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来历:雪茄123专稿 更新日期:2004-10-15 雪茄123专稿 长期以来日本烟草的产、供、销市场都是由日本烟草公司独家垄断运营，卷烟市场彻底处于“封闭式”状态下运转。 1985 年日本取消专卖、 1987 年实施零关税后，跟着世界烟草大公司纷繁在日本建立销售公司或寻觅代理商以及价格的降低，外烟开始很多涌入日本市场。外烟销售量由 1985 年的 13 万箱、占其市场总量的 2.1% 飞速增长到 1990 年的 103 万箱、占市场的 16.3% 。特别是关税取消后的 1988 年，一年内外烟进口增长了 45 万箱、增速高达 180% ，市场份额上升了 7.2 个百分点。进入 90 时代今后，外烟增长气势开始逐步减缓，到 1997 年后才渐近稳定。 2001 年日本进口卷烟销售量为 163 万箱，占其市场总量 649 万箱的 25.1% 。 对外敞开市场后，日本烟草采取了改革公司制度、重组生产系统、提高生产率水平的一系列措施，做了很多根底工作。但这些与菲莫、英美烟草等领先的世界烟草大公司对比起来，并不是其优势地点，日本烟草能够成功地与菲莫、英美烟草竞争并抗衡，保住 75% 的市场份额的真实对比优势是：一是建立了一个高效运作的广泛全国的市场营销系统；二是与营销系统相配套建设了一个现代化的物流配送系统。这两点即是咱们通常所说市场销售网络系统，对日本烟草成功地抵御外烟大举侵略取到了决定性效果。研究日本的网建对中国烟草业即将面对外烟冲击难题有所启示。 环环相扣的营销体制 1984 年 8 月日本取消烟草专卖，同时颁布实施《烟草商业法》（ Tobacco Business Law ）和《日本烟草公司法》（ Japan Tobacco Inc. Law ），前者是管控悉数烟草产业的法令，后者是专门对于日本烟草的立法。因为根据法令规定，日本烟草是日本国内唯一一家烟草制造商，其产品是由公司内部的销售网络 ( 不经过中心批发商 ) 直接配送给全国各地零售商，只要外烟是由烟草进口商从国外购入，再经过中心批发商直接销售给零售商。直接配送制不光避免了因为流通环节过多增长销售成本、最终影响消费者利益的状况，并且也为日本烟草提供了更精确的市场信息。所以，在日本市场上，对通常烟草进口商、批发商而言，尽管法令上没有规定他们不能运营日产烟，但事实上只能运营一些进口卷烟。 1985 年日本取消烟草专卖、敞开市场，从实质意义上来说，即是取消了关税，答应进口商和批发商销售外烟。日本烟草公司依然保持了在卷烟生产的垄断和对日产卷烟在销售范畴的绝对控制权。 日本烟草公司经过调整布局、削减中心层次、充分一线力量，大力加强市场营销网络系统建设。 1988 年 4 月建立区域销售总部； 1991 年 4 月大幅调整区域销售组织； 1996 年 7 月重组烟草市场资源； 1996 年，日本烟草公司又导入了 31 支店制，使卷烟销售环节进一步削减，一部分支店还能够直接把卷烟销售给居民。 1999 年 10 月又导入新的市场营销系统。新的市场营销系统的首要思维是：根据卷烟产品特性和改变的市场环境，改变广告促销方法，削减群众媒体上广告宣传，将更多的人力、财力投入零售市场的产品推介与促销活动，增长与消费者的直接沟通。首要做法是：增长销售人员，建立市场经理，直接加强卷烟零售市场的宣传促销和销售服务工作。 日本烟草的销售组织首要由经营本部——经营所——零售店三部分构成。“日本烟草”总部下设烟草事业本部负责全国的国产烟销售业务。日本全国设关西、关东和中部三个经营本部。经营本部下设若干个经营所。每个经营所都有清晰的供给区域和规模，直接面向零售店。实际上，日本的卷烟销售业务首要是由经营所负责的，而经营本部首要负责策划、组织和管控工作。 销售方法采取电话订购，送货上门的方法，计算机网络产销联成一体，零售店需要啥，需要多少，及啥时间需要都能够得到满意，真实做到了“以销定产”。经营所是详细的卷烟销售组织，每个经营所都有固定的业务规模。经营所的首要任务即是经过全国联网的计算机系统接受辖区零售店的订购，并将每日的订购数量和种类汇总后，经过计算机网络输送到经营本部。这么总公司的经营本部每日都能够把握全国每个经营所的订购数量，了解市场需要的改变。 为了开发市场，每个支店都专门设有广告部和市场开发部，负责对外公关和产品促销。所有支店部属的经营部都分设三个科室，一科收集信息，二科负责供货，三科分担促销。为了让消费者知道和采购卷烟，每两个月搞一次促销活动，印发粘贴夺目的广告或直接到各零售店进行产品宣传，寻求消费者定见。 