|
更新日期:2004-9-22 雪茄123专稿 从日本烟草的发展来看，日本烟草在日本市场上成功地与菲莫、英美烟草竞争抗衡，保住了75%市场份额是一个奇观。长期以来日本烟草的产、供、销市场都是由日本烟草公司独家垄断运营，卷烟市场彻底处于“封闭式”状态下运转。1985年日本取消专卖、1987年实施零关税后，跟着国际烟草大公司纷繁在日本建立销售公司或寻觅代理商以及价格的降低，外烟开始很多涌入日本市场。可是日本烟草经过网建，与广阔的卷烟零售户构成了战略伙伴关系，并经过品牌运作，培育一大批忠实消费者，稳固了自个在烟草市场上老迈的地位。 中国烟草业正面临着将来收效的《烟草控制框架公约》会使卷烟品牌的竞争转移到零售终端；中国零售业连锁运营发展迅猛，但中国卷烟零售商铺大部分仍是传统的杂货店，因而建立现代卷烟零售终端是中国烟草业发展的客观要求。但中国烟草行业零售终端仍是行政垄断而不是经济垄断，而且连锁脚步缓慢，已落后于时代发展的要求。中国烟草业面临着与日本烟草业逐渐敞开时同样的生存环境。咱们能从日本网建中学到啥呢？ 从日本网建战略来说，日本烟草公司经过调整布局、削减中心层次、充分一线力量，大力加强市场营销网络体系建设。这一点关于中国烟草业现在的发展具有学习含义。作为国际第三大烟草公司，日本烟草公司的实力不可谓不雄厚，即便这么，削减在群众媒体上的广告宣传，这么一方面避开了越来越严厉的广告法约束，别的在这些媒体上的广告费用昂扬，关于性不强。跟着竞争的剧烈，对终究渠道的控制将决定着烟草产品的终究命运。日本烟草将更多的人力、财力投放到零售市场的产品推介与促销活动，增长与消费者的直接交流，这么就能够有的放矢，使卷烟产品能最大极限地为最多的消费者所了解。 中国卷烟商业公司必须由现在主要以卷烟访销配送业务为主，构成真实含义上的“由我调控，归我管理，为我所用”的卷烟零售网络，使零售终端不再是一个销售产品的地方，而是很重要的广告和促销渠道，使卷烟品牌在零售终端完成增值，并构成中国特征的卷烟零售终端文化，培育忠实的卷烟消费者，经过经济手段控制零售终端来控制整条卷烟供应链。 要做了这一点，营销人才的培育也是一个重要环节。营销即是人与人面临面的交流洽谈，是客户关系的维系，是情感的交流。因而，这就需要处在行业一线的营销员、访销员把握领先的营销理念，有历练的人际交往能力。 从管理体系上，日本烟草设有31家支店，为了开发市场，每个支店都专门设有广告部和市场开发部，负责对外公关和产品促销。所有支店部属的营业部都分设三个科室，一科收集信息，二科负责供货，三科分担促销。为了让消费者知道和采购卷烟，每两个月搞一次促销活动，印发粘贴夺目的广告或直接到各零售店进行产品宣传，寻求消费者定见。 从这一点看，日本烟草对信息的反应十分垂青，由于这能够使烟草公司及时了解消费者的动态，能及时地依据潮流而变。别的，促销活动是有规则地进行，不是一阵风或者是仅关于新品进行。在中国现在多个卷烟品牌同台竞争的状况下，有规则地进行促销活动，直接与消费者触摸，最快地了解消费者的动态，及时把握市场动态，完善产品，保持品牌的持久性是至关重要的。 此外，从配送体系上，日本烟草公司的做法也值得学习。日本烟草公司是运用TS公司进行日本烟草的仓储和运送工作。TS不是日本烟草的部属组织，是独立的公司，但日本烟草把握其主要股权，实际上是控股公司，TS主要是为日本烟草服务的。作为TS的控股公司，日本烟草一方面能够把成本控制在最优水平上，另一方面有不必负责TS的运营成绩，大大削减了管理成本。 现在，中国烟草业在网建中配送组织通常建立内部的配送公司，并装备了领先的各种设备，这当然确保了烟草产品的及时配送，乃至做到了每日配送，可是在必定程度上说是一种资源的糟蹋。从时效性来看，烟草产品没有固定保质期的约束，天天配货则成本很高。假如依据每个店的详细销售状况进行计算，按必定时间期限进行配货，这么既能灵敏应对零售店的需要，又能大大地节省人力和财力。此外，也不是每个烟草公司都需要建立自个的配送公司，关于规模小的烟草公司彻底能够运用专业的配送公司，这么既能够把握最新的销售动态，又能降低成本。 此外，假如把全国零星的各自为营的烟草业网建统一起来，打破行政区域的约束，归入一个轨迹进行运转，按经济区域完成大物流、大配送，那就会大大提高资金和设备的运用功率，降低成本，能最大极限地把人力、资金运用起来，更多地投入到与消费者直触摸摸活动中，才干牢固地把握住零售终端，在外烟大规模进入时，具有强劲的竞争力，不再谈外烟色变。 (责任编辑：zhangqiang) |