|
更新日期:2003-5-27 中国雪茄123摘自《东方烟草报》 中国卷烟出售网络在烟草市场资本装备中的效果不只在业界已达成一致，还越来越为业外人士所重视，它所表现的无穷效果使人看到了中国烟草业将来展开的期望，而它在展开中遇到的深层次的对立和疑问也不容忽略。面对入世的应战，面对国内现代流转业后发之势的冲击，中国烟草网络建造正处在首要的展开期间，怎么非常好地运用这一名贵财富，让它更充沛、更大范围地表现其在资本装备中的效果——完善并结合网络功用，向建造现代烟草物流系统跨进，是卷烟出售网络展开的必定挑选。 出售网络——中国烟草应对入世应战的名贵财富 自1994年8月国家烟草专卖局提出建造全国卷烟出售网络以来，卷烟出售网络建造飞速展开。在不到七年的时刻里，全国2141个卷烟商业公司，建造卷烟批发网点16449个，掩盖全国2000多个大中城市和35139个乡镇，配备送货车辆五万余台，为360余万个卷烟零售户送货，直接获益的卷烟消费者达3亿多人，一个遍布全国城乡、反正贯穿、安排紧密、运作规范的卷烟出售网络系统现已开始构成。网络建造使卷烟运营与专卖管控双向延伸，在加强专卖管控，规范流转次序，冲击假、私、非、超卷烟等方面表现了积极的效果，一同也极大地提高了市场占有率，增强了国家对市场的调控才能。 （一）中国烟草出售网络是烟草市场经济的商品，它本身即是一个品牌 当今国际烟草经济，国家与国家之间的竞赛，实质上现已演变为品牌与品牌之间的竞赛。跟着中国参加世贸安排，国际烟草品牌参加中国市场竞赛的速度会大大加速，中国烟草人士曾亲眼目睹“555”、“万宝路”等国际一流卷烟品牌在市场上日积月累的占有率，感叹之余，对造就他们生长的方法、系统、途径、报价、营销手法等也进行了深深的思索，究竟是啥力气成果了这么一种光辉，原因是多方面的，可是支持他们生长的营销工作网络系统是非常关键的一环。 1、中国烟草的品牌力时代现已到来 中国烟草的出售在经过广告力、营销力期间今后，现已向品牌力时代走来。现代含义的品牌，是指消费者和商品之间的悉数体会。它不只包含商品本身所带来的物质上的体会，还包含一种精力上的体会，它在传递运用价值的一同，还在向消费者传递一种生活方法，咱们在消费此商品时，被赋予一种象征性的含义，终究在改动咱们的生活情绪以及生活观念。在卷烟商品日益同质化的时代，商品在物理特色上的区别越来越小，咱们认可和替换品牌不断增加地取决于精力感触，而非商品的物理特色。笔者曾观赏过出产“555”、“万宝路”的工厂，也观赏过出产“红塔山”和别的国产卷烟品牌的工厂。许多中国卷烟公司在出产才能、技术配备上并不比外国公司差，有的在硬件、商品包装上乃至超越了外国公司，但为何品牌市场占有率不高呢？厂房再美丽，设备再抢先，消费者不会在买商品之前先去观赏工厂，技术再抢先，技术再抢先，消费者也不会去深化探求，消费者只凭着对品牌的感触来决议收购与否。因而，对公司而言，最首要的不是你怎么，而是消费者以为你怎么。所以，除了商品本身的质量、包装对消费者的招引外，最早能给予消费者这种体会的是各级卷烟流转公司和广阔卷烟零售户。 2、营销系统能造就品牌、也能销毁品牌 中国烟草现有的流转系统决议了：工业公司不能自个建造出售网络，而有必要进入具有卷烟运营权的各级烟草公司的网络中去，各级烟草公司再将卷烟批发给卷烟零售户，这就构成了卷烟的分销系统。所谓分销，即把商品从出产商转移到消费者手中，以满意消费者需求的一种功用。从功用上看，分销功用具有一切权转移功用、商品实体活动功用、货款活动功用和信息传递等功用；从行动上看，对卷烟工业公司来说，分销功用是寻觅和挑选经销商（这个分销商只能是各级烟草公司）谈判并树立合作联络、履行分销合同的进程，对卷烟流转公司来说，是挑选终端分销同伴（零售户）结成网络同盟，终究完结商品价值转移的进程。