专职电话订购员的工作是天天电话问询零售店的订购状况，并输入电脑，电脑汇总后制订出订单，经过计算机网络输送到上级部门和配送公司，配送公司根据订单分门别类，准时、按量送到零售店。 配送公司首要负责全日本烟草的仓储和运送工作。简称 TS 。 TS 不是日本烟草的部属组织，是独立的公司，但日本烟草把握其首要股权，实际上是控股公司， TS 首要是为日本烟草服务的。 TS 根据经营所传来的订单送货，每个零售店基本上每周送货一次，同时向零售店收取货款，然后存入日本烟草指定的银行，每月按货款获取佣钱和运费。 销售坚实后台的物流中心 日本在悉数烟草流通范畴，有一套较为无缺、科学的流通系统。其设计合理，管控紧密，手法科学，然后确保了烟草流通的需要。设在日本烟草公司总部的物流中心，根据全国各经营所汇总上报的定货状况，将卷烟厂生产的卷烟，按品牌和数量别离送至全国各地的流通基地及流通中心，再由流通基地或流通中心配送至分发库或零售店。悉数流通进程，悉数选用配送制。配送系统首要有三个构成部分，即流通基地、流通中心和分发库。其配送组织的设置，首要根据地舆条件和销售量而定。 （1）年处理量达100亿支（20万大箱）以上的区域设流通基地。流通基地接受全国各烟厂所有的卷烟商标进行处理，并将卷烟运送或配送到基地所辖区域的流通中心或分发库，以及直接送至邻近的零售商铺。这么的流通基地在全日本设有 7 个。 （2）年处理量在20亿支（4万大箱）以上的区域设置流通中心。流通中心接受全国各烟厂生产的销售量较大商标和流通基地转入的中等销量商标的卷烟进行处理，并将卷烟配送到流通中心所辖区域的分发库房或直接送至邻近的零售商铺。这么的流通中心在全日本设有 44 个。 （3）年处理量在20亿支（4万大箱）以下的区域设分发库房。分发库房接受流通基地或流通中心送来的卷烟进行处理，然后将卷烟配送到卷烟零售商铺。这么的分发库房在全日本设有 212 个。 上述部门的管控及实际操作，不是由日本烟草公司物流部直接管控，而是托付 TS 公司进行悉数管控并运作。 TS 公司与日本烟草公司之间实施独立核算，按卷烟的配送工作量向日本烟草公司收取佣钱。日本烟草公司与 TS 公司及所有的卷烟库房之间悉数实施计算机联网。 窥探配送系统 1．流通基地库房 全日本 7 家流通基地库房之一的东京流通基地库房，设在东京邻近，它首要负责东京及千叶、神川、奈川县等区域的卷烟配送。该库房占地面积 2.73 万平方米，建筑面积 1.13 万平方米。建筑整体高度 30 米 ，分为 4 层，卷烟存储量 600 万件（ 120 万大箱）。库房的管控悉数由电脑控制，是一个大型现代化库房，其自动化程度达 93 ％以上。首要装备有： （1）信息处理系统：该库房的计算机信息处理中心首要根据进出库需要，根据库容状况，确定所存物品的方位。别的依照掩盖区域内经营所上报的销售定单，汇总、分析，拟定出包含配送品牌、数量、价格、在库方位、配送日期、运送道路在内的配送计划。并将指令别离下达给仓储管控、卷烟分捡及配送运送系统。 （2）仓储主动管控系统：主动库房为流通基地库房的一部分，其设计为单层 30 米 高的货架式立体库房。货品的出入库均选用无人操作的机器手工作方法，随时向信息中心反应库存状况并接受信息中心下发的出入库指令。 （3）卷烟分捡系统：该系统是流通基地库房中的大型自动化分类中心。全系统分为 4 层。大批量的卷烟送入系统后，化整为零，由分捡系统拆件成条，以 0.11 秒／条的高速，精确的依照信息处理系统的指令，分红多则数十件、少则一两条为一单位后，装入配送专用的塑料箱内，在主动检查承认其包装无缺的同时，别离将收货人名字、地址、品牌、数量、价格及配送道路等打印在箱体标签上。 （4）配送运送系统：该系统的首要设备由数部大、中、小型汽车构成，是悉数基地的最后一道工序。它在即定日期内，根据信息处理中心的指令，按送货线路和次序将卷烟送到零售店内，并将货款回收。 2 ．流通中心与分发库房 此外是比流通基地的规模要小一些的流通中心。其业务规模是向各分发库房和零售商铺配送国产及进口卷烟，既有较大批量的成箱配送，也有小规模的成条配送。大批量配送方面，首要将整车抵达的卷烟打成 48 箱一组的货盘（每层 6 箱，每盘 8 层），然后根据销售信息向各分发库房配送。小规模配送则由分发库房完成，将成箱卷烟化整为零，装入特制的配送专用塑料箱内，向零售商铺配送。 日本烟草从每个零售商铺，到每个生产公司，以及有关的配送中心，都悉数完成了计算机联网，总部经过计算机网络系统能够及时、精确地了解、把握各环节的业务活动和各种信息。日本烟草恰是根据巨大而有用的销售网络，对悉数日本烟草市场实施有用的管控，然后安定地占据日本卷烟市场。 (责任编辑：zhangqiang) |