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山西雪茄烟商场的推广战略

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更新日期:2012年5月18日 为了进一步发掘卷烟潜在花费才能，满意不一样花费集体卷烟需要，山西长治烟草依据商场根底状况，需要拓宽二类卷烟品牌宽度，打好雪茄烟投进的商场根底和

更新日期:2012年5月18日

　　为了进一步发掘卷烟潜在花费才能，满意不一样花费集体卷烟需要，山西长治烟草依据商场根底状况，需要拓宽二类卷烟品牌宽度，打好雪茄烟投进的商场根底和客户根底，厚实推动卷烟上水平作业。

　　一、商场根底状况

　　跟着中国社会经济的疾速展开和人民生活水平的进步，卷烟花费者的需要逐步从单一量化向多层次高质量改变。据统计，2011年中国城乡居民人均收入到达2.4万元，进入中等收入国家的队伍，收入添加是拉动需要的原动力。2012年，姜成康局长在全国烟草会议上提出，要把握“稳中求进”的主基调，职业进入继续、和谐、共同展开期间。当时，职业“532”、“461”格式已根本明晰，“转方法、调构造”变生长治烟草“十二五”方案和完结转型跨过的新方针。二类卷烟的需要在往后五年中将变成干流花费需要，雪茄烟的生长、展开、强大可以有用满意、习惯花费者多元化需要。　

　　现在，本地商场连续引入“长城”、“王冠”两款国内品牌雪茄烟，有王冠（塑10支）、王冠（铝2支全叶卷）、长城（香草）、长城（原味）四种标准，价格分别是1.4元/支、90元/支、320元/条、400元/条。从本地商场投进的卷烟价格看，四个标准的同价位卷烟较少，且雪茄烟是初度投进，相对传统的烤烟型、混合型等卷烟有较大的出售空间，竞赛环境相对较好，商场展开潜力较大。

　　二、商场推广战略

　　（一）推广方针

　　在拟定推广方针时，要坚持把“税利保增加”树立在尊敬商场规律、优化资源配置、杰出运营次序、坚持价格安稳、办理水平提高“五个根底”之上，愈加注重于出售构造的提高，市区及人员较多的县区铺货率为40%，别的县区及农网客户铺货率为10%。

　　（二）方针商场定位

　　通常来说，各层次雪茄烟的花费人群有限且相对固定，高级雪茄烟的花费者通常是公司的高层办理人员或私有公司的老板；中档雪茄烟的花费者通常是公司的中层办理人员或城市白领人群；等级低雪茄烟的花费者通常是工薪阶层，还有有些乡村花费者。清晰各层次方针卷烟商场的需要，有利于拟定不一样的货源投进战略。

　　（三）推广战略

　　1、指定零售终端投进。在全市范围内断定50家功用零售终端客户（包含卷烟零售直营店）和高级酒店、娱乐场所要点投进，暂时不在指定外的零售终端客户中投进雪茄烟。一起要活跃与安徽、川渝两家中烟工业公司展开协同推广，客户经理、送货员等一线推广人员为指定零售终端供给一流效劳，充分发挥功用型终端客户在形象展现、品牌培养、宣扬促销、信息收集、花费盯梢中的杰出功用。

　　2、投进数量适中。依据公司的年度货源方案，采纳“不断档、不缺货、均衡投进”的投进战略，以点带面地拉动花费需要，设定单次订货量和月总订货量。

　　3、树立引领演示终端零售客户。从选定投进的卷烟终端客户中再次挑选出运营才能好、运营规模大、地理方位好、运营构造高、诚信标准的五家零售客户作为“引领演示户”。运营战略上，一是要在引领演示户店中夺目方位树立雪茄烟烟柜，全部展现雪茄烟及配套烟具；二是要在这五家终端客户店面内粘贴具有雪茄文明意蕴的宣扬画，要点是雪茄的展开史；三是要联系店内面积，合理划分出雪茄烟品吸区，品吸区面积不设规则，可是请求店内铺排要精美，全体环境要高雅安静，便于花费者档次雪茄。

　　三、推广办理

　　（一）出台活跃的鼓励方针

　　在投进前期要依据商场实践分化出售方针使命，树立完善奖惩机制，有用调集一线推广人员推介新品的活跃性。一起，为选定的要点出售客户供给专业的雪茄柜及其有关配套用品，给予出售方针支撑，鼓励零售终端活跃展开品牌的展现和引导活动，推进花费者增强对国产雪茄品牌认知、信赖和花费挑选。

　　（二）完善售后效劳机制

　　一是要运用回访准则，按月度拟定科学有用的零售客户满意度查询表，采纳电话回访或实地造访两种查询方法，实在、全部地反应客户信息。二是要定时盯梢卷烟零售价格，亲近重视商场零售价格的改变。三是要疏通客户与工业、客户与商业、工业与商业的交流途径，活跃安排互动节目，加深形象。

　　（三）举行雪茄文明宣贯活动

　　在引入雪茄品牌后，安排全市推广人员学习雪茄的来源和传达、色彩和口味、栽培和构造、国产雪茄和国外雪茄的区别以及怎么分辨真假雪茄等常识，全部把握雪茄烟的展开前史和远景展望，为顺畅进军本地卷烟商场奠定坚实的品牌根底。

　　（四）成熟期要点重视

　　四种标准雪茄烟在完结前期出售后，逐步步入出售成熟期，这时，为了投合、满意不一样层次花费者求新、求异、求时髦的花费需要，活跃探索引入其它雪茄品牌或同品牌不一样价位不一样标准的卷烟。作为商业公司，一旦商场发生改变，可以及时拿出商场需要的商品，然后顺畅完结各项出售使命。

　　总归，行之有用的推广战略对雪茄烟在本地商场平稳展开具有非常重要的战略意义，商业公司要依据各地经济展开的区别，拟定合适本地商场的推广战略，然后完结卷烟水平。
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