所以，在中国卷烟市场上，最首要的事，即是怎么把消费者需求的商品及时、正确地送到消费者愿意光临、便利收购的零售网点，并终究出售给消费者。从这个含义上讲，是各级烟草公司树立起的卷烟出售网络打造了中国卷烟品牌，好的营销网络能造就、做大品牌，欠好的营销网络能销毁一个品牌，这现已变成一个不争的现实。 3、打造闻名网络品牌，用卷烟出售网络本身的品牌效应培养商品品牌 中国卷烟出售网络建造阅历了这么几个展开期间：八十时代是中国烟草制工作最意气昂扬的时代，在方案经济和卖方市场的条件下，工厂行使着商品的调拨权，全然没有出售的概念，卷烟批发公司是“坐而经商”并且完全是“朝南坐”，也全然没有市场的概念，这种情况一向延续到九十时代初。 “春江水暖鸭先知”，在国家烟草专卖局的召唤和一批先行公司的股动下，1994年中国卷烟出售网络建造被提上了议事日程，进入了发起期间。这个期间的工作是艰苦的，不论咱们是不是现已知道到将会发作啥，漫山遍野的出售网点树立起来了，可是这时候的网络工作仍是不规范的。 跟着烟草市场经济系统和买方市场的逐渐构成，原有被置于方案经济系统保护下的中国烟草传统的批发方法开始完全溃散，出售网点在卷烟营销中的效果逐渐替代了原有的批发方法，网络的效果日益闪现，这时候，国家局当令引导，网络的工作被进一步规范和强化。公司作为利益主体，永久以寻求利益最大化为运营主旨，在出售网络树立起来并顺利运营今后，一些公司现已不满意于这种单一的工作方式，更多的在研究投入产出联络、研究怎么最大极限地表现网络效果，怎么提高网络的信息技术含量、怎么在做好、做强卷烟网络的根底上非常好地装备资本，做到一网多用，终究向网络的综合运用——物流系统的建造方向展开。笔者地址的大连市烟草公司2000年就开始了物流系统建造的预备。这种预备是市场经济展开的必定，也是卷烟出售网络建造展开的必定挑选。卷烟出售网络建造的进程，也是不断打造网络本身品牌的进程。卷烟出售网络现已变成社会大流转中不行短少的一道风景线，它的有形与无形财物的价值越来越被咱们认可和重视，中国卷烟工业公司依托它；数百万计的卷烟零售户、上亿的消费者信赖它；国外烟草公司依托它；社会流转公司运用它；不合法运营者窥探它。这种招引力假如说在网建的前期是受专卖准则保护而来的话，那么在它规范工作并构成计划的今日，它的影响力首要来自它本身的品牌效应。 在谈起品牌财物价值时，咱们更多看到的是一个个详细的商品，而疏忽了成功品牌背面的工作机制，对中国烟草业来说，没有出售网络，就没有品牌市场，小网络支持小品牌，大网络支持大品牌，只需网络在，就会有品牌在。 （二）当时卷烟出售网络存在的对立及疑问 中国卷烟出售网络正处在首要的展开期间，特别布景下的环境构成了一起的市场景象，它所面对的对立和疑问如不能得到有用处理，将会制约并影响它的健康展开。一方面工业公司在技术改造、设备更新、技术配方等方面许多投入，出产范畴的自动化以及科技创新的机制日趋完善；另一方面，跟着咱们生活水平的提高，消费才能强、消费愿望旺盛的消费者也日益增长，可是将许多出产与许多消费衔接起来的卷烟流转途径却仍显狭隘，对出产与消费的衔接还不行顺利。 1、中国有2100多户按省公司、分公司、县公司的层次树立起来的卷烟流转公司，它们之间绝大部分（基本上）没有法定含义上的产权联络，又都为独立的利益主体，每一个公司对商品都有自立的挑选权，这就构成了品牌的涣散。 2、政企合一的系统将行政区划内的卷烟出产、出售和市场管控、专卖行政法令紧紧地捆在一同。营销公司对商品的准入权大都是以本地化、区域性的本土化为主，这就构成了本地保护，决议了品牌长不大。 3、这2000多户商业公司都在干着同一件事——出售卷烟，但运营方式、安排设置、事务流程、管控方法不尽相同，一致的管控信息系统、电子商务渠道很难树立和工作。 4、管控上的低效、投入上的盲目与短缺一同存在。 5、公司管控中稠密的行政颜色，用行政管控的方法管控公司，干啥、不干啥，上级说了算，市场机制的效果没有得到充沛表现。 6、特别行业的财税系统、本地政府的干涉与重视、吸烟与健康的联络，使公司不时处于为难与两难的地步。 现代物流——中国烟草出售网络建造深化展开的必定挑选 现代物流业是极具潜力的新兴工业，是作为继物质资本、人力资本今后“第三赢利源”而被高度重视的。现代物流将运送、仓储、装卸、加工、收拾、配送、信息等功用进行有机结合，有较高的工业有关度和很强的经济拉动效果。中国烟草出售网络现已具有现代物流业的某些形状，且正处在建造现代物流业的根底展开期间，在此根底上进行提高、改造是完全可能的，烟草行业一致管控、专卖专营、遍布全国的出售网络得天独厚，展开物流业含义特别重大。 （一）展开烟草现代物流业能够加大烟草经济构造战略性调整的脚步，推动经济构造优化 烟草流转在烟草经济中所占比例的巨细，是烟草经济兴旺与否的首要象征。流转是决议经济工作速度、质量和效益的引导性力气，是烟草再出产进程的血脉和神经，是各种出产要素集结、结合与聚变的载体。加速展开物流业不只能飞速扩展其本身的计划，还将以较高的工业有关度股动有关服务业的展开，有利于提高制工作的工作质量。咱们常常说到提高烟草公司的基地竞争力，从一个完好的供应链来看，曩昔从商品的开发研发方面思考较多，而对流转业对提高公司基地竞争力的影响知道不行。这说明咱们还不能自觉地用商品经济观念来思考疑问。许多烟草公司在网建上发明了极好的经历，他们的一起实践经历即是把构筑公司基地竞争力的着眼点，开始转向流转范畴，经过流转创新，赢得分销范畴更多的比例。据不完全统计，中国恰当一部分卷烟工业公司，物流费用占商品总本钱的比重大大超越直接劳作本钱的比重，在商品全部出产出售中，用于物流进程的时刻超越用于加工制作时刻的数倍以上。因为物流速度缓慢，部分公司商品沉积在库，资金周转不灵，物流进程中重复转移、包装、物资耗费也恰当惊人，构成无穷的资金糟蹋，流转公司也存在相同疑问。 展开现代物流业，有必要提高网络中的技术含量，加速信息化股动流转业的脚步，用信息化和市场化的事务流程改造传统工业，这么，不只能够提高市场竞争力，并且能够使供应链的全进程数字化、信息化，提高行业管控水平。 现代物流能够拉动工业公司更快地走向市场，出产有必要以市场为导向，展开定单工业。传统工业只管出产、不论出售的路子早已走到了止境，咱们调查过的英美、日本等烟草公司无不是在定单的根底上收购、收拾、包装、运送、分销等。定单是现代物流的根底，没有定单，就无物可流，可是假如没有现代物流保证流转速度，有了定单也会失掉。 （二）展开烟草现代物流业是捉住入世时机，参加烟草国际化展开战略的有用手法 参加世贸安排今后，咱们面对全方位的国际市场竞赛，竞赛的方法也由内部转为外部，由单个公司的竞赛，转为工业链之间、供应链之间、需求链之间的竞赛。展开现代物流业，经过对全部出产链、供应链和出售链进行强化管控和控制，能够完结最好连接和高效工作，然后大幅度提高公司全体效益，应对国际市场的应战。 展开现代物流业，也是烟草经济工作机制和管控理念与国际烟草接轨的首要手法。 国际烟草走过了100多年的展开旅程，他们在技术创新、管控系统、管控准则、运营方法、安排方式、管控理念、人力资本管控、市场营销、品牌培养等方面发明了许多名贵的经历，非常值得咱们学习。因而，展开烟草物流业的进程，也是烟草经济国际化、规范化的进程，是依托物流网络不间断地打破地域封闭、本地保护的进程，是破除方案经济观念、培养现代管控理念、构成大局知道和国际化战略知道的进程。 当今国际一流公司都非常垂青提高物流业水平。他们把一个国家、一个区域、一个工业现代物流业的展开情况看作是展开事务、拓荒市场的首要条件。笔者地址的大连市现已有外资公司想运用卷烟出售网络的意向，只需咱们做好预备，这种情况仍是会常常遇到的。中国现在卷烟市场在开发上是不是使卷烟资本得到了最合理的装备，网络还能不能在满意卷烟物流的前提下，展开综合物流，最大极限地表现网络的功用，都值得咱们仔细思索。一个城市、一个区域尽管市场潜力很大，但物流业展开水平太低，外资或别的公司也会因为配送本钱过高望而生畏，相反，日本等国家虽乃方寸之地，且分销权现已铺开，他们的烟草配送却招引了国际许多烟草公司，其间的一个首要原因即是其兴旺的现代物流工业和物流网络。 （三）推动烟草现代物流系统建造，是规范和整理市场经济次序的迫切需求 烟草行业几年来在规范和整理市场经济次序方面取得了很大的成果，为行业的进一步展开奠定了根底，可是规范和整理市场经济次序是一项长时刻的使命。实践证明现代物流是一种抢先的安排方式和运营方法，其本身科学、严厉的操作流程和管控准则，有利于提高流转公司的安排化、计划化和运营行动的规范化，是整理和规范市场经济次序行之有用的首要治本之策。 烟草物流系统建造中的有关疑问 烟草物流系统建造是一个巨大而杂乱的系统工程，触及到行业表里系统、行业方针、工商联络等方方面面的疑问。建造一个真实含义上的现代物流系统不是一朝一夕就能完结的。笔者为了思考疑问有的放矢，在谈到物流系统建造有关疑问时，站在卷烟流转公司视点，并作以下假定：一、完结工商公司真实含义上的分离，商业公司按市场需求和定单安排进货，工厂按定单安排出产；二、打破区域封闭、本地保护，一切工业公司在公正的根底上进行竞赛；三、政企相对分隔，将公司置于市场经济的大环境中，用经济、法令的手法来管控公司。 （一）用系统论思维处理卷烟营销网络转型疑问 系统是由若干彼此联络、彼此效果的要素按必定方法构成的一致全体。从全行业来看，散布在全国各地城乡的出售网络构成了中国烟草大的网络系统，相同，一个省、一个区域、一个市、一个县的出售网络也都构成一个个系统，这些系统之间，既有遍及联络，又具有相对的独立性。系统论思维通知咱们，处理系统疑问有必要运用战略思维的方法来处理。这是因为：战略思维坚持大局性原则，而系统思维着重全体性，以为全体功用不是部分功用的简略相加，要经过构造优化完结系统全体功用的优化。这就直接触及网络建造中的以下两个疑问。 1、网络计划一体化的疑问 要从全体思维动身，树立合理的物流配送网络。物流配送网络的计划是不是合理，取决于以下几个彼此有关的要素：榜首，要同该区域的经济展开情况相匹配。中国地域广阔，东西部、滨海和内陆区域经济展开区别较大，在网络的计划上要思考到有关区域的经济要素；第二，要同该区域的市场容量相匹配。人员是网络合理计划的一个首要要素，在市场充沛开发的前提下，人员即是首要的市场资本。市场容量小，网络计划密布，大马拉小车，必定形成网络资本糟蹋；市场容量大，网络计划稀疏，小马拉大车，必定形成市场资本糟蹋；第三，打破行政区划，按经济区划合理计划。鉴于中国烟草行业涣散的法人管理构造，在物流建造的起步期间，首要取消县公司的独立法人资格是切实可行的。将县公司改造为配送基地，依据市场需求，提出定单，由上一层次商品配送部门将商品送到县公司地址地，再配送到下面网点中去。这么做的优点是：涣散的县级公司运营计划相对不大，但附近区域在商品种类的挑选上却有很大的雷同性，这就形成运送、发货上的重复，比方甲单位半年需求一种商品600件，是铁路运送，工厂一次性将此商品发送到该单位库房中，乙单位半年需求同一种商品500件，相同是铁路运送，工厂又一次性将此商品发送到乙单位库房中，运用时刻都为半年，商品在库的时刻也长达半年，必然形成商品周转缓慢、资金占用加大，假如将相邻区域资本加以结合，工厂汇总定单，必定时刻内市场需求多少就将商品打包发送到县公司地址地的上一级配送库房中去，就会大大削减商品在库时刻，加速商品周转；第四，在物流配送的完结方式上，挑选哪种方法，在着重一致的根底上，要量体裁衣，充沛思考区域特色和灵活性。比方：对人员稀疏的偏僻山区，采纳访销一体的方式；对人员密布的乡镇，采纳访销分隔的方式；在人员密布富贵的大城市应建造必定数量的店肆出售，以展现商品和公司形象，特别在对卷烟广告控制愈加严厉的局势下，这种恰当数量的店肆出售显得愈加首要。 2、物流工作一体化的疑问 严厉含义上的物流是集现代运送、信息网络、仓储管控，商品加工、营销策划等许多事务类别于一体的综合性管控范畴。物流是作为一种集成才能在一个公司界部进行定位的，而这通常被咱们所忽略。当卷烟的物流工作被高度一体化，并定位成一种基地才能时，它所表现出来的成果将会优于单一松懈的管控。只要安身一体化的视点，才会使一个公司的物流在操作上既从内部、也从外部，将顾客与供货商衔接起来，发明出一条供应链。现期间影响卷烟物流工作一体化有如下几方面要素：榜首，公司界部安排构造一体化的妨碍。传统的卷烟流转公司大多是依照功用分工区分权力构造和职责构造的，而现代物流工作在许多功用上是穿插的，这就需求在各个安排功用中进行和谐，所以，一个公司对怎么处理有关物流穿插功用所作出的调整是物流进程一体化成功的关键；第二，网络系统的总体计划。关于一个区域性的网络系统来说，首要要清晰物流工作要承当多大计划的工作量，完结这些工作量一切必要的各类设备的数量是多少，在啥地址最经济、最便利，断定每一种设备怎么进行存货工作以及储藏多少存货，安排在哪里对顾客订购和交货，将来的展开容量有多少等等。因为物流计划构成了一种怎么进行物流工作的构造，所以，这种网络中便融进了信息、运送、存货、仓储以及资料转移等有关的详细工作，有必要一致思考，仔细计划；第三，信息在物流工作中的效果是毋庸置疑的。预测和定货管控是依赖于信息的两大物流工作。信息流反映了物流系统的动态，物流信息的质量和及时性是物流工作的又一关键要素。 （二）捉住时机，把中国烟草的现代物流业做大、做强 参加世贸安排是中国烟草展开物流业的绝好时机，许多外资公司进入中国后，大都不肯自个搞物流，急切需求在本地寻求物流公司，这就为卷烟出售网络的综合运用拓荒了远景，以上说到的中国烟草出售网络尽管具有必定的计划，但大部分不具备综合物流的才能，需求处理管控系统、根底设备、信息化程度、客户掩盖宽度、客户群的定位以及咱们的观念、知道等方方面面的疑问，有必要本着科学、务实的情绪，掌握要点，捉住影响烟草物流业展开的关键环节，积极保险地推动。榜首，赶快研究拟定行业物流业展开的长远计划。从现有情况看，各系统之间，独立作战的多，协同计划的少，搞得欠好，不光难以达到节省物流本钱的意图，可能会形成资本装备的糟蹋；第二，要充沛表现烟草存量资本的效果，在卷烟商品供过于求的情况下，把功夫下在对存量资本的消化、结合和运用上，充沛发掘现有网络潜力，将卷烟的市场容量开发到最大，做到最大极限包容；第三，在新增、新建、新上物流项目上，要作好投入产出剖析，防止投资决议计划上的失误；第四，因为涣散的安排构造、各系统安排设置、事务流程的不一致，很难运用一致的管控信息系统，一些单位在开发自个的网络和物流系统规范和管控信息系统，彼此之间缺少一致的信息传输渠道，各自运用的软件也不接口，迫切需求供给供应链的行业规范；第五，加速对物流管控人才的引入和训练。优异管控人才特别是优异物流管控人才的缺乏，在行业内具有遍及性，不光要引入和训练懂得物流管控理论、具有策划才能的人，更首要的是要引入和训练具有着手和详细操作才能的人，要有把计划变成实践的才能；第六，各级流转公司的领导，要自觉加强学习，赶快变成现代物流业的熟行，并安排发起广阔干部职工，构满足行业关怀、支持流转网络建造的良好氛围，为烟草经济的健康展开做出奉献。 (责任编辑：zhangqiang) |