟项目正式投产。该项目先期推出“顺百利”和“茂大”两个品牌四个种类的雪茄产品，这次合作仅仅两边合作计划的一部分，依据协议，在榜首阶段，两边一起开发“茂大”高档雪茄，武烟集团三峡烟厂来牌加工生产英美烟草著名品牌“顺百利”雪茄。 华英公司是英美烟草在中国的合资公司，该公司生产“黑猫”、“希尔顿”牌卷烟。 赞助活动 英美烟草热衷于赞助中国的体育、文娱、公益活动，其首要意图是：一为建立公司形象，二为传播卷烟品牌。英美烟草赞助活动的特点是：规模虽小，但锲而不舍。 体育赞助方面。在中国篮球工作联赛刚刚起步时，英美烟草便开始赞助“希尔顿篮球联赛”。从1993年起，接连5年赞助“555香港北京轿车拉力赛”。从1999年起，他们赞助“英美烟草中国工作高尔夫球联盟杯”直到现在。别的，象“英美杯北京外企保龄球对抗赛”之类花费不多但广告作用不错的比赛赞助更是不计其数。 娱乐赞助方面。在盛行歌坛最热烈的时分，曾有“健牌中国自创歌曲总评榜”呈现。 公益赞助方面。从1997年起，英美烟草与国家烟草专卖局、宋庆龄基金会、卫生部、全国少工委、中国吸烟与健康协会一起展开“咱们的选择——‘太阳花杯’劝止青少年吸烟”活动。 英美烟草在中国的赞助活动，辐射到了很多范畴，影响巨大，让英美烟草及其旗下卷烟品牌一次又一次呈现在中国大众的视界里。 促销推行 英美烟草在中国的卷烟年销量约为10亿支。除了赞助活动以外，英美烟草积极寻求悉数可能的时机在中国推行其卷烟品牌，例如，他们在北京等大城市的夜总会、酒吧等吸烟人群密布的场所积极展开派送免费卷烟等促销活动，成效卓著。 人才储藏 人才本乡化是英美烟草的一向战略。近几年，他们在清华、北大等重点高校招聘了300多名具有本科以上学历的优异毕业生。别的，他们还经过网站、报刊等传媒在国内发布广告，招募有丰厚工作经历的优异人才加盟英美烟草。 英美烟草有着严厉的人才甄选制度。在复旦大学的一次专场招聘会上，他们发放了1500份求职表，而终究达成洽谈意向的仅20多名毕业生，真可谓“去粗取精”。 英美烟草积极储藏本乡人才，更多的是着眼于将来在中国的发展。英美烟草现在正在施行招募储藏管理人才的“挑战启动”计划。这个战略重视久远投资，培育本地人才，以期为公司在中国的发展提供强大的后备力量。公司每年都要在中国的名牌大学招募年青而有潜力的应届大学毕业生，作为储藏管理人员。因为这些毕业生所学的专业面窄，常识相对老化，不能与世界同类人才相媲美，因此公司特意为他们拟定一套为期两年的培训计划，经过各式各样的专业项目培训，逐渐适应英美烟草的岗位需要。 投资设厂 中国现有三家中外合资卷烟厂，是1980年代起特批成立的，尔后国家就不再批建新的合资卷烟厂。英美烟草抢占先机，具有三家合资厂之一的华英公司，别的两家合资公司分别是日本烟草与厦门卷烟厂的华美公司、日本烟草与上海高扬世界烟草有限公司的日本高扬。华英公司的前身是山东乐福门烟草公司，该公司是由山东烟草公司与乐福门世界烟草（英国）有限公司于1991年合资建立的。1999年乐福门与英美烟草合并，乐福门的股份由英美烟草接受，中方股份也由山东省烟草公司转让将军集团，两边股份改变后于2001年4月份新公司更名为华英烟草有限公司。华英公司注册资本3150万美元，生产和托付加工比如“黑猫”、“希尔顿”牌卷烟。 据称，近来英美烟草正思考从华英公司撤资，因素有二：榜首、华英系中方控股，英美烟草不能施加有用影响；第二、国家每年只拨给华英5万箱的生产计划，而10万箱以下的工厂国家又要求强行关闭。 华英公司只不过是英美烟草在中国发展的一个窗口式依据地，而英美烟草朝思暮想的却是更大的战略性的依据地。 制作颤动 除了经过赞助活动在大众场合一再露脸外，英美烟草在中国制作了一个又一个具有颤动效应的新闻。 合资新闻。2001年5月初英美烟草在其网站上发布公告，声称将在四川绵阳建立一家年产300万箱的合资卷烟厂。随即，中国烟草总公司发表声明，称中国方面没有与任何外国公司商谈过建立合资卷烟厂的意向。两个月后，英美烟草的发言人表明，中国领导层近期换届，英美烟草在四川组成一家卷烟厂的计划被完全打乱。2002年8月初，英美烟草宣告将投资近4亿美元与国家烟草专卖局合作，在四川绵阳建立中国最大的合资卷烟生产厂。几天后，国家烟草专卖局发表声明，称中国烟草行业没有新建合资卷烟厂的任何组织。英美烟草的发言人承认，英美烟草有此志愿，但仅仅单独面意向。2004年7月16日，英美烟草再一次宣告，中国政府现已批准其在华投资8亿英镑建立一个年产卷烟1000亿支的新工厂，这一次，国家烟草专卖局又质疑了这件事的真实性。 撤资新闻。2004年5月，媒体俄然传出英美烟草在中国遭受政策瓶颈意欲撤出中国转向资本竞争的消息，消息称英美烟草有可能在年内退出中国市场，吊销在中国的30多家办事处。消息传出以后不久，英美烟草自个对这件事加以了否定。 在这些颤动的背面，隐藏着啥？ 榜首、英美烟草的一颗“壮志未酬誓不休”的大志。他们期望在中国这块有着巨大潜力的市场上，建立起归于自个的烟草王国。 第二、英美烟草的一肚子“心有余，力有余，但梦难圆”的苦水。他们期望中国政府突破政策瓶颈，终究敞开烟草市场。 这些颤动给英美烟草带来了啥？ 榜首、股价飙升。2004年7月16日，英美烟草宣告对中国的重大战略投资取得批准后，英美烟草的股价上升了2.8个百分点，变成当天涨幅最高的蓝筹股。 第二、给中国方面施加了进一步铺开烟草市场的无形压力。 第三、重振欧洲人对烟草业的决心。因为控烟运动在欧洲国家的高涨，致使不少欧洲人对烟草业失去了决心，认为烟草业现已是夕阳西下的产业。 第四、让菲莫等其它烟草巨子们雷厉风行，构成一起攻击中国烟草市场的局势。 第五、使英美烟草的名声一次次得以传播，不花钱做广告，何乐而不为。 应对之道 假如这一次英美烟草没有与他们追逐多年的中国梦擦肩而过，那给中国烟草业构成的影响将是巨大而深远的。面临大敌侵略，中国烟草业该怎么应对？笔者认为，以下两点最为关键： 榜首、自动提早洗牌，引进市场化竞争机制，淡化计划、行政痕迹，加速促进中国烟草业的“大公司、大品牌、大市场”。 第二、学习日本经历，做实卷烟分销网络。日本烟草业建立了一个掩盖全国、组织紧密的卷烟销售网络，他们用一流的访销配送系统和合理的利润同享机制将烟草公司与零售户之间紧紧连成一体。尽管日本市场对外烟敞开，但零售户绝不要日本烟草业销售网络以外的配送。外烟要在日本市场上销售，不进入这个网络是不可的，但入网后，就完全置于日本烟草业的把握和控制之下。中国烟草业尽管也有了巨大的卷烟销售网络，但因为政企合一的管理体制，长时间以来依靠专卖手法进行运营所构成的旧的运营观念、工作方法和习气没有完全铲除，零售户对烟草公司的满意度和忠诚度还处在一个十分低的水平。学习日本经历，是中国烟草业守住零售终端阵地的正确选择。 (责任编辑：zhangqiang